客戶遲遲無法拍板定案時，有效的問句是：「您無法決定的理由是什麼？」
很多業務員都擔心，這麼一問會讓客戶趨向不買、不簽約，所以很難問出口。但事實正好相反，這個提問是為了讓情勢轉向購買及簽約。因為，藉由找出不做決定、無法做決定的理由，就能發現解決策略。
無法做決定的理由很多，像是「現在不需要」、「不喜歡這個商品」、「沒有我需要的功能」、「價格很貴」、「我不喜歡你們公司」、「我不喜歡你」等等。
有些理由，在業務員聽來，會覺得很刺耳。
不過，只要清楚客戶無法做決定的理由並加以改善，就有可能談成生意。
比方說，客戶的理由是「價格太貴」時，業務員就可以進一步追問：「那麼，大概要多少金額，您才會願意購買？」只要對方提出一個價格，業務員就可以說：「好，我回公司後會跟主管討論，希望能給您這個價格。」
如果客戶的理由是「現在不需要」，你可以用以下方式回應。
「那麼，貴公司大概什麼時候會需要呢？」
「明年嗎？」
「我們可以現在簽約，明年再交貨。我覺得這種條件不會再有了，現在採購比較划算。」
就像這樣，客戶無法決定的理由都能逐一攻破。
如果客戶不買的理由是「因為我不喜歡你」，你可以說：「我會繼續努力讓您喜歡我。」或是「如果您無論如何都不想跟我做生意，我可以請其他同仁來接手。」
不管如何，只要清楚知道客戶不做決定或無法做決定的理由，就能有進一步的行動，而在多數情況下，都會有方法去推翻客戶的理由，因此，當對方遲疑不決時，請一定要問清楚理由。
本文節錄自：《看穿對方底細的客戶觀察術》一書，杉山彰泰著，李靜宜譯，如果出版。
圖片來源：pakutaso
