如何找到業績的黃金比例，在一開始銷售的源頭，就建出高績效滾動的架構？
業務員想要創造出高績效，必須掌握3大關鍵，分別為時間分配、人脈管理和成交技巧。
超級業務員要懂得運用80/20原理，把80％的時間花在經營大客戶，做有生產力的事情。
超級業務員要懂得認識人、了解人，才能無所不能。沒有陌生人，只有還沒認識的好朋友。沒有成交不了的客戶，只有你不夠了解他。
超級業務員一定有幾招成交必殺技，在和客戶僵持不下後使出絕技，反敗為勝。
找出時間槓桿，達成高績效
規畫你的目標與時間，按部就班進行
想創造黃金業績，一定要能先站在制高點，找出高績效的工作藍圖，這些又常來自精準的目標切割及時間分配，要懂高績效，必須先認識第1 個「時間」魔法師，它能夠帶你通往目標，也能讓你順利槓桿出漂亮的業績。
● 目標切割化
你可以把1 年的業績目標切割換算成每天要做多少業績，再換算成每天要拜訪多少位客戶和每天打多少通電話，並想辦法在月中時就把這月的目標做到，後面就為下個月鋪路。你可以這樣做 ：
1. 先了解客戶的平均購買金額。
2. 月目標20 萬／每個客戶購買金額平均1 萬＝當月要成交20 位客戶。
3. 20 位客戶／成交率30％＝當月要拜訪66 位客戶。
4. 66 位客戶／ 22 天＝1 天要見3 個客戶。
5. 3 個客戶／電話約訪成交率10％＝每天要打30通電話。
● 價值百萬的每日工作計畫表
不知你是否也覺得要做的工作很多，但是卻沒有足夠的時間去完成它們。有時我們為一天擬訂了許多工作事項，當沒有完成或目標沒有達成時，這可能會令人感到煩躁、無力和工作累積，以下這個表格工具，可使你工作效率增加，並且更享受工作。
● 業務檢測系統
業務系統可以自我檢測每日／每週的工作量和績效，你可以自行設定你的工作項目，此系統會自動算出每日
／每週的總分，可自動算出打多少電話約到1 個客戶，見多少客戶可提1 次企畫書，提多少次企畫書可月成交1
個客戶，是你檢視個人工作量和目標的好幫手，如下：
找出關鍵客戶，滾動業績雪球
擴大關鍵客戶池塘，落實客戶管理
想要做到高績效，第2 個要認識的魔法師是「擴大關鍵客戶池塘」。超級業務員會把時間花在3A 級客戶上，所謂3A 級客戶是指有需求、有錢、並且能做決定的人。建立完整的客戶資料庫，讓過去所認識的客戶都能記得你、相信你，進而喜歡你。在建立客戶資料庫時，可以把客戶分成ABC 3 個等級：
A 級客戶：大客戶，創造你80％業績的客戶，須花費較多的時間互動。
B 級客戶：中、小客戶，創造你20％業績的客戶，須定期保持聯絡。
C 級客戶：潛在客戶，目前尚未購買，但未來可能會購買的人，要定期保持聯絡。
所謂的做好客戶管理，是將C 級客戶慢慢培養成B級客戶，B 級客戶也可以慢慢培養成A 級客戶，A 級客戶又會轉介更多的A 級客戶給你。
落實好客戶管理，可倍增收入，又可讓客戶介紹客戶，甚至讓流失的客戶再度回流。
讓客戶不跑走的關鍵，最重要的是不要推銷，而是先跟客戶做朋友，協助客戶解決問題。
例如蘋果電腦的零售部門有一個「APPLE 經營客戶法」。APPLE 的5 個字母，A 代表Approach（接觸），用個人化的親切態度接觸客戶；第1 個P 代表Probe（探詢），禮貌地探詢客戶的需求；第2 個P 代表Present（介紹），介紹一個解決辦法讓客戶今天帶回家；L 代表Listen（傾聽），傾聽客戶的問題並解決；E 代表End（結尾），結尾時親切地道別並歡迎再度光臨。
蘋果電腦門市銷售人員根據訓練手冊奉行的銷售原則是—不要推銷，而是協助客戶解決問題。因為有些需求連客戶自己都不知道。
交換名片後最好於黃金24 小時內發送一封簡訊，例如：最棒的XX（對方名字）早安！又是一個美好的一天！很高興昨晚參加XX 活動與你認識。祝心想事成！哲安（署名並留下聯絡電話）
再來，每週定期或每月定期發送電子郵件給你的客戶，內容無論文章或笑話皆可，讓客戶常常看到你的名字，久而久之，客戶一定對你印象深刻，如果客戶對你有好的印象，請問你再約客戶見面是不是更容易了呢？
業務必學的成交密技
按對按鈕，才能觸發客戶的購買欲望
想要做到高績效，第3 個魔法師就是要找到實用的「成交法」。世界房地產銷售冠軍湯姆‧霍普金斯（Tom Hopkins）說：「業務業績不好只有2 個原因：找錯客戶和不懂成交的技巧。」
銷售的用字遣詞，可以輕鬆地觸發客戶潛意識裡的「購買指令」。例如將「購買」改成「擁有」，買和購買基本上是花錢是負擔，換成擁有，意思效果馬上不同；將「頭期款」改成「頭期投資金額」，無論是頭期款還是每月付款金額，聽起來都是要花錢，但換成投資，就會有回報的感覺。
而要拉高績效，業務必學3 大成交密技如下：
● 富蘭克林成交法
美國政治家也是銀行家富蘭克林有一個習慣，當他不知該如何做決定時，會拿出一張白紙畫一個T 字型，先把做這個決定的好處寫在左邊，寫到想不到為止，再將做這個決定的壞處寫在右邊。這個方法也適用於客戶猶豫不決時。
● 將花費切割成最小單位成交法
銷售高價產品時，成交技巧是將產品總金額除以使用時間，換算每天只要投資多少錢。
例如銷售一堂課程，課程費用6 萬元，學了之後可以用10 年，所以每年只要：課程費用6 萬／ 10 年＝6000 元／每年，平均每天只要6000 元／ 365 天＝16 元，每天16 元會造成你很大的負擔嗎？
● 回馬槍成交法
有時我們無論再怎麼說，客戶還是不買，這時可以用這一招。
範例：銷售一套軟體
業務：「說真的，我覺得我們這套學習軟體非常好，也非常適合您的小孩，或許您現在不願意讓您的小孩使用，也沒有關係，我不會勉強您的。」
邊說的同時要邊收東西，裝作要離開的樣子。根據心理學，當業務沒有成交要走時，客戶心裡簡直鬆了好大一
口氣，想著終於又拒絕了一個業務員，此時他的心防鬆懈，是業務的最佳反攻時機。所以接下來的動作很重要，當你的手握住大門門把要轉開時，馬上轉過身很誠懇地對客戶說：「說真的！您不讓小孩擁有這套學習軟體的真正原因是什麼？可不可以告訴我，請問是不是錢的問題？」
客戶：是！( 此時客戶往往會把心裡真實的想法說出來)
業務：錢的問題最好解決了，來！我來幫您。( 再坐回位子上繼續說明產品對客戶的好處和價值，並解決價格問題)
熟練以上3 套成交密技，面對客戶的關鍵問題，你就能輕鬆引發他的購買動機，進而達到成交目的。
