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小米黃牛自爆3年賺千萬,小米公布快遞數據澄清

《中國經濟週刊》
文 / 創新工作室    
2014-11-20
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小米黃牛自爆3年賺千萬,小米公布快遞數據澄清
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近日,一篇《一個小米黃牛發家自述:三年賺千萬》的文章在網上瘋傳,雖然小米方面拿出「本是商業機密」的快遞發貨數據自證清白,但這還是再次引起了業內外對於小米「飢餓營銷」的激烈討論。

這篇引起軒然大波文章中的主角是一個化名為「老婁」的「第一代」大黃牛。他說,從2012年2月開始,自己從線下渠道分銷小米手機,最高月銷量超過7萬台,經過兩年半時間,個人資產積累已超過人民幣千萬元。

小米黃牛數量保守估計多達幾十萬人,一級渠道可以從小米公司直接拿貨,中國主要有四家線下隱秘的出貨商,層層向下,老婁屬於二級渠道,終端銷售門店一般是四級渠道。線上組織搶貨的都是小黃牛,賺的是辛苦錢。

面對質疑,小米公司堅決否認了上述說法,小米公司聯合創始人黎萬強對外透露:以今年第二季度為例,小米手機出貨量為1600萬台。其中,線上出貨的台數為1119萬台,佔比約70%,有接近30%的手機則是通過電信運營商出貨。

小米一直飢餓的很大一部分因素來自於小米獨特的定價策略、供應鏈設計和渠道安排。

手機行業的特點是新品上市階段成本最高,隨著時間的推移和銷量的增大,成本會逐漸下降。傳統手機廠商是浮動定價,通常高於成本30%定價,然後逐漸降價直至推出新品,即先盈利後虧損。

小米卻利用摩爾定律,採取另外一個思路:先以一個較低的價格保證性價比,吸引用戶,快速形成規模效應,隨著成本曲線的向下傾斜,產品便可以開始盈利,這是一種「先虧損後盈利」方式。

實現低價的另一原因就是小米產品主要採用線上銷售模式。這種方式讓小米獲得了快速的資金周轉率和接近於零的倉儲成本。

在小米的賬面上幾乎不會出現「應收賬款」,當週的生產量就是下週的銷售量,這使得小米與其他傳統手機也包括硬件廠商擁有了巨大的優勢,特別是在新品階段,預估銷量是非常難的。小米可以按訂單生產,以實現更好控制風險和成本。

小米最初的市場定位為手機發燒友,是習慣於網絡的年輕人。隨著小米進入中國低線城市和農村市場,這也是各家手機廠商最大的潛在空間和盈利增長點,僅依靠線上方式顯然是不夠的,因為那裡的消費者更倚重傳統渠道。

按照今天小米的實力和雄心,其實完全可以不再根據預約量進行生產和銷售,已有豐富的既有數據對市場進行預估,「產能所限」已經很難成為令人信服的理由了。

不難發現,今年起,小米已開始有意識的銷售渠道轉型,運營商渠道等傳統渠道變得越來越重要。大小黃牛黨自知無利可圖,大多數都準備洗手不幹了。

(新聞來源:《中國經濟週刊》,林琮盛整理)

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