華燈初上，來自各個領域的一群中階主管邊用晚餐邊聽演講，題目是：夫妻財產分離制。
這是南山人壽業務經理張惠慧為客戶舉辦的諸多活動之一；其它還包括讀書會、面相課、易物會……。在客戶心中，張惠慧已以「資訊庫」著稱；客戶的問題從投資理財、法律、稅務，到何處洗三溫暖，無所不包。
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才入行兩年，第一人壽的林茂泉有張嚴肅的臉，但都最能讓客戶感受體貼與關懷。他只消翻翻排列整齊的「客戶記錄卡」，便可細數那位孕婦該什麼時候生產，而那位B型肝炎的患者又該收到新的醫學報導了。
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莊介博雖然名片上印著「美商保德信壽險顧問」，但自認提供的風險管理、財務規畫、資訊轉介等服務，所扮演的角色是「生活規畫師」。
他們都是近幾年愈來愈常見到的「新保險族」。
不拉「捧場式」保險
這群外表光鮮、言談自信，平均年齡三十歲到四十歲的「新保險族」，和傳統壽險業務員最大的不同是，他們強調「做保險要有自己的風格」。他們不靠人情拉「捧場式」的保險，而以專業知識和各種別出心裁的服務贏得客戶信賴。
新保險族能夠崛起，客觀環境是因為國內保險市場漸趨成熟。
「保險與行銷雜誌」社長梁天龍分析，隨著教育水準提升、國民所得提高，以及生活環境的危險因素增加，民眾對保險的需求程度也有明顯改變。
一位資深業務員回憶，十年前每當她遞出名片向陌生客戶介紹自己從事保險業時，對方尷尬的表情彷彿「名片會燙手」；近年來都有人主動詢問有關投保事宜。
保險環境的成熟，逐漸吸引有心人往這個行業發展，但以保險業作過渡站，或家庭主婦兼職的業務員仍占大多數。直到民國七十五年，財政部開放外商壽險公司來台成立分公司，直接刺激壽險界體質變革，更培育出大批「新保險族」。
六年間，壽險公司從原本六家增加到二十家，業務員由五萬名成長為七萬名。美商大都會、保德信、安泰……等等無不努力塑造專業形象，業務員的學歷要求在高中以上(過去國泰、新光人壽的業務員，小學畢業就能賣保險)。外商並將市場明確定位在都會中產階級。
「國內壽險界已進入群雄並起的戰國時代，」美商大都會市場經理張弘毅，直指競爭白熱化。
不願拱手讓出市場，本土公司也著手提升業務員素質。於是，不論在美商或本土壽險公司，都可見「新保險族」活躍的身影。
專業知識是基本武器
「時代這麼走，歐巴桑型的業務員慢慢會被淘汰，」國泰人壽台北吉星營業處經理陳啟鋒表示。三十年來，國泰以歐巴桑為主力，攻占百分之五十以上的壽險市場，但近三年在台北市的占有率，每年約掉二個百分點。
不靠人情撐腰，專業知識是「新保險族」基本的武器。
傳統業務員習慣賣如「五百萬人壽大傘」的固定組合式保單，簡單省時，不必具備太多專業知識也能勝任。「新保險族」卻能針對客戶的不同需求，靈活設計保單，「以前業務員賣的是成衣，我們卻是裁縫師，」林茂泉比方。
因此，舉凡產品內容、壽險原理、費率計算、保單組合、推銷技巧……，甚至包括民法、勞基法、遺產稅、贈與稅等都是必須熟稔的相關知識。
戴金邊眼鏡，笑容始終掛在臉上的中國人壽黃英俊，在接洽團體保險時，他會要求看客戶公司的薪資負債表、損益表、現金流動表，甚至勞保差額、勞基法等都要考慮。
愈來愈精明的消費者也會出題目考業務員。國泰人壽的張淑惠印象最深刻的是一個相片沖洗業的客戶，「他每天想一個難題問我，而且規定要寫書面報告！」她前後共交了四本厚厚的「論文」才讓對方滿意。
張淑惠原先是貿易商兼燈具工廠老闆娘，評估過做貿易和製造業的前景都不如服務業後，兩年前投入保險界。
曾是製造雄蜂飛彈的中校工程師，也是第一個以留美碩士進南山人壽的雷金安，最常和手下三、四十位業務員講的一句話是「用智慧做保險」，也就是在潛移默化中，讓客戶接受保險觀念。
雷金安舉例，當出現空難、車禍等大型意外事件時，他會自然地和扶輪社、高爾夫球俱樂部等社團的朋友聊起保險，喚醒他們危機意識後，再幫忙檢視對方是否已購買足夠的安全保障。
「我太愛這個行業了！這輩子不可能改行！」話說完，雷金安拿出一疊訃聞，死者有的是經他理賠過的客戶，有的則是當初拒絕投保的朋友。他指著一張訃聞說：「這是我留美同學，當初不屑我賣保險，如今我要罵他不仁不義，什麼也沒留給孤兒寡母。」
提供附加價值服務
保險業賣的是無形的保障，不遇特殊情況，不易顯出產品的功能，因此，「新保險族」創造出各種附加價值服務，既凸顯親切形象，也增加客戶的信賴，進而拓展業績。
客戶生日或家有喜事時表達祝賀之意，生病住院時不忘帶鮮花水果探望，都是讓客戶貼心的動作。林茂泉到醫院探視客戶時，一定選擇訪客最多的晚餐時刻，客戶有面子，他的服務品質也藉此建立口碑。
人脈廣博的「新保險族」也會成為客戶的諮詢顧問。除了主動寄資訊給客戶外，代為介紹醫師、律師、會計師；提供房屋仲介、汽車買賣……不一而足。
替客戶間製造互利的交流機會，是進一步的服務內容。
大都會的業務主管許麗秀有許多客戶是未婚工程師，她會告訴他們：「向我買保險，我才瞭解你們的健康狀況和人格，好放心介紹女朋友！」她為客戶舉辦過兩次郊遊活動。
另一位業務員半開玩笑地說自己對教育事業貢獻良多。他的客戶群中有中學的校長、老師，若客戶子女發生被迫退學的狀況時，總由他代為轉介至其他學校就讀。
淡江大學保險系主任黃秀玲分析，人壽保險可說是一種家庭的終生計畫。好的業務員原必須和客戶長期往來，以便視客戶的年齡、收入、家庭成員結構等因素的變遷，適時修改保單內容。因此，業務員有許多提供附加價值服務的機會，但也必須不斷充實自己，以為提供的資訊負責。
她認為附加價值服務的理念沒錯，但內容應以和壽險相關的範疇如投資理財、金融、節稅等專業服務為主；如果光偏重文化、娛樂、社交性的活動，和「以前歐巴桑業務員在市場為不識字客戶包辦文書服務沒什麼兩樣」。
其實，「新保險族」逐步攻占都會區的壽險市場，正反映出台灣壽險界處身調整體質的尷尬期。
發心應在愛與關懷
觀察有一百多年保險歷史的歐美國家，當保險公司的制度健全，民眾已將保險視為人生必需品時，壽險業務員並不必強調附加價值服務，只需盡分內之責。台灣則由於近三十年來，保險公司的制度和管理遲遲未步上正軌，傳統業務員的素質偏低，讓「新保險族」要更費心經營自己的可信度。
篤信佛教的保德信人壽總經理陳履潔相信，如果「新保險族」的「發心」不在愛與關懷，而純從利益出發，那麼專業知識和各種附加價值服務都只是行銷技巧，業務員也無法得到真正喜樂，「在這一行是待不久的，」他說話語氣平緩，供奉數尊菩薩的辦公室散發淡淡檀香。
壽險界流傳一句笑話：「月初是客戶導向，月底是自己導向。」指部分業務員月初有時間為客戶精心設計最符合需求的保單，月底部在業績壓力下，傾向推銷自己最熟悉或佣金較高的保單。
「新保險族」是否能逐漸改變大眾對「拉保險」的負面刻板印象，就在一次次「利己」或「利人」的選擇。
黃英俊：人情總會有用完的一天
大學念工業工程，在汽車零件業也從基層幹到廠長，五年前黃英俊要進入保險業時，母親大力反對：「你這孩子怎麼不聽話！廠長不當，要去賣保險！」
現在，黃英俊的辦公室擺滿各式各樣獎盃，曾持續一年多蟬聯中國人壽每月個人業績冠軍，也是該公司Top Club最高榮譽會員兼現任會長。
專業知識和嚴謹的時間管理，讓黃英俊跑得比別人快。
「專業知識愈好，愈能幫客戶掌握各種變數，設計出花最少錢、保障最大的產品，」他強調。因此，黃英俊設計出的團險保單能顧及各項細節，顯得複雜又難懂，「別人很難取代。」
一般業務員晉升為經理級後，必須花時間訓練部屬和出席例行會議，平均每周只能拜訪十位客戶。黃英俊雖然也要帶兵，每周都起碼拜訪四十位客戶。
黃英俊每周五便排好下星期的「拜訪計畫表」。他將每天分為「上午、下午、晚上」三個時段，除空出兩個時段作例行業務會議，其餘時間都約好客戶。備註欄則列好二十個隨時可造訪的客戶名單，以填補臨時取消的約會。
黃英俊也擅長用分析客戶檔案促進業績。每一筆客戶成交時的狀況、保單內容、客戶家庭狀況……都用電腦記錄，電腦報表會告訴他「那位客戶的孩子滿十三歲了，可以買保險？成交時刻通常幾點？男客戶多？還是女客戶占多數？」
以拜訪陌生客戶打下江山，黃英俊強調，靠人情做保險，人際關係總有用完的一天，專業知識才是業務員永續經營的命脈！
張惠慧：我是「保險教」的傳教士
個兒高挑的張惠慧很能讓初識者留下深刻印象：她的名片是粉紅色的，正面印著一張大大的半身照；隨身攜帶的大哥大、嗶嗶call一小時內響個四、五次。
「客戶有權隨時隨地找到我！」她認為這是重要的服務品質。
在南山人壽十年，張惠慧想出許多提升服務品質的點子，後來廣為「新保險族」仿效。
她首創每個月發行資訊小冊送給客戶，連續九年沒有中輟。她帶動舉辦客戶聯誼活動的風潮，既辦知性的益智會、讀書會，也辦感性的品嚐會、未婚聯誼會，甚至促成兩對客戶結成連理。
而為加強壽險領域的專業素養，她主動到文大的法律班、政大公企中心的壽險班和稅務會計班進修。
張惠慧把壽險業務員比擬成「保險教」的傳教士，推銷壽險等於散布福音，幫助大眾瞭解「保險教」的教義；互助、未雨綢繆、奉獻部分所得保障身家安全。
傳教過程免不了被拒絕，她自有一套「電梯哲學」克服沮喪。「業務員每天按電梯的不同樓層，見不同客戶；電梯上上下下，心情自然也會上上下下，情況不會永遠停留在最糟的地步。想通這一點，就能隨時調整自己心情，打起精神拜訪下一個客戶。」
常有經營直銷事業的人，看中張惠慧多年累積的人脈，鼓吹她賣壽險時，「順便」賣直銷產品，她一貫婉拒。原因之一是她認為什麼都賣的業務員有違專業精神，「何況，錢若要賺沒有嫌夠的，過得快樂最重要。」
莊介博：這個行業遠景無限
B型、獅子座的莊介博自認是個「創業型」的人，保險業最吸引他的便是薪水、升遷、前途都視個人努力程度而定，「等於擁有自己的事業。」
兩年前，由於看好金融服務業的發展潛力，他離開任職六年的宏碁電腦，進入美商保德信人壽擔任壽險顧問。拿出過去在激烈競爭的電腦界工作時的打拚精神，他每晚加班到十二點。三十三歲的莊介博，第一年就獲得最佳壽險顧問金牌獎，年薪百萬以上。
曾經有個客戶當著面把他的名片扔到垃圾桶，輕蔑地說：「拉保險的！」雖然難過尊嚴受損，莊介博告訴自己「熬過去就贏！」前人種下的因使社會大眾對業務員產生負面印象，因此「保德信的人更要以專業的形象扭轉成見于對保險，他存有一份使命感。
許多消費者買保險時，其實對保單條款一知半解，造成期望和保障的內容差距過大。莊介博強調，專業的壽險顧問如同醫生，開出來的藥方能夠確實符合客戶需求，避免客戶期望和保單之間有落差。
「當和尚就是要念經，業務員的責任就是隨時提醒客戶他買的保險夠不夠？好不好？」他認為成功的業務員必須獨立、自主、積極、有責任感，但不是用強勢推銷，而是設身處地為客戶著想。
莊介博的「樂在工作」已吸引數位宏碁電腦的舊同事加入「新保險族」的行列，包括他的太太。「看看大陸市場，這個行業遠景無限！」他打算要用終生經營。
