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第1名業務只靠1個好習慣

8大成功銷售模式》
文 / 森功有    攝影 / 方正儀
2012-07-02
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第1名業務只靠1個好習慣
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即使景氣不好,還是有人可以成為第1 名業務員。同樣上門拜訪、向客戶推銷、提企畫案、談判,第1 名業務員和業績不盡理想的「憨慢」業務員之間,究竟有何不同?

第1 名業務有一套成功思考模式,不會以亂槍打鳥、窮追猛打、拼死拼活的方式,成天追著業績跑。第1年從事業務工作便榮登公司新人銷售王,其後連續7年業績高居全公司之冠,在日本有「1000%超級業務王」之稱的Business Produce 公司社長森功有,以親身經驗,告訴你以下8 個第1 名業務的過人之處。

V 第1 名業務:先思考東西是要「賣給誰」

X 憨慢業務:先去想該「怎麼賣」

業務員比較有效率的做法,應該是將商品賣給想買,或可能想買的客戶。因為在這個時代,無論你再怎麼推銷,不想買的人還是不會買。

然而,「憨慢」業務員還是會向這些人推銷自己的商品,就算用盡所有方法,也要把東西賣出去。應付的客戶愈多,就愈浪費時間,更何況現在的客戶有太多選擇,面對不感興趣的商品根本不屑一顧。

如果你當過客戶,就應該能夠明白這點。面對不感興趣的商品或服務,無論業務員再怎麼推銷,沒興趣就是沒興趣。

V 第1 名業務:建立讓客戶「 口碑相傳」的機制

X 憨慢業務:只做一次性的買賣

每次都靠自己的力量尋找可能的客戶,還是和客戶一起找客戶比較有效率,答案我想不言自明。

第1 名業務員會想辦法和成交的客戶保持良好關係,讓對方為他介紹新的客戶,他們追求永續經營,會將服務客戶視為畢生職志。也就是說,只要完成一筆交易,他們就會為這名客戶提供永續的服務。但是,一般的業務員在完成交易之後,就會覺得工作告一段

落,忘了必須繼續追蹤客戶的需求。

這句話聽起來或許很刺耳,但是不珍惜老客戶,是絕對無法成為第1 名業務。

V 第1 名業務:沒指望的客戶趁早放手

X 憨慢業務:對沒指望的客戶還是緊咬不放

在第一時間判斷出對方是否為潛在客戶,是業務員非常重要的一項能力。愈是追著沒有意願的客戶團團轉,愈是浪費時間。第1 名業務員會經常改變拜訪客戶的優先順序,而「憨慢」業務員則是萬年不變。

不開口詢問當然永遠無法得知對方是否為潛在客戶。然而,儘管定期拜訪客戶,「憨慢」業務員往往會因為擔心聽到客戶的答案,拜訪客戶的順序始終維持不變。相反地,第1 名業務員因為客戶眾多,完全不在乎客戶是否改變購買意願。因為他們相信「這次不行,還有下一次」,所以會根據狀況,經常改變拜訪的優先順序。

V 第1名業務:不讓結果影響情緒,而會分析原因

X 憨慢業務:成交興高采烈,失敗怪罪他人,不懂自我反省

第1名業務員愈是失敗,愈要分析原因,一方面作為下次行動的參考,一方面避免重蹈覆轍。「憨慢」業務員則是不懂反省,不斷重複同樣的錯誤。

第1名業務員無論成功或失敗,都會仔細分析原因,因此能夠不斷有生意上門。此外,他們在討論成功案例時,不會只注意成交關鍵的簡報或企畫書,因為打動客戶的不會只有這些,討論過後的跟進追蹤有時也是成交與否的關鍵。第1名業務員會連這些也加以分析,所以才能夠掌握下一筆生意。我在成交後都會直截了當詢問客戶:「為什麼選擇我們?」只要養成詢問的習慣,就能夠了解成交的原因。

V 第1名業務:除了公司目標,也會另擬個人目標

X 憨慢業務:為了達成公司或上司訂立的目標而奔波

第1名業務員的上司當然也會要求一定的業績,但他們還會要求自己必須達成特定的目標,例如「每月開發30位潛在客戶」或「每天拜訪5位客戶」。這是因為第1名業務員對未來都有明確的規畫和目標。

我常要求被輔導的業務員,寫出3項達成業績目標後,對個人而非公司的好處。這時「憨慢」業務員經常會著眼於公司規定的目標,寫出短視的答案,例如「對公司有所貢獻」、「可加薪」。而第1名業務員則希望能實現自我目標,因此答案多放在個人未來的發展,例如「精通業務技巧,有助於個人創業」、「有助於將來成為公司領導階層」。也就是說,「憨慢」業務員只看得見眼前的目標,無法為將來規畫明確的遠景;第1名業務員則是朝著自己的目標推展業務,他們總是為自己,而不是為公司的目標而努力。

V 第1名業務:研究競爭對手的商品和服務

X 憨慢業務:連自家的商品和服務都無法完全掌握

由於客戶有選擇其他公司商品和服務的權利,想讓客戶購買自己的東西,就必須讓他們確實了解自家產品優於他牌的地方,否則無法激發客戶的購買欲。

而且,第1名業務員在告知客戶自家商品和服務優點時,也會確實告知缺點,因為這樣才能得到客戶的信賴。

例如,我就常被客戶說:「森先生你不會只說自家東西好耶!」或是說我把自家產品的問題說出來會不會被罵?但我認為,就是這種誠實面對客戶的態度抓住了客戶的心。當然,我之所以敢這麼說,是因為我有自信掌握客戶的購買意願。

V 第1名業務:能夠掌控客戶,成為客戶的顧問

X 憨慢業務:只能聽命於客戶

業務員必須知道,如果無法清楚告知客戶辦不到的事,交易就算成立,也無法獲得實質利益。

你是不是曾經因為客戶堅持殺價而不得不屈服呢?然而,一旦同意降價,不僅無法為你帶來下一筆生意,而且只會徒增麻煩。

最近我聽說有位業務員以200萬日圓賣出一筆價值400萬日圓的系統,他是那種唯客戶命令是從的業務員,據說是因為業績始終不理想,他急著做出業績,才會接受客戶無理的要求。流血降價,加上交貨時間晚了2個星期,使這筆交易額外多出了100萬日圓的費用,導致公司損失高達300萬日圓。這就是無法說「不」的業務員必須承擔的後果。

V 第1名業務:把一天分成五個區塊,填滿行程

X 憨慢業務:沒有規畫行程,容易浪費時間

以約客戶見面為例,第1名業務員會規畫最有效率的行程,「憨慢」業務員則經常浪費時間趕場,不僅使拜訪客戶的數量變少,也無法有效利用時間。

我通常會要求新進的業務員將一天分成5個區塊,規畫滿滿的行程。大家不要誤會,我並不是要大家在每段區塊中都約客戶見面,但是養成計畫好每段時間該做的事,例如「製作資料」或「開會」是非常重要的事。我之所以要求他們這麼做,是因為「憨慢」業務員完全無法管理自己的行程,才會浪費時間、虛度光陰,無法掌握工作的輕重緩急。

業務員需要約客戶見面,也需要坐下來好好思考,所以只要自己知道這段時間該做什麼就可以了。一旦養成填滿時間的習慣,就能夠有效利用時間。

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