alexa
置頂

捷安特打造新旅遊運動

從製造跨足服務
文 / 彭欣迎    攝影 / 蔡世豪
2010-02-01
瀏覽數 1,450+
捷安特打造新旅遊運動
分享 Line分享分享 複製連結

藍底白字招牌,上面寫著「Giant(捷安特)」自行車專賣店裡,裡頭除了擺放著各種酷炫的時尚自行車,手套、衣服、安全帽甚至衛星導航,各式各樣周邊配備應有盡有。但若仔細聽,有的顧客們不但在捷安特專賣店買單車、買配備,竟然還要求捷安特幫他們規劃一趟單車旅行!

你沒聽錯,現在的捷安特,不但賣自行車,還開起了旅行社。

捷安特在1972年創立,39年走過4個階段。從ODM的研發製造期創業起家,10年後才有實力進入品牌經營期,品牌經營了20年,才在2001年開始進入實體的零售行銷期,而2009最大的轉型,就是跨入服務業,進入體驗行銷。

生活運動 開創單車文化

從製造業跨入服務業,捷安特旅行社體現的正是lifestyle的生活運動,這是巨大機械走過代工製造到自創品牌後,體會出的最寶貴心得──做品牌賣的不只是產品,而是一種生活態度與文化認同。就像Swatch手錶一樣,今日的自行車已不再是昨日的自行車。捷安特從製造的OEM,到自創品牌的OBM(Own Brand Manufacturing),要打造的是另一種新「自行車新文化」。

新自行車文化是一種生活態度,也代表著對愛自己、愛土地、愛護地球的文化認同。捷安特董事長劉金標認為,自行車就像手錶一樣,實體只是人們的配件,重要的是自行車背後帶來的人生感動,現在的自行車文化,要變成「是lifestyle、fashion的代名詞,也是人們情感的伴侶,陪伴大家探索生命中的無限可能。」

捷安特創業前4年瀕臨倒閉邊緣,第5年接到美國大廠訂單,做了近10年的代工製造廠。1986年,巨大決心擺脫OEM宿命,以自創品牌「捷安特」,快速進行全球布局,從製造的捷安特變成品牌的捷安特。2000年後,延伸價值鏈,展開自行車的通路革命,改變老自行車店舊、雜亂的傳統印象,成立捷安特品牌專賣店。

跨入通路,讓這個全球自行車龍頭品牌也從製造思維徹底轉換為行銷思維。以前,專注做出全世界品質最好的產品,「努力半天才賣出去,發現問題是出在騎車人口很少。」巨大的轉變,就是要先改變大環境,讓「自行車路網開到哪裡.巨大就配合到哪,有了硬體建設,我們開始推動自行車新文化,」劉金標說。

他們開始積極投入推廣自行車活動,設立自行車租借站、捐贈公共自行車,也配合縣市政府興建自行車道,為普及自行車活動而努力。

體驗行銷 吸引新客源

捷安特讓腳踏車不只是腳踏車,而是一種旅行的方式,而旅行,正是探索生命最好的方法。「我們變成了全世界第一家擁有旅行社的自行車廠商!」捷安特台灣總經理何友仁說。

捷安特跨入旅行業的構想,要從劉金標說起。2007年,劉金標以73歲高齡,騎單車環島引發的環島旋風。「騎自行車成為全民的時尚運動,很多消費者打電話到捷安特詢問,騎單車環島應該怎麼開始?」何友仁說,眼見需求龐大,不如乾脆開間單車旅行社,提供旅遊服務,抓住想騎單車,但不知道跨過障礙的遊客市場。

也就是,旅行社是捷安特把遊客變顧客的媒介,捷安特全台擁有的350多家經銷據點,就是旅行社最重要的網絡。更有趣的是,旅行社的目的,不是為了賺錢,而是體驗行銷,讓顧客親自感受騎乘自行車的快感,進而創造更多的自行車人口。

儘管,捷安特旅行社的來客數不少,但單車旅程遊需要預備單車、導遊領隊、安排箱型車跟隊、住宿飯店等規畫,產品單價亦不能過高,「想要靠旅行社獲利,頗為困難,」何友仁說。

但捷安特的目標客戶,不是那20%原本就愛好騎車的玩家,而是80%不愛騎車的大眾,「透過單車旅遊的體驗,才能把自行車業的餅再做大。」

財務系統 規畫新腦袋

不過,跨足服務業,巨大的腦袋也沒辦法馬上轉過來。

捷安特旅行社經理蔡嘉津表示,最難跨越的就是財務系統。以往,巨大記帳是製造業思維,每賣掉一台自行車就是入帳,銀貨兩訖,財務作業十分單純,但是旅遊業完全不一樣,有的遊客會要求旅程延期,有的遊客會遲交款項,入帳程序更為複雜。

為了解決這個問題,捷安特進行內部討論,並且擬定一套財務作業系統,足足花了1個多月,新財務系統才正式上路。

另外,最大的困難,就是說服員工支持公司跨入旅行社。蔡嘉津回憶,當巨大決定跨足單車旅行社時,其實不見得每個員工都贊成,認為「好好地賣自行車就好,為什麼還要去做一份自己不熟悉的領域呢?」

於是,高層安排了一場員工單車旅遊活動,讓員工都能親身體驗單車旅遊的樂趣,旅遊後,每個員工回到公司都支持公司開旅行社的政策,上下一心後,讓捷安特旅行社在內部運作更為順利。

融入生活 開創新商機

捷安特旅行社去年5月成立,搶攻暑假旅遊旺季,短短半年,已服務超過5000多人次,其中7成為團體客戶,好玩的是,還有來自中國大陸、丹麥等地慕名而來,參加捷安特舉辦的單車旅遊客人。捷安特旅行社也帶過5梯次、100多名台灣旅客,到沖繩騎單車,並和雄獅、東南等旅行社同業合作,包辦其他旅行社套裝行程中的單車旅遊。

捷安特旅行社提供給單車遊客配備的自行車,都是市價在2萬元以上的中高單價自行車。「如果你享受過騎2萬多元的單車,你還會願意回家騎幾千元的自行車嗎?」何友仁指出,透過深度的單車旅遊行程,更能建立品牌忠誠度,「參加過旅程的人,幾乎都是買捷安特的產品。」

他舉例,當中國遊客來台灣,參加完捷安特辦的單車旅遊後,其中4名遊客就各買了7萬多元的單車回家,而且全都是捷安特自行車,「由此可見,體驗行銷魅力有多大,這才是捷安特旅行社真正的效益。」

繼台灣之後,巨大準備設立中國、日本等地的捷安特旅行社。目前,中國已經遞件申請,陸續考察單車旅遊路線,雖然中國單車旅行的風氣還不如台灣,但以其快速的經濟發展,未來在單車銷售或旅遊上,充滿了前景與機會。明後年,更計畫結合歐美經銷商資源,旅行地點拓展至歐美,「想像一下,騎著單車,踏過歐洲古老的街道,沿途盡是美輪美奐的教堂,是多麼令人愉悅的事!」何友仁形容。

 

分享 Line分享分享 複製連結
職場學
您也可能喜歡這些文章
您也可能喜歡這些文章