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楊紹綱:玩好關鍵的少數

文 / 李慧菊    
1997-05-05
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楊紹綱:玩好關鍵的少數
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雖然已事隔十八年,但普訊創業投資的董事長柯文昌仍清楚記得他與楊紹綱第一次見面的情形。當時,惠普的柯總經理要面談一個年輕小伙子。他看了看履歷,中原畢業的,那大概幾分鐘就可以了吧。結果,柯文昌果然只花了短短的時間,便直覺這個叫楊紹綱的原來是個人才。後來,柯文昌跟人事經理說,以後我們還是不要太在意書面的履歷,要盡量跟本人談談。

楊紹綱進惠普之後,負責賣電腦,那是個苦差事;因為當時電腦並不是惠普的主力產品,而且他們進入台灣市場也比較晚,一個客戶也不認識。

但這種困境反而凸顯出楊紹綱天賦創意,勇於嘗試、創新的貢獻。

例如,他們開始賣各種規格電腦時,都是照總公司給的價,乘以台幣對美元的匯率,原價售出。但後來他們改變遊變規則,把低級產品的價格壓低,並抬高高級產品的售價,使客戶選擇的彈性更高;這套策略果然在台灣奏效,後來並且被楊紹綱推廣到全亞洲去。

又例如,外商公司都只上五天班,所以他們跟客戶簽約維修時,逢週末需多加費用。但楊紹綱覺得這樣不合理:「為什麼不倒過來說呢,我們簽約還是五天半,但如果客戶週末可以不需服務,反而可以扣錢。」楊紹綱說他自小就不太在意別人的看法,看事情也不會只有一個角度;而且如果覺得事情不對,就

種種創意再加上柯文昌對客戶用心地下工夫,惠普電腦愈賣愈好,楊紹綱也愈升愈快,業務員做三年就升經理,又兩年再升協理。當協理的時候,一年賣了六十五台中型及迷你級電腦(一台售價從三百萬到上千萬),而過去五年,一共也才賣出十九台。

自認喜歡新鮮,不耐重複工作的楊紹綱,等柯文昌獨立門戶後,終於自由地當東元資訊部副總裁,替東元打國際市場一年,又被獵人公司找去微軟。

楊紹綱在微軟五年,業務在他手上共成長三十倍。但起步時,跟當初在惠普賣電腦一樣,幾乎也是從零開始;因為當時微軟尚未有中文版,從楊紹綱開始,才把現在獨霸武林的視窗系列、WORD、EXCEL等軟體介紹進來。

所以楊紹綱幾乎是事必躬親。看到中文版操作手冊翻譯得很爛,他「氣得要死」,於是把整本手冊拆成十六份(因為全公司也只有十六個人),請同事拿回去重譯,誰抓到的錯誤最多,有獎。

微軟在台灣揚名立萬,除了產品本身的本領,如果沒有健全的經銷體系,一定事倍功半。當初,楊紹綱就取消並不積極的總代理,另尋十七家專業經銷商。為了鼓勵他們多瞭解產品,例如在賣EXCEL時,大家抱怨不懂產品,不會賣。他見招拆招,特地舉辦經銷商考試,通過考試的經銷商,每賣出一套EXCEL,賞台幣一千。「瞭解過、背過的東西,總不會忘吧。」

就這樣,微軟中文版在三年內成為台灣電腦中文系統的標準。

做好關鍵的少數事情

在惠普,楊紹綱學會銷售和行銷,也把它們發揮得淋漓盡致。但在微軟,他的管理信念卻得到前所未有的衝擊。

微軟信奉一個道理--公司最主要的價值,來自少數的人或產品。這個理念的落實,使楊紹綱碰到這麼一件事。

有一年,蓋茲來台視察,楊紹綱報告中指出,他們今年在網路上表現較差,明年一定加強,要達到多少多少業績。但蓋茲立刻勸他不要做,不如再等一陣子,等微軟NT(作業系統軟體)出來之後再說。

這一棒,使楊紹綱頓悟:一個好主管,不在於決定做什麼事,而是要選擇什麼不要做;集中較多的資源,把關鍵的少數事情做好。

他再說明,外商做事講究系統、步驟,所以許多文件、手冊、作業流程比較完備。單就辦展覽來說,往往需檢查的動作、事項可能高達五十條。但他曾問過微軟的同事,真正影響展覽成敗的事項有那麼多嗎?大部分是不是不做也無所謂?

跟楊紹綱在惠普同事十年,後來又接楊紹綱的位子,成為微軟總經理的范成炬形容,楊紹綱是個很「臭屁」的人。他們幾個「高幹」當年做過一次人格測試,楊紹綱是他們之中表達欲望最強的一個。所以楊紹綱有話就要說,有一個點子就生怕別人不知道,而且喜怒形於色,毫不掩飾。范成炬透露,這也是楊紹綱的一個缺點,情緒容易激動,在爭論時,容易臉紅脖子粗。

而楊紹綱之所以離開微軟,跟這個脾氣多少有關。

他當了三年總經理之後,就接下微軟大中國區的位子,任務之一,是要跟「中」方談妥引進中文視窗。但雙方對很多事僵持不下。楊紹綱現在不願詳細解釋他當初為微軟設計的一套解決辦法,只說,那套辦法表面上微軟吃虧,實際是占優勢。但他批評,老外畢竟不懂中國,一再反覆問他為什麼,他於是在不堪其擾的心情下離開。他回想;「我的個性懶得解釋兩遍、三遍;我覺得你(指上司)如果不懂,最好就閉嘴。」

後來,事隔兩、三年,微軟還是用了當初楊紹綱提的大部分意見,進入大陸市場。

來到現在的迪吉多,是從一個腳步飛快的公司,到一個企業文化較傳統的跨國企業。楊紹綱承認,迪吉多吸引他的地方,是他們想銳意改革。而這正也是他進入北京迪吉多後的狀況。

「剛來這裡,簡直亂得不得了,內部稽核,根本亂得無法接受。」楊紹綱大約花了一年時間,才把大陸迪吉多整理出個規矩,並且又重新建立較具競爭力的經銷體系;並向總公司提了一個三年發展策略,包括設廠、建立形象計畫。這個藍圖吸引了幾位總公司資深副總裁親自到北京一探究竟,「聽說現在「中國」在迪吉多很熱呢。」楊紹綱哈哈大笑。

楊紹綱給自己的人生規畫是四十五歲就退休,目前離那個目標只剩兩年。至於這個在迪吉多總部很熱門的中國熱,究竟將如何演變,似乎得看楊紹綱玩得起不起勁、願不願意延退了。

本文出自 1997 / 05 月號

第131期遠見雜誌

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