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羅振宇:關心流量,不如關心超級用戶

跨年演講精華 「六個腦洞」挖出新機會
文 / 滕淑芬    
2018-01-31
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羅振宇:關心流量,不如關心超級用戶
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羅振宇跨年演講近4小時長,有興趣的讀者可下載「得到App」免費收聽,此處僅摘要其中精華片段:

2017年我逢人就問,關於我們這一代人形形色色的焦慮,得到了各色各樣的答案。隨著時間推移,所有的討論,都逐漸聚焦到了以下六個問題:

第一,我們不是強者,還能不能登上舞台?第二,我們剛剛進場,怎麼找到新玩法?第三,跟不上變化,會不會被淘汰?第四,中國經濟增長會不會遇到天花板?第五,中國經濟增長有沒有可持續性?第六,中國能否贏得良性的全球發展環境?

這六個問題,我不斷請教高人,得到了階段性的答案。這些答案,我把它總結成了「六個腦洞」(腦洞指想像力、創造力)。在這些問題、答案和腦洞中,我也逐漸看清了我們這代人的機會。

新玩家舞台單調 卻變更大

先回答第一個問題,在大者愈大、強者恆強的時代,還有沒有新玩家的舞台?

沈南鵬(紅杉資本合伙人)告訴我,你看到的舞台雖然更單調,但是你沒有注意到的是,舞台本身正在變得更大。雖然聚光燈下的主角在膨脹,但是聚光燈外,在更大的舞台上,有更多的角色在登場。

放眼那些新領域,從AlphaGo到AlphaZero,都在講述一個西方科技打敗東方智慧的故事。但同時呢?世界上最多的人工智慧論文出於中國人之手。你說還有沒有機會?

「得到」作者劉潤老師今年問我:你有沒有發現,今年的一些熱門公司,來歷有點奇怪?他們都出身在二三線城市。其實,中國最大規模的人口,還是聚集在二三線城市。它們更能代表典型中國人的生活方式。一種消費品,無論是價格、消費習慣,還是供應鏈的成熟度,只有在這些城市被檢驗了,成功了,才有在更大範圍內複製的能力。

商業世界裡有一些自古不變的樸素道理。比如貨真價實,價格公道,童叟無欺,對客戶誠信等。這可能就是下一輪崛起的創業者的群像。

轉型「動車組」 全速前進

這個認知,是我今年開的非常大的一個腦洞,我稱之為叫「動車組」腦洞。過去40年,我們對於中國經濟發展的基本認知,是「火車跑得快、全靠車頭帶」,先富帶動後富,發達地區帶動不發達地區,沿海地區帶動內陸地區,一線城市帶動二三線城市,精英帶動普通人。但是,從2017年發生的樁樁件件來看,中國已分明是一組動車。很多人不知道動車原理,簡單說,就是每節車廂都有動力。如果靠火車頭,車廂愈多,車速愈慢。而動車組,車廂愈多,意味著動力單元愈多,速度反而不會慢下來。

2017年,有一個人一直在談「新物種」這個詞,那就是吳聲。但是更有價值的說法是「超級用戶思惟」。新物種愈來愈多,商業的打法出現了一種從流量思惟到超級用戶思惟的轉變。過去受互聯網的影響,大家都覺得主流的商業打法,應該是流量思惟。一個網站需要更多的點擊,一個小店也應該開在人流密集的地方。但是這個詞背後是一種冰冷的心態。不論你是什麼人,你在我的商業棋盤上,就是一個數字,而不是一個活生生的人。流量,用一個統一的詞彙,掩蓋了互聯網世界的豐富性。

過去20年,互聯網人口紅利爆發,大量的人從線下轉到線上,從真實世界移民到網路空間,用「流量思惟」來數人頭,圖進取,是個不錯的策略。但現在不行了,流量愈來愈貴,且都被巨頭壟斷。哪一個新創業公司,要想崛起,沒流量怎麼玩呢?只好變玩法。

所謂的「超級用戶思惟」,就是不僅關心我有多少用戶,更關心我有多少超級用戶。

新思惟 讓客戶「以我為榮」

超級使用者思惟不止是營利模式的變化,本質上是一種商業文化的反覆運算。它還有一句更重要的潛台詞:我希望你以我為榮。就像一個城市,不僅要提供你生活的良好設施,還要給你提供生活在這個城市的榮耀感。

拿我們的「得到」App來舉例子。你可以去打聽,「得到」用戶是一群什麼樣的人。一家矽谷著名的創業公司明確在它的招聘啟事裡說,如果應聘者在「得到」訂閱過五個專欄,就可以直接進入面試。

面對這樣的用戶,我們不用做推廣,做推廣也沒有用,這樣的用戶是糊弄不了的。

(圖/「得到App」 提供)

本文出自 2018 / 02 月號

台灣海峽的綠金寶藏

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