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當利益衝突時對手變幫手的合作眉角

文 / 王妍文    攝影 / 關立衡、林育緯
2012-05-01
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當利益衝突時對手變幫手的合作眉角
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21 世紀的龜兔賽跑,已經進入了第4 回合賽局。第1 回合「龜兔賽跑」時,兔子因為看輕對手,半途睡覺,在比賽中輸給烏龜。Lesson 1 是:千萬不要看輕對手,要學習烏龜比命長。

第2 回合,兔子不敢掉以輕心,一口氣跑到終點,終於贏了。Lesson 2 是:工業社會專精能力,是贏的關鍵。

後來烏龜不服氣,又約了第3 次比賽,並建議另換地點,想要再度挑戰兔子。兔子收下戰帖,全心應戰,沒想到快到終點時,卻遇到一條河,進退兩難。此時,只見烏龜慢慢地游過河,拿到冠軍。Lesson 3 是:改變戰場,讓烏龜成為勝利者。

過去,我們強調從烏龜的堅持、兔子的能力與改變戰場,找尋贏的機會;但是現在,世界已進入全球網絡推動的經濟體系,第4 回合的「龜兔賽跑」,究竟Lesson4 是什麼?

這一次,兔子和烏龜變成朋友,在別人邀請下,又進行一場比賽。先由兔子背著烏龜快跑,到了河邊,再由烏龜背著兔子渡河,兩者雙贏,成績還比先前的都好。

全球分工愈來愈緊密,不僅國家與國家界線模糊,虛擬與真實世界也逐漸解構,讓人與人之間的關係慢慢產生變化。人改變了,一切定義都起了變化。

工作夥伴,從近在咫尺身邊的人,變成遠在天邊的大陸、印度或美國同事,不知多久才有緣得見廬山真面目;實體消費,以前看到還要貨比三家,現在連上網到亞馬遜、淘寶網,天天都能在虛擬購物中心流連忘返;過去人脈是私有財產,現在facebook上處處都是你的朋友,陌生人也一樣可分享你的朋友。

第四回合的龜兔賽跑,「懂得合作,成績會更好」,是龜兔賽跑進化論,最有趣的啟示。

但是要掌握合作連結,只靠一個人的力量不夠,還必須跨出熟識圈,跟不同領域的朋友對話、團體與團體碰撞、對手與對手良性較勁、兄弟與兄弟輪流當家,各種創意與新型態合作方式,百花齊放。

如何讓對手也想跟你合作,是職場中挑戰的課題。

1合作賽局:不玩零和遊戲 學會 +-×÷

合作不僅在做事,更是在處理人的問題,找到為自己人際力量添分的加減乘除方程式,自然讓對手也想要跟你合作。

拉開合作序幕前,要先顛覆腦袋中的競爭思維。過去談競爭,多半是「零和遊戲」的叢林法則思考,不是你死我活、就是你贏我輸。其實,競爭可以是互利、共生,不一定要贏者全拿,而是一起合作,創造更大價值,讓大家都贏。

把別人消滅,可能要耗掉自己5 分力氣,不如把這精力拿來跟別人合作,創造10 分收穫。「他好,我才會好,」擅長跟別人合作的網路金流公司里斯特(Richi)媒體資訊創辦人戴季全說。

決定合作的關鍵,多數人會將眼光放在利益上,5分鐘就能決定要不要跟對方成為合作夥伴的戴季全則會先看「人」,找到喜歡分享、能夠長期合作的共生關係,往往勝過短期利益的計算。

合作是人與人之間的關係,能不能成功,要看人跟人之間有沒有好關係、好人緣,擁有「人和」,自然讓事情水到渠成。「一旦把人的問題處理好了,事情就做完了。」擁有16 年專案工作(PM)經驗、創新企業學院PMP 專案管理課程講師周雅珊說。

2 贏得好人緣:學做事,不如先學做人

人是感性的動物,內心好惡往往決定會做的事情。

如果別人喜歡你,他會願意分享好機會;若別人不討厭你,至少不會阻撓你贏得勝利的機會;一旦別人看你不順眼,即使在忙碌中,也不會在乎花時間多伸出一腳來絆著你。這其中沒有什麼道理可言,完全取決於你有沒有好人緣。

想要好人緣,得先學會溝通,影響他人贊成你的決定,這是儲存合作力的加法法則。

人與人之間最難溝通的情況,莫過於兩個人個性、想法迥異。我們都習慣與自己背景、價值觀相似的人來往,從相同術語、眼神交會中,就能輕鬆自在獲得安全感。

不過,在全球化浪潮下,合作對象不會永遠是相同背景的人,更何況,想讓創意一鳴驚人,最能衝撞出火花的人,往往是團隊中個性、想法最南轅北轍的對象。

當合作對象屬於互補性質,如何將不同節奏的兩個人,重新調頻,開啟合作模式?

「異中求同,找到共通點。」對一個感性固執、一個理性謹慎, 個性完全相反的表演團體「浩角翔起」來說,如果沒有走上演藝圈,在現實中也很難成為親密的好朋友,但卻因共同對搞笑方式的表演工作有興趣、想要當台灣志村健,現在一年中有300 天都在一起合作。

將共通點,轉化成一起努力的目標,讓浩子在發起創作人的固執脾氣時,阿翔願意退一步;而當急性子的阿翔開始碎念時,浩子也能默默走開。兩人一進一退,度過情緒問題或意見不合的合作雜波,從原本不被看好的雙人團體,一舉拿下金鐘獎最佳主持人獎。

3 換位思考:把自己變成你我他

衝突,常常是讓合作破局的致命傷,當你隱約還未達成共識,卻要開始合作,這時,衝突最容易跑出來搗蛋。化解衝突,就像是一把剪刀,可以幫合作力減去負擔,除掉不滿,讓雙方真正的需求浮現,才能建立合作基礎。

化解衝突最好的方法就是練習換位思考。美國汽車大王亨利福特曾說:「如果成功有祕訣的話,那就是站在對方立場來考慮問題。」

合作關係中,屬家族合作的情感最密切,理當更能凝聚共識,但是就像一隻手伸出來,5 根手指都長短不一的情況,親人間還是存在個性、興趣和做事方法都不一樣的問題。

為了避免衝突長期累積在心,石碇九寮坡餐廳的高家4 兄弟,就利用輪流當家的方式,讓每個人都有當家機會,從角色變化去理解、學習當家的難處。

「以前很愛批評,現在看到問 題就先反省自己,」二檔頭高杉桂說。「換位思考」的魔力,讓人拋棄本位主義,讓「我」變「我們」,發展出同理心。

當角色或利益出現衝突時,不妨試試換顆腦袋來看世界,你會發現,自己能更輕鬆發現衝突的潛伏理由,還能循線想出解決問題的方法。有了這樣的同理心,每個人,都跟你變成好麻吉。

4 協商智慧:找對方在意的點

無國界時代,不論是國家、產業、公司或部門,界線都逐漸模糊,要跨領域合作,講究的是如何整合資源,才能解決問題。

換位思考幫助我們發現問題,但一旦進入整合資源階段,就得靠協商,此時,你再有個性,都必須按捺住內心的波濤洶湧,尊重不同的意見,將合作對象視為一個生命共同體,才能倍數激發最大的合作力,這是合作力的乘數法則。

「找出對方在意的點、說對方想聽的話,」擔任過PM、時時需要跟不同廠商與不同部門聯繫協商的惠普科技產品資深協理王李吉宏說,在談判桌上,要說服對方與你合作,最好的協商方式是建立長遠目標、彈性擴大選擇的範圍,解決對方在意的問題。

有時你以為,對方最在意交易成本,但其實他反而在意的是未來的市占率、發展性。在合作中,大家都不想吃虧,一旦決定要做,若是信任度不夠,就找到可以提出承諾的關鍵人;若是共識不清,就充分表達立場、擴大選擇。你會發現,做為生命共同體,吃虧就是占便宜,短期的犧牲,也能獲得雙贏局面。

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