即使景氣不好，還是有人可以成為第1 名業務員。同樣上門拜訪、向客戶推銷、提企畫案、談判，第1 名業務員和業績不盡理想的「憨慢」業務員之間，究竟有何不同？
第1 名業務有一套成功思考模式，不會以亂槍打鳥、窮追猛打、拼死拼活的方式，成天追著業績跑。第1年從事業務工作便榮登公司新人銷售王，其後連續7年業績高居全公司之冠，在日本有「1000％超級業務王」之稱的Business Produce 公司社長森功有，以親身經驗，告訴你以下8 個第1 名業務的過人之處。
V 第1 名業務：先思考東西是要「賣給誰」
X 憨慢業務：先去想該「怎麼賣」
業務員比較有效率的做法，應該是將商品賣給想買，或可能想買的客戶。因為在這個時代，無論你再怎麼推銷，不想買的人還是不會買。
然而，「憨慢」業務員還是會向這些人推銷自己的商品，就算用盡所有方法，也要把東西賣出去。應付的客戶愈多，就愈浪費時間，更何況現在的客戶有太多選擇，面對不感興趣的商品根本不屑一顧。
如果你當過客戶，就應該能夠明白這點。面對不感興趣的商品或服務，無論業務員再怎麼推銷，沒興趣就是沒興趣。
V 第1 名業務：建立讓客戶「 口碑相傳」的機制
X 憨慢業務：只做一次性的買賣
每次都靠自己的力量尋找可能的客戶，還是和客戶一起找客戶比較有效率，答案我想不言自明。
第1 名業務員會想辦法和成交的客戶保持良好關係，讓對方為他介紹新的客戶，他們追求永續經營，會將服務客戶視為畢生職志。也就是說，只要完成一筆交易，他們就會為這名客戶提供永續的服務。但是，一般的業務員在完成交易之後，就會覺得工作告一段
落，忘了必須繼續追蹤客戶的需求。
這句話聽起來或許很刺耳，但是不珍惜老客戶，是絕對無法成為第1 名業務。
V 第1 名業務：沒指望的客戶趁早放手
X 憨慢業務：對沒指望的客戶還是緊咬不放
在第一時間判斷出對方是否為潛在客戶，是業務員非常重要的一項能力。愈是追著沒有意願的客戶團團轉，愈是浪費時間。第1 名業務員會經常改變拜訪客戶的優先順序，而「憨慢」業務員則是萬年不變。
不開口詢問當然永遠無法得知對方是否為潛在客戶。然而，儘管定期拜訪客戶，「憨慢」業務員往往會因為擔心聽到客戶的答案，拜訪客戶的順序始終維持不變。相反地，第1 名業務員因為客戶眾多，完全不在乎客戶是否改變購買意願。因為他們相信「這次不行，還有下一次」，所以會根據狀況，經常改變拜訪的優先順序。
V 第1名業務：不讓結果影響情緒，而會分析原因
X 憨慢業務：成交興高采烈，失敗怪罪他人，不懂自我反省
第1名業務員愈是失敗，愈要分析原因，一方面作為下次行動的參考，一方面避免重蹈覆轍。「憨慢」業務員則是不懂反省，不斷重複同樣的錯誤。
第1名業務員無論成功或失敗，都會仔細分析原因，因此能夠不斷有生意上門。此外，他們在討論成功案例時，不會只注意成交關鍵的簡報或企畫書，因為打動客戶的不會只有這些，討論過後的跟進追蹤有時也是成交與否的關鍵。第1名業務員會連這些也加以分析，所以才能夠掌握下一筆生意。我在成交後都會直截了當詢問客戶：「為什麼選擇我們？」只要養成詢問的習慣，就能夠了解成交的原因。
V 第1名業務：除了公司目標，也會另擬個人目標
X 憨慢業務：為了達成公司或上司訂立的目標而奔波
第1名業務員的上司當然也會要求一定的業績，但他們還會要求自己必須達成特定的目標，例如「每月開發30位潛在客戶」或「每天拜訪5位客戶」。這是因為第1名業務員對未來都有明確的規畫和目標。
我常要求被輔導的業務員，寫出3項達成業績目標後，對個人而非公司的好處。這時「憨慢」業務員經常會著眼於公司規定的目標，寫出短視的答案，例如「對公司有所貢獻」、「可加薪」。而第1名業務員則希望能實現自我目標，因此答案多放在個人未來的發展，例如「精通業務技巧，有助於個人創業」、「有助於將來成為公司領導階層」。也就是說，「憨慢」業務員只看得見眼前的目標，無法為將來規畫明確的遠景；第1名業務員則是朝著自己的目標推展業務，他們總是為自己，而不是為公司的目標而努力。
V 第1名業務：研究競爭對手的商品和服務
X 憨慢業務：連自家的商品和服務都無法完全掌握
由於客戶有選擇其他公司商品和服務的權利，想讓客戶購買自己的東西，就必須讓他們確實了解自家產品優於他牌的地方，否則無法激發客戶的購買欲。
而且，第1名業務員在告知客戶自家商品和服務優點時，也會確實告知缺點，因為這樣才能得到客戶的信賴。
例如，我就常被客戶說：「森先生你不會只說自家東西好耶！」或是說我把自家產品的問題說出來會不會被罵？但我認為，就是這種誠實面對客戶的態度抓住了客戶的心。當然，我之所以敢這麼說，是因為我有自信掌握客戶的購買意願。
V 第1名業務：能夠掌控客戶，成為客戶的顧問
X 憨慢業務：只能聽命於客戶
業務員必須知道，如果無法清楚告知客戶辦不到的事，交易就算成立，也無法獲得實質利益。
你是不是曾經因為客戶堅持殺價而不得不屈服呢？然而，一旦同意降價，不僅無法為你帶來下一筆生意，而且只會徒增麻煩。
最近我聽說有位業務員以200萬日圓賣出一筆價值400萬日圓的系統，他是那種唯客戶命令是從的業務員，據說是因為業績始終不理想，他急著做出業績，才會接受客戶無理的要求。流血降價，加上交貨時間晚了2個星期，使這筆交易額外多出了100萬日圓的費用，導致公司損失高達300萬日圓。這就是無法說「不」的業務員必須承擔的後果。
V 第1名業務：把一天分成五個區塊，填滿行程
X 憨慢業務：沒有規畫行程，容易浪費時間
以約客戶見面為例，第1名業務員會規畫最有效率的行程，「憨慢」業務員則經常浪費時間趕場，不僅使拜訪客戶的數量變少，也無法有效利用時間。
我通常會要求新進的業務員將一天分成5個區塊，規畫滿滿的行程。大家不要誤會，我並不是要大家在每段區塊中都約客戶見面，但是養成計畫好每段時間該做的事，例如「製作資料」或「開會」是非常重要的事。我之所以要求他們這麼做，是因為「憨慢」業務員完全無法管理自己的行程，才會浪費時間、虛度光陰，無法掌握工作的輕重緩急。
業務員需要約客戶見面，也需要坐下來好好思考，所以只要自己知道這段時間該做什麼就可以了。一旦養成填滿時間的習慣，就能夠有效利用時間。
