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想愈快,做要愈徹底

商機的思考練習》徐重仁
文 / 楊倩蓉    攝影 / 林育緯
2013-02-01
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想愈快,做要愈徹底
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商機,一旦嗅到,如果沒有立刻抓住想法的話,很可能稍縱即逝;但是,很多人就算看到了商機,就算直覺可行,但是怎麼去把它實踐出來,卻是一個大問題。

被譽為流通業教父的前統一超商總經理徐重仁,在過去35 年為便利超商打拼的歲月裡,為什麼他總是可以一再為流通業帶來新的趨勢,從商機的引進到24 小時通路物流的建置,為什麼他可以比誰都快嗅到商機,比誰都能深耕台灣消費者的需求?

他就像是流通業裡的人類學家,用土法煉鋼的田野調查方式,很快地找到適合台灣人的商機,然後再從小處開始做起,把第一家店先徹底做好,再快速衝刺版圖。在商機上,他可以直覺地當下立判;一旦進入執行面,又可以馬上進入系統化建置,快慢快慢之間,變成徐重仁思考的一種優美旋律,也讓統一超商成為全球密度最高的便利超商王國。

如何訓練敏銳的商機,徐重仁有一個三十多年來保持的好習慣,從他踏入流通業第一天開始,他就隨手做筆記,他不僅隨時記錄新觀念,還會回過頭來為這些想法進一步去找資訊佐證,然後開始執行,這就是他比別人嗅得商機的第一步,隨手記下,但是會進一步去找資料落實。

這些筆記從隨身手冊、會議用的筆記本,甚至小紙片等,上面都密密麻麻寫滿了字,仔細一瞧內容,有時是報章雜誌或是電視上看到的最新資訊隨手記下來,有時是腦海中的想法記錄,有時是對於一件事觀察後所擬定的規畫,甚至還不時做表格數字;最驚人的是,這些隨手記錄非常工整有秩序,絲毫不馬虎。

這個長年累月的習慣,解釋了為什麼在他過去帶領統一超商35年打拼的歲月中,總是能比別人先察覺到消費者的心理與行為。如今擔任商業發展研究院董事長的徐重仁解釋:「這些只是其中的一小部分,我隨手記錄三十多年了,家裡累積了幾百本的筆記,不過,現在我都用手機記錄了。」

無論做任何事,當大部分人在發想創意或是創業之初,都是跟著感覺走;但是徐重仁不會只停留在第一步,他會回過頭來蒐尋更多精確資料來佐證自己的觀察,再慢慢落實修正它。難怪誠品書店創辦人吳清友會慶幸地說:「還好徐重仁沒有經營書店。」因為他是如此可敬的對手。

思考練習1》想法快,執行要更徹底

10個人創業,為什麼8個失敗?有時候夢想也是盲點,它讓你忽略了從小處體驗開始做起想法,誰都可以天馬行空;但是落到體驗上,卻不見得每個人都能持續。

徐重仁非常關注青年創業,他幫統一超商打拼的歲月,正是內部創業的成果,這些豐碩的成果,背後的縝密思考與判斷,其實非常值得提供給大家參考。

徐重仁說,他常常看到一些年輕人開店的位置不對,很擔心這家店存活不久,果然不久,這些店就收起來了;又或者很多人在參觀加盟店商展後,以為門檻低、加盟金不高,一廂情願地栽進去,結果常常遇人不淑,連鎖店老闆一跑掉,大家就跟著垮了。

這正是他最替年輕人創業擔心的一件事,創業不能靠單純的想像去進行,嗅到商機後直覺可行是一件好事,但是開始執行後就要慢慢去落實體驗,邊走邊修正。

他舉例很多國外求學回來的年輕人因為喜歡國外高級餐廳的氣氛,乾脆也在國內開起高級餐廳,結果卻沒有回歸社會消費原點去思考基本的目標客戶與價位,一開始可以靠親朋好友支持,最後還是經營不善。

好奇,常是創業思考的原點。他為統一超商帶進的潮流商機,都是從好奇開始發問,從體驗開始執行。

在外界都認為他是流通業的經營天才,35年來,把四千多家連鎖便利商店從原本簡單的銀貨兩訖買賣,演變成社區服務中心的型態,無論是基本的生活用品需求、繳帳單、購票、甚至還可以提供基本社區照護,用便利統一了大家的生活。但是徐重仁說:「我不是天才,我只是會不斷去觀察吸收,不斷比較為什麼會這樣,然後轉換成自己想要的東西。」

從國民便當、鮮食、黑貓宅急便、美麗面膜日記、高鐵售票、引進星巴克咖啡、提供網路商品交易中心及成立24小時的網路書店等,都是徐重仁觀察之後所做的改變;像是提供網路交易中心,就是有一次他聽到公司的人在討論網路交易,他好奇地問大家都是在哪裡交貨,答案不是在戲院門口就是在百貨公司。他覺得這樣很危險,進而思考為什麼不能在便利商店交易?

像大家去美國都看到了星巴克受歡迎的情形,但是他卻會進一步去思考如何引進台灣市場?如何進軍後改變台灣喝咖啡的人口?

全世界為什麼只有台灣可以在便利商店代售高鐵車票?也是因為他看到日本便利商店都可以代售演唱會門票,那麼為什麼不能賣高鐵車票?

即使是一張小小的面膜,他也會看到市面上熱賣的高價面膜,進而回頭思考旗下製藥公司也可以朝此方向研發,從而建議推出平價卻超值的面膜。

幸福感,也是創業思考的原點之一。每一次的發想後,最重要的就是後端的落實執行。例如代售高鐵車票,背後牽涉到的是複雜的購票系統,一般人遇到後端的阻力就會退縮,但是徐重仁從發想開端就決定無論獲利大小,給予消費者幸福感最重要。

思考練習2》經驗累積的智慧,才是真直覺

台灣人經營的事業為什麼總是跑短線?因為我們最缺乏的正是邏輯思考訓練

當年統一超商推出集點換凱蒂貓商品時,也是他的創意,背後不是要增加營業額,正是為了給消費者幸福感。在他看來,如果便利商店只做到銀貨兩訖的服務,只是初階,而且很容易就被取代;但是創造幸福感,讓消費者因為收集點數換凱蒂貓而在親子互動或是同事間產生話題,才是真正終極的商業模式思考。

從這些體驗當中,無論是自己放手讓部屬去開創事業也好,或是他觀察社會上創業的年輕人,他看到的創業盲點經常是大家只看大格局,卻常忽略了大格局是從小處開始的。

他比較美日台3種民族性的優缺點,指出台灣人在創業上的優點就是擁有打不死的蟑螂精神,提著公事包就可以闖天下,但是缺點在於缺少做事時的邏輯概念與系統思考,完全憑經驗法則來先行,容易短線經營,很難把一個事業長久延續下去,甚至跨足國際。而日本的強項正是系統整合,缺點是一旦跨足海外也不喜變通。美國的強項則在於邏輯思考,尤其是商場上經營手冊一定規範得一清二楚。

如果台灣人能補強邏輯思考概念去創業的話,就能產生極大的力量,這是徐重仁的觀察。

雖然他笑著說自己都是土法煉鋼,但是他也很清楚,唯有讓腳步一一實際走過,才清楚如何達到目標。事實上,一個成功經營者靠的直覺,正是從經驗累積而來的慢想智慧,而非一蹴可幾的快思。

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