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上這門課,得先扮成太陽神或林黛玉

元智大學最受歡迎的「英文國際談判課」
文 / 謝明彧    
2018-02-01
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上這門課,得先扮成太陽神或林黛玉
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穿著坦露半肩的白色長袍、頭戴桂冠,宛如希臘殿堂上的眾神;或是穿著貼身旗袍,搭配著各色瓔絡,彷若古典小說裡的深閨中貴族少女……這不是什麼cosplay的活動現場,而是元智大學的「國際談判」課堂上的一景,而且這堂課還是全英文授課!

乍看讓人狐疑不已,「這是什麼樣的上課方式?幹嘛叫學生打扮得這麼奇怪?」

其實,這都是管理學院國企學群助理教授尤淨纓的巧思,她表示,談判學中有各種理論,如分割型談判、單一談判、多方談判等技巧,這些課本上的知識,到底要如何運用在真實現場中?

尤其學生沒有社會歷練,很難體會真正的談判到底是什麼,所以尤淨纓決定,透過角色扮演,讓學生「變身特定性格的角色」,再讓他們到真實現場去展示談判過程。

「當你融入角色、現場,你才有辦法體會什麼是談判,遠比你背誦各種談判技巧的學理,更有真實意義!」

而角色扮演,就是藉由中外古典小說或故事中鮮明的角色設定,幫學生快速進入「特定人格特質」,進而依據自身角色會有的「思考模式」,模擬出在不同情境下的談判策略。

尤淨纓強調,談判是人與人之間的互動,理解人,才能做出最佳談判策略,「如果只是死守原本的個性,自然無法靈活運用,所以變裝是課堂上非常重要的一環,透過外在改變,進而打破你的思考框架。」

上這門課,得先扮成太陽神或林黛玉

(圖/管理學院國企學群助理教授尤淨纓)

變身神話或小說人物,演練特定性格下的談判邏輯

這堂國際談判課,學期一開始,每位學生最重要的功課,不是翻開課本找重點,而是「人格測驗」。

心理學家Carl Jung和Isabel Briggs Myers所創造的性格測驗,可以根據 44個簡單問題,將人歸為16個類別,例如「掌控者」「支持者」「審查者」「防禦者」……等等,每個角色都具有不同的人格特質。

尤淨纓表示,談判就是「知己知彼,百戰百勝,理解自己,是談判的第一步」。學生做完測驗結果,就知道自己的人格身份是什麼,這時才會知道對應自己的性格屬性,面對不同的談判情境時,會有什麼樣的第一反應。

接著,再將每個同學依照人格特質,連結到不同的神話或小說角色上,讓同學對這個角色真實的反應更清楚。

去年由於外國學生比較多,尤淨纓就將角色連結到希臘神話。希臘神話對於不同的神祇,都有鮮明的性格描寫,例如太陽身阿波羅是光明之神,個性光明磊落、從不說謊,也是真理之神;雅典娜是智慧之神也是戰爭女神,個性正義、嫉惡如仇等等。「讓不同學生去揣摩自己身為這個神,面對同一事件,各會有什麼反應,就是最好的談判場景模擬。」

今年由於本國學生較多,尤淨纓則連結到《紅樓夢》,運用紅樓女子的不同性格,讓學生大變身。

例如林黛玉是聰明而口舌鋒利,但心性細密而脆弱;薛寶釵聰明但圓融、會依照外界觀感隱藏自己的本性;王熙鳳則是性格潑辣、為達目的甚至兇狠歹毒等等。

當自身性格連結到故事的明確角色,就能讓學生更了解自己,同時能夠具體想像其他性格在現實生活中可能會有哪些表現,對於接下來的談判模擬就能更清晰。

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「大觀園日誌」設定談判腳本,讓學生把小說劇情變談判現場

認識自己、有了角色,又該怎麼將課堂所學練習活用?

「談判最重要的,不是『贏』,而是『雙方價值的交換』,」尤淨纓強調,談判中,「協調」永遠是比「強勢」更重要的關鍵,怎麼讓雙方做到價值交換,都滿意所得,才是談判成功的要色。

然而,每個人最重視的價值都不一樣,就算是同一個現場,也會因為面對的人不同,必須採用不同的談判說詞,「所以你必須思考面對的人會是誰,擬出八套十套劇本,臨機應變」。

但學生怎麼想得出這麼多談判劇本?尤淨纓的做法是「每週給故事劇情」,讓學生邊讀小說、邊編寫談判腳本,今年就是進行「大觀園日誌」。

尤淨纓每週從《紅樓夢》中擷取一段場景,當作給學生的不同劇本,要學生依照自己所分配到的角色,開始設定不同的談判腳本。

例如在《紅樓夢》中知名的〈劉姥姥逛大觀園〉中,有一段劇情是賈母賞給劉姥姥20兩銀子。

尤淨纓就以此出題「如果你的任務是讓劉姥姥不拿這20兩銀子,你會怎麼做?」這時候,學生身為不同的紅樓女子與男子,必須思考自己在故事中的身份和角色,有什麼東西可以交換、或是有哪些說詞會讓劉姥姥放棄這筆銀子。

這時候,尤淨纓再進一步規定,這次說詞中必須使用特定的談判技巧,例如分割型談判、單一談判、多方談判等等,或是一對一、二對一、多對多等等的人數組合,「例如你是林黛玉,怎麼和賈寶玉聯手,用多方談判技巧,去說服劉姥姥和薛寶釵,就必須揣摩對方心性,思考可能攻略。」

就這樣,紅樓故事就變成課堂上的談判攻防。

「學理學再多,臨場表現永遠才是談判最重要的主軸,」尤淨纓強調,理解自身人格,才能知道自己面對問題或挑釁,會做出什麼反應;理解對方人格,才會懂得怎麼讀懂對方的謀略與肢體語言,才會知道當碰到自己剋星的人格時,可以怎麼去應對,或可以找什麼樣的人幫自己補位。

「這些對學生來說可能都太深奧也太遙遠,所以怎麼把這些情境變出來?才能讓學生從『學會』,進而『活用』,最後『反餽』,」尤淨纓說,而且這種情境,不是隨便說說就好,一定要從外在開始直接呈現,讓學生扮成希臘眾神,或紅樓女子,都是深入其境,「當你真的變成那個角色,就等於知己也知彼,自然才能百戰百勝!」

(圖/元智大學提供)

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