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渾身膽識鐵娘子,帶領組織求革新

潘玲嬌,南山人壽新形象的幕後推手
文 / 江佩蓉    攝影 / 李芸霈
2007-11-01
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渾身膽識鐵娘子,帶領組織求革新
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38歲的重度肢障者謝清桂,有力的手臂推著輪椅衝破白線,為期十三天,行走1100公里的「腳踏希望輪走台灣」募款活動終於圓滿落幕,募得1500萬元捐款,這是今年度南山人壽所舉辦的第四波大型公益活動。

往年,南山人壽是金融保險服務類競賽中的常勝軍,但是,近兩年,他們不只默默做,更快樂說,先後拿下五座廣告形象類獎項。

在台成立已有四十四年的老牌保險公司南山人壽,近期有了全新的品牌形象,讓原本沉穩的深藍調性,注入了一股新鮮活力。打造新南山這座高峰的主要推手,就是現任南山人壽企業傳訊部副總經理兼發言人潘玲嬌。

如果每個人的生命歷程可以化為文字成書,那麼,在潘玲嬌的人生書中少了三個字:不可能。

沒有人人稱羨的完美學歷,卻跨進世界第三大企業大門;沒賣過一天保險,40歲的潘玲嬌,卻能擔任國內最大壽險公司的發言人。潘玲嬌的際遇看似「幸運」,但是,她勇於面對挑戰的意志,或許才是真正能衝破每個人生關卡的關鍵。

求學路轉彎,投身金融戰場

家境稱不上富裕的潘玲嬌,學業幾乎是在半工半讀的狀況下完成。她存了一些錢,加上父親的資助,學業成績優秀的潘玲嬌,終於實現夢想負笈美國聖地牙哥大學攻讀MBA學位。不料就在完成學業之前半年,一通電話將潘玲嬌叫了回來,詭譎多變的商場,影響了父親的生意,也成了潘玲嬌求學路的絆腳石。

「我不埋怨父親,因為他已經為我們做了許多。」潘玲嬌說。體貼家中經濟狀況難以負荷,24歲的她做了重大決定,捨棄未完成的學位,回到台灣幫忙賺錢。她開始四處寄投履歷,最想要擔任的行銷工作,卻遲遲沒有下文。當時,美國銀行(Bank of America)給了潘玲嬌回應,但是,提供的職缺卻是金融商品銷售的工作。這個機會,違背她的期待,也超乎她的預期,即使對金融商品不熟悉,潘玲嬌還是決定試一試,勇敢敲開這扇未知的門。

到任之後,除了一邊熟悉基金等金融商品的知識,積極聯絡公司提供的基本客戶群名單外,潘玲嬌還有更大的企圖心。她自行列了開發名單,要求自己比上級所要求的更多。這份名單中,有個赫赫有名的大人物,裕隆集團副執行長徐善可。積極謙和的態度,讓潘玲嬌取得半小時親自與徐善可對話的機會。她賣力地準備簡報,希望能有好的表現爭取到這位貴客。

會面時刻到了,徐善可說了一句讓潘玲嬌記了十五年的話。「你知道我太太是誰嗎?」徐善可問。原來,徐善可的夫人,享有「基金教母」美譽的宋文琪(前匯豐投資管理台灣區負責人),潘玲嬌當場嚇了一跳,但她仍然力持鎮靜地向徐善可介紹產品,並且請益金融商品市場的想法。

向客戶討教,吸取經驗找活路

短短三十分鐘的會面,卻帶給潘玲嬌深遠的影響。親和的徐善可,讓她心存感激,並且有了更多膽識勇於去拜訪重量級人士,更因此增加許多經營管理方面的見聞。另一方面,她也有機會重新檢視自己的銷售技巧,知道在拜訪客戶前,應該更用心地研究客戶,也了解到,這是一份多麼有趣的工作,可以從客戶身上增長許多見聞,對於初入職場的年輕人,有相當大的幫助。

每拜訪一位客戶,潘玲嬌就悉心地記下今日的見聞,了解到每個產業,每個職務的客戶,對於經營與金錢運作有怎樣的需求,又是如何思考自己的職業與人生,在這些看似不起眼的人身上,她學習到當產業與經營遇到困境,該怎麼找到活路。

厚厚一疊的客戶資料,成了這幾年她工作時時時參閱的寶典。「我很感激,自己是在年輕時候有這樣的機會。」她說。憑藉著對客戶資料的細心整理,不到半年的時間,潘玲嬌已經成為業務單位的佼佼者,也因此得到轉任行銷部的機會,曾經擔任第一線銷售經驗,讓潘玲嬌對公司上上下下的產品都更了解,因此更熟知如何從客戶的角度著想,規畫出真正合適的產品,也圓了自己原本設定成為行銷人的目標。

1999年,美國銀行消費金融業務變更,潘玲嬌選擇短暫離開金融業,進入貿易業工作。在現任南山人壽總經理陳潤霖的召喚之下,她重新回到了金融業。不到一小時的會面,陳潤霖就決定大膽啟用離開金融業已經五年的潘玲嬌,擔任總經理特別助理的工作。晉用的原因是:「夠有膽識」!

新品牌形象的打造,對於將近不惑之年的南山人壽來說,談何容易。流動率極低的南山人壽,多的是一待十年二十年的資深員工,對於潘玲嬌這名保險業的新鮮人而言,要想打造品牌新形象,就必須要由取得對方的理解開始。

以柔制剛,內外兼修求變革

因此,接任傳訊部副總經理後,潘玲嬌由內而外地對南山形象進行變革。對內,她由辦公室空間的裝飾著手。積極地在台北名畫藝廊中穿梭,為新遷入的南山大樓尋找最合適的畫作。從入門大廳的「南山」行草,到各個樓層通道,廁所入門處的掛畫,都潘玲嬌親自挑選。此外,從接手那一刻起,她花了半個月,了解各個部門的職掌和業務範圍,以便日後溝通有所本。

這樣看似與自己業務無直接相關的工作,卻在危急時刻幫了大忙。

上任半年後,潘玲嬌遇上了進入南山之後的最大挫折。由於行銷方案的廣告內容,與業務單位主管的想法相左,無視於會議室裡黑壓壓的人潮,資深主管直言批評,多次想反駁的潘玲嬌只得將話吞了回去。

從小,潘玲嬌是體貼父母的乖孩子、老師眼中的好學生,這樣直言不諱地被當面指責,對她而言,是從未經歷過的難堪。「大家都是對事,想把事情做好。」潘玲嬌明白,只是回家後忍不住淚水直流。

隔天,她卻勇敢地敲開對方的門。第一份工作時在銀行通路第一線負責銷售所累積的經驗,此刻發揮了效用。過去拜訪重量級客戶的經驗,讓潘玲嬌懂得如何與高階經理人應對,即使在面對比自己資歷多十年、二十年以上的主管,她也能冷靜應對。「缺乏事前溝通,才會有如此激烈的爭執。」她說。真正有效的溝通,應該是站在對方的立場思考,找到兩方認知的平衡點,提出對方能接受的提案。

毫無畏懼的態度、就事論事的精神,終於讓潘玲嬌取得對方的諒解和合作,讓南山新品牌的形塑過程更順利。「現在南山要打開大門和社會對話。」她說。帶著年紀比自己大上兩歲的南山人壽,身形嬌小的潘玲嬌,要大聲呼喊,讓人們重新發現這座聳立已久的高山。

潘玲嬌/40歲

◎南山人壽企業傳訊部副總經理兼發言人

◎美國加州大學聖地牙哥分校MBA肄業

◎給30世代的一句話:年輕時給自己多一點機會,長大後給年輕人多一點機會

◎最受鼓舞的一本書:《卡內基溝通與人際關係》

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