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3大關鍵 找出工作黃金比例

建高績效架構》
文 / 林哲安    
2012-07-02
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3大關鍵 找出工作黃金比例
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如何找到業績的黃金比例,在一開始銷售的源頭,就建出高績效滾動的架構?

業務員想要創造出高績效,必須掌握3大關鍵,分別為時間分配、人脈管理和成交技巧。

超級業務員要懂得運用80/20原理,把80%的時間花在經營大客戶,做有生產力的事情。

超級業務員要懂得認識人、了解人,才能無所不能。沒有陌生人,只有還沒認識的好朋友。沒有成交不了的客戶,只有你不夠了解他。

超級業務員一定有幾招成交必殺技,在和客戶僵持不下後使出絕技,反敗為勝。

找出時間槓桿,達成高績效

規畫你的目標與時間,按部就班進行

想創造黃金業績,一定要能先站在制高點,找出高績效的工作藍圖,這些又常來自精準的目標切割及時間分配,要懂高績效,必須先認識第1 個「時間」魔法師,它能夠帶你通往目標,也能讓你順利槓桿出漂亮的業績。

● 目標切割化

你可以把1 年的業績目標切割換算成每天要做多少業績,再換算成每天要拜訪多少位客戶和每天打多少通電話,並想辦法在月中時就把這月的目標做到,後面就為下個月鋪路。你可以這樣做 :

1. 先了解客戶的平均購買金額。

2. 月目標20 萬/每個客戶購買金額平均1 萬=當月要成交20 位客戶。

3. 20 位客戶/成交率30%=當月要拜訪66 位客戶。

4. 66 位客戶/ 22 天=1 天要見3 個客戶。

5. 3 個客戶/電話約訪成交率10%=每天要打30通電話。

● 價值百萬的每日工作計畫表

不知你是否也覺得要做的工作很多,但是卻沒有足夠的時間去完成它們。有時我們為一天擬訂了許多工作事項,當沒有完成或目標沒有達成時,這可能會令人感到煩躁、無力和工作累積,以下這個表格工具,可使你工作效率增加,並且更享受工作。

● 業務檢測系統

業務系統可以自我檢測每日/每週的工作量和績效,你可以自行設定你的工作項目,此系統會自動算出每日

/每週的總分,可自動算出打多少電話約到1 個客戶,見多少客戶可提1 次企畫書,提多少次企畫書可月成交1

個客戶,是你檢視個人工作量和目標的好幫手,如下:

找出關鍵客戶,滾動業績雪球

擴大關鍵客戶池塘,落實客戶管理

想要做到高績效,第2 個要認識的魔法師是「擴大關鍵客戶池塘」。超級業務員會把時間花在3A 級客戶上,所謂3A 級客戶是指有需求、有錢、並且能做決定的人。建立完整的客戶資料庫,讓過去所認識的客戶都能記得你、相信你,進而喜歡你。在建立客戶資料庫時,可以把客戶分成ABC 3 個等級:

A 級客戶:大客戶,創造你80%業績的客戶,須花費較多的時間互動。

B 級客戶:中、小客戶,創造你20%業績的客戶,須定期保持聯絡。

C 級客戶:潛在客戶,目前尚未購買,但未來可能會購買的人,要定期保持聯絡。

所謂的做好客戶管理,是將C 級客戶慢慢培養成B級客戶,B 級客戶也可以慢慢培養成A 級客戶,A 級客戶又會轉介更多的A 級客戶給你。

落實好客戶管理,可倍增收入,又可讓客戶介紹客戶,甚至讓流失的客戶再度回流。

讓客戶不跑走的關鍵,最重要的是不要推銷,而是先跟客戶做朋友,協助客戶解決問題。

例如蘋果電腦的零售部門有一個「APPLE 經營客戶法」。APPLE 的5 個字母,A 代表Approach(接觸),用個人化的親切態度接觸客戶;第1 個P 代表Probe(探詢),禮貌地探詢客戶的需求;第2 個P 代表Present(介紹),介紹一個解決辦法讓客戶今天帶回家;L 代表Listen(傾聽),傾聽客戶的問題並解決;E 代表End(結尾),結尾時親切地道別並歡迎再度光臨。

蘋果電腦門市銷售人員根據訓練手冊奉行的銷售原則是—不要推銷,而是協助客戶解決問題。因為有些需求連客戶自己都不知道。

交換名片後最好於黃金24 小時內發送一封簡訊,例如:最棒的XX(對方名字)早安!又是一個美好的一天!很高興昨晚參加XX 活動與你認識。祝心想事成!哲安(署名並留下聯絡電話)

再來,每週定期或每月定期發送電子郵件給你的客戶,內容無論文章或笑話皆可,讓客戶常常看到你的名字,久而久之,客戶一定對你印象深刻,如果客戶對你有好的印象,請問你再約客戶見面是不是更容易了呢?

業務必學的成交密技

按對按鈕,才能觸發客戶的購買欲望

想要做到高績效,第3 個魔法師就是要找到實用的「成交法」。世界房地產銷售冠軍湯姆‧霍普金斯(Tom Hopkins)說:「業務業績不好只有2 個原因:找錯客戶和不懂成交的技巧。」

銷售的用字遣詞,可以輕鬆地觸發客戶潛意識裡的「購買指令」。例如將「購買」改成「擁有」,買和購買基本上是花錢是負擔,換成擁有,意思效果馬上不同;將「頭期款」改成「頭期投資金額」,無論是頭期款還是每月付款金額,聽起來都是要花錢,但換成投資,就會有回報的感覺。

而要拉高績效,業務必學3 大成交密技如下:

● 富蘭克林成交法

美國政治家也是銀行家富蘭克林有一個習慣,當他不知該如何做決定時,會拿出一張白紙畫一個T 字型,先把做這個決定的好處寫在左邊,寫到想不到為止,再將做這個決定的壞處寫在右邊。這個方法也適用於客戶猶豫不決時。

● 將花費切割成最小單位成交法

銷售高價產品時,成交技巧是將產品總金額除以使用時間,換算每天只要投資多少錢。

例如銷售一堂課程,課程費用6 萬元,學了之後可以用10 年,所以每年只要:課程費用6 萬/ 10 年=6000 元/每年,平均每天只要6000 元/ 365 天=16 元,每天16 元會造成你很大的負擔嗎?

● 回馬槍成交法

有時我們無論再怎麼說,客戶還是不買,這時可以用這一招。

範例:銷售一套軟體

業務:「說真的,我覺得我們這套學習軟體非常好,也非常適合您的小孩,或許您現在不願意讓您的小孩使用,也沒有關係,我不會勉強您的。」

邊說的同時要邊收東西,裝作要離開的樣子。根據心理學,當業務沒有成交要走時,客戶心裡簡直鬆了好大一

口氣,想著終於又拒絕了一個業務員,此時他的心防鬆懈,是業務的最佳反攻時機。所以接下來的動作很重要,當你的手握住大門門把要轉開時,馬上轉過身很誠懇地對客戶說:「說真的!您不讓小孩擁有這套學習軟體的真正原因是什麼?可不可以告訴我,請問是不是錢的問題?」

客戶:是!( 此時客戶往往會把心裡真實的想法說出來)

業務:錢的問題最好解決了,來!我來幫您。( 再坐回位子上繼續說明產品對客戶的好處和價值,並解決價格問題)

熟練以上3 套成交密技,面對客戶的關鍵問題,你就能輕鬆引發他的購買動機,進而達到成交目的。

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