情繫世代的傳家寶
｢經銷商是我們的衣食父母，沒有經銷商，就沒有我們！」張道炷一語道出，黑松在七○年代之後快速壯大的關鍵。
黑松是宗族兄弟合資的事業，連合作的經銷商，也是夫妻攜手打拚事業，再父傳子、子傳孫，家族同心，傳遞三代、四代。從未刻意而為，卻以情感聯繫傳承，造就上百家台灣在地的中小企業。
一甲子的交陪
｢日據時代，我阿祖（曾祖父）林德全在冬山河利澤簡開了一間賣麵粉、南北貨的林益發商行，在台灣光復後就開始經營黑松了。」位在宜蘭縣五結鄉的黑松經銷商林益發飲料公司，現任負責人林政邦回溯和黑松合作的淵源，｢五○年代初期，黑松老董事長親自到宜蘭找代理商，我的曾祖父和祖父林培楨就開始經銷黑松的產品，到現在已經超過一甲子。」
林益發的經營權已傳承四代，是目前最老字號的黑松經銷商。
全盛時期，宜蘭地區有五、六家經銷商，唯有傳承四代的林益發堅持只與黑松合作，是黑松在宜蘭僅存的一般經銷商，目前客戶約一千個，服務區域北至頭城、南到南方澳。
代代相傳的用心
黑松新莊地區的經銷商新莊食品，前身是合德豐商行。｢早年合德豐是做冰淇淋和冰棒，五○年代後期才兼賣黑松汽水，在我大伯和父親接手之前，經銷權已經轉了兩手」身為合德豐第二代的林正德說，早年的經營多半是兼著做，｢像是迪化街的南北雜貨批發店，很多都兼賣黑松汽水。」剛出社會的林正德原在報關行工作，結婚後，就由太太林許美富接下合德豐的生意，｢直到我父親過世，才改由我太太掛名負責人，開始專業經銷黑松飲料，負責新莊地區的業務，」林正德說，｢到現在，已經是第三代了，由女兒林雅芬和女婿馬正發管理。」這種父傳子（女）、子傳孫，代代相承的家族事業型態，是黑松經銷商最普遍的模式；如果家族早年就開始做批發業務的大盤、中盤商，甚至是零售商，還有傳承超過兩、三代的。
女性撐起一片天
很特別的是，早期的黑松經銷商，往往女性才是靈魂人物。
說穿了，理由其實很簡單。因為先生可能還有其他事業，可以利用在外的人脈拉生意，而太太擔任負責人，就可以在家照顧家庭兼顧店。
像新莊食品的林正德，在新莊地區號稱｢地下市長」，在黑松經營第二通路餐飲通路時，靠著豐厚的人脈，｢橫掃二省道和觀音山所有餐廳，九○年代我們光賣綠洲果汁，一年最高峰超過一百萬盒，」林雅芬驕傲地說著爸爸的功蹟。
不過，說起最讓黑松人津津樂道的故事，還是以前金山區兌旺經銷商江春阿嬤，她先生曾是公賣局配銷所主任，公公曾擔任金山鄉鄉長，都是地方仕紳，對業務也都很有影響力；至於她本人，則是到七十八歲還隨車巡訪。
｢以前經常騎著五十西西的小摩托車，載著老闆娘去買菜，順便經營客戶，阿嬤的『客情』（客人緣）很好！」在林益發任職超過四十年的資深員工邱素娥，退休後還留在公司幫忙，負責跟車、送貨，回憶起老闆娘，嘴角都帶笑。
就是靠著這些勤奮實在的經銷商，用心和在地零售店家交陪，才能為黑松打下一片天。
七○年代過後，黑松業績大幅成長，最大的關鍵，是在斗六廠興建完成之後，培養許多一心經營黑松產品的專業經銷商，開發出三萬多個零售點，讓黑松飲料流通到台灣各個角落。
鼓勵開發新市場
｢黑松所謂的微血管式通路，是從我父親這一輩開始，他們當年都還是『新生代』的經銷商，那些微血管就是靠他們開發出來的，」苗栗宏美公司第二代接班人陳家老二陳椿祥說起當年的故事。
宏美創辦人陳正義是台中沙鹿人，小學畢業後在衛生所當雇員，他的三叔開設宏元商行，原本是做大宗批發買賣的糖商，兼做黑松經銷商。十七、八歲時，因為三叔要他幫忙跑業務，就辭去衛生所工作，到宏元當業務。
在陳正義積極開發據點的努力下，宏元的黑松飲料業務快速擴展，黑松業務部門主管也注意到這個二十幾歲年輕人的表現。
｢公司有意栽培他，再加上當時苗栗地區的經銷商，業務一直做不好，更希望讓陳正義到苑裡開發市場，」陳正義的妻子顏素娥回想當年，｢總公司業務部課長洪嘉明，到沙鹿跟我先生談了三次，但那時剛成家不久，孩子還小，又沒有資金，不敢輕易離鄉背井。」後來，夫妻倆被洪嘉明三顧茅廬的誠意打動，決定跟會、標會，加上跟陳正義三叔借的十一萬元，舉家北遷，到苗栗苑裡創業，從頭打天下。
｢剛到苑裡，沒認識半個人，公司也沒給任何資源，他就一間店一間店跑，一條路跑完換下一條路，」顏素娥回顧創業時的百般艱辛，｢剛到北部，人生地不熟，小鄉鎮又沒有地圖，走過的店家很難記得它在哪裡，於是他請一位很會畫圖的親戚幫忙，畫出『路線圖』，把每條路上的店家都標記出來，一個點、一個點去開發。」當年苑裡、通霄地區人口不過五、六萬人，｢原本經銷商一年只賣兩萬打，我們做了一年多就衝到八萬打，三、四個月時間就把借來的錢還給三叔，」顏素娥笑著談起當年的壯舉。
｢一九七三年到苑裡創業，第三年就獲得黑松經銷商楷模大獎，到台北領獎，還是老董事長張有盛親自頒獎給他的呢！」顏素娥說。
培植年輕人創業
台北醫學院藥劑系畢業的陳椿茂，他是陳正義的長子，畢業後就回到家裡幫忙。二○○二年，由於黑松有意培植新人，便力邀他南下彰化員林布點；後來，陳正義過世，宏美經營權由弟弟陳椿祥接班，陳椿茂則繼續負責員林的經銷據點，目前兩兄弟都是黑松經銷商。
張銀森，從一九八三年開始在東勢經營金川飲料公司，原本是三兄弟一起經營，後來因黑松希望在苗栗拓展經銷據點，他便在一九九七年轉戰苗栗公館設點，成立進川，金川則交由二弟張銀年經營；後來，三弟張銀烈看好苗栗經銷通路市場，也在二○○八年到頭份創辦苗川，三兄弟各擁一片天。
黑松提供許多人實現夢想的機會，一般受薪員工也有機會圓創業夢。
石聰義，就是從黑松經銷商穗昇的倉庫管理員變身為老闆，在前東家要結束營業時，石聰義獲得黑松青睞，改組接手經銷權。
金錢無法取代的寶藏
｢在九○年代，黑松是很霸氣的，連經銷商送貨司機都很霸氣，」林雅芬笑著說，｢那時黑松號稱公賣局第二，公賣局送貨就是丟在門口，我們也是丟在門口，店頭自己處理點貨，」她的先生馬正發立刻接著補充。
但，想要成為黑松經銷商並非易事，有錢也不一定能得手。
在鼎盛時期，黑松的經銷權非常搶手，很多盤商都想要爭取，｢三十年前，就可以賣到兩百至五百萬元，」顏素娥說，當年黑松經銷權喊出的價碼可以買好幾棟房子。然而，絕大多數的情況是，即使有人出高價，經銷商也不願割愛，寧可自己努力經營、細心呵護，當成傳家寶般留給後代。
｢早期，黑松經銷商執照值四百萬元，」黑松老字號的經銷商台南萬珍號負責人劉主容，二十幾年前，就曾在經銷商受獎大會上說：｢但我從來沒有考慮要賣！我把它視為一輩子的事業！」
當年八十八歲、經營黑松已六十二年的他無限感恩地說，靠著經銷黑松飲料，養大八個小孩，培養出優秀的博士、律師、工程師。但隨著老一輩經銷商人事凋零，後代無意接棒下，也在十幾年前結束經銷業務。
這種情形也是造成黑松經銷商據點流失的原因。目前負責一般常溫和餐飲通路的經銷商共五十七家，但因近年積極開發酒類代理品項，酒類經銷商大幅擴增到七十幾家，在彼消此長之間，撐起黑松穩定成長的業績。
本文節錄自：《黑松百年之道》一書，傅瑋瓊著，天下文化出版。
