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Say No,是最大藝術

個人品牌個案》南山人壽處經理孫柏年
文 / 王維玲    
2011-06-01
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Say No,是最大藝術
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什麼是真正的關係?有關係可能沒關係,沒關係卻可能最有關係。這句話或許很玄,但是用在價值人脈學上,南山人壽長勝通訊處經理孫柏年的故事,或許可以幫助你思考這個問題。

他,一個從嘉義眷村來台北念書的小毛頭,決定投入最需要豐沛人脈支持的保險業務領域;25 歲,手上只有兩圈小得不能再小的人脈:五專同學,以及前證券公司同事,其中說得上知名度的只有一個,就是表哥,電視製作人王偉忠。

很多人以為,既是親表哥,理所當然應該是他的人脈第一桶金,但事實並非如此。雖然與表哥同住一屋簷下,但希望他靠自己實力闖的王偉忠,並沒有因為親情買他的第一張保單。

要怎麼做,才能從一個誰都不認識,連表哥王偉忠也沒買的菜鳥業務員,搖身一變,成為擁有超過千名價值客戶的超級業務員?

孫柏年,一切從零開始。沒有關係,沒有人脈,反而逼著孫柏年思考,零人脈開發,最重要的是什麼事?答案就是─信任,這中間最好的證明方式,第1,你得拿出比別人更專業的專業;第2,你有沒有讓人深刻的溫度。

孫柏年目前有8 張財經專業執照,說到他的陌生拜訪開發日記,立刻看到一種溫馨自在的溫度,因為那是他和每個人脈交往的真實紀錄,上面一筆筆都是不可取代的記憶。透過信任快速累積第一桶人脈後,孫柏年很快進入「量大人瀟灑」的境界,但是他回頭思考,發現價值人脈還是不能違心,必須回到「知心」相交。

一般業務都需要海海人脈,但孫柏年認為,好的價值人脈不能違背自己性格,必須取捨,要經營長久關係,就不能只看利益,而是追求一份自在,孫柏年的人脈經營藝術是什麼?

Step1:從0 開始,第一桶人脈

根據史丹佛研究中心的調查報告,一個人賺的錢,15% 來自知識,85% 來自人際關係。人脈,是最強而有力的個人資本。累積人脈就像累積財富,當你累積到第一桶金之後,才有籌碼創造更多財富。

許多剛投入保險業務的新鮮人,都會從身邊的親朋好友開始,達成幾筆人情業績,但是用完人情,就沒有新的客戶。

和一般新鮮人一樣,孫柏年選擇拜訪五專同學,踏出第一步,但是才剛畢業不久的同學,幾乎沒有能力購買保險。「一般業務可能就在這裡掛點了,」孫柏年解出的答案,從漣漪式的「家庭式開發」著手,請同學介紹他們的兄弟姊妹或是父母,打開人脈池塘。

想想,如果每個家庭有4 口,就可以達到一乘四的效果;再延伸到同學的堂兄弟姊妹,就能達到一乘十、十乘百的加乘效果;就像採葡萄,開採家庭式人脈,這就是孫柏年的「一串葡萄式」人脈。

在家庭式人脈開發中,最重要的兩個原則,一是不要太在乎直接成交,他最常講的一句話就是,「買不買沒關係」,第二就是建立專業口碑,才能一個拉一個。

當從前證券公司的副總成為他的客戶後,他開始一一認識客戶的兄弟,閒聊之中,他得知客戶弟弟的年齡、星座、事業規畫;交往愈深,副總的媽媽也成為他的客戶,當他獲得媽媽的喜愛與信任之後,媽媽很常幫他介紹其他購買力極佳的客戶。

他們有些是高階主管,有人是中小企業的老闆,甚至有住在一品大廈的貴婦。

透過層層轉介,孫柏年不但擴充人脈基礎,更重要的是,他能跳出同質性高的小池塘,轉入他本來沒有機會進入的人脈圈。

人與人的相處,一定會有感情溫度,在孫柏年的人脈心法中,既有人脈廣度,也有溫度。

翻開厚厚的客戶資料,19 年來,孫柏年持續寫下拜訪客戶的紀錄。只要翻開頁面,他就回憶起當初認識客戶的場合,他當時的職業是什麼?現在轉換到什麼跑道?感情狀態有什麼變化?

每個名字背後,都是一個故事;客戶不再只是冰冷的編號或金額,而是在人生長路上彼此相伴的夥伴。

多年來,孫柏年從不忘記在客戶生日時送上蛋糕,「只要是蛋糕,就是我孫柏年送的!」客戶的孩子長大後,都還會記得孫叔叔每年送的生日蛋糕,「客戶的孩子一定也會成為我的客戶!」

Step2:專業,是最好的名片

人脈開發,有時也是信心受挫、自尊受傷的開始。孫柏年剛進入保險業務領域時,連親表哥王偉忠都不看好這個自己從小管到大的表弟,「他覺得我是溫室裡的花朵,撐不了多久。」當時王偉忠打電話告訴孫柏年,他已經拜託當襄理的朋友照顧他,「順便」告訴他,他才跟這個朋友買了10 幾萬的保險。

孫柏年本來以為,在他極少的人脈網中,王偉忠是他的貴人;但顯然表哥希望他自己闖。你可以大罵,「保險這行業真的不是人做的,連我的親表哥都不支持我!」也可以正面思考,「我一定要做給他看!」貴人,不會從天上掉下來;專業,才是最好的名片。

即使被拒絕,孫柏年仍然持續開發客戶,同時精進自己的專業知識,目前他擁有財富管理、投資型保單等8 張執照。

2 年後,機會出現。王偉忠打電話來抱怨,自己年繳20 多萬,卻沒有得到該有的服務。孫柏年把握機會毛遂自薦,為表哥提供免費服務,一向討厭家人間利益糾葛的王偉忠,甚至破例,開始介紹客戶給他。

被拒絕如何心裡不受傷?孫柏年有一套心法,如果你的思考不是拜託客戶幫你達到業績,而是你能夠帶給客戶什麼,受傷機率就變小。

孫柏年非常了解每一張賣出的保單能帶給客戶什麼利益,所以就算客戶拒絕他,也不會受傷,「我賣這張保單帶給他的利益,絕對高出我的業績」,「他拒絕的只是商品,現在不買,以後還有機會。」

專業,也讓他從不被動地等待。在林志玲墜馬事件後,孫柏年主動寫信給某模特兒經紀公司老闆,提出模特兒是公司重要資產,建議購買員工團體保險,靠專業出擊,一下子就談成合約。

Step3:懂得Say No,才是最大藝術

目前孫柏年已有超過千名客戶,每年只要有10% 的客戶加保,年度業績就可輕鬆達到。

「量大,人瀟灑」,正是孫柏年此刻的寫照。由於客戶量夠大,這個客戶不買,還有下一個機會。

量大瀟灑之後的他開始思考,究竟誰才是他的價值人脈?很多人以為,價值人脈就是能為自己帶來最多利益的人;但對孫柏年來說,既要經營長久關係,就不能只考量利益,而要尋找能和自己彼此認同、互相幫助的人生夥伴。

對孫柏年而言,價值人脈,就是擁有一群知心的好朋友。因為知心,所以起心動念,都站在互相理解的角度,不完全是利益的考量。

孫柏年有一群高爾夫球友,大部分由企業家第二代所組成。一般業務可能會見獵心喜,使勁推銷;但孫柏年的態度,卻是希望成為社團一分子,所以他主動真心的為球友買早餐,卻絕口不提賣保單。

因為真心,所以隊友看在眼裡,關係就建立在信任基礎上,開始有隊員主動向他提及想要購買保險,甚至主動幫他向其他隊員詢問。

許多業務為了發展人際關係,會完全投客戶所好。但孫柏年不喜歡上酒店,他就直接說明;他不擅長與情緒化的客戶相處,不管這類客戶貢獻多少業績,也不會成為他的核心價值人脈。

價值人脈,有時Say No 比Say Yes 更重要。他的思考點,是回歸自己的核心價值,而非盲目追求業績;和一般業務相反,孫柏年將選擇客戶的主動權掌握在自己手中,只要是他認定的知心朋友,就是他的A 級客戶,「我對這個人好,一定不是因為業績」,這就是他一生核心的價值人脈。

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