近日，一篇《一個小米黃牛發家自述：三年賺千萬》的文章在網上瘋傳，雖然小米方面拿出「本是商業機密」的快遞發貨數據自證清白，但這還是再次引起了業內外對於小米「飢餓營銷」的激烈討論。
這篇引起軒然大波文章中的主角是一個化名為「老婁」的「第一代」大黃牛。他說，從2012年2月開始，自己從線下渠道分銷小米手機，最高月銷量超過7萬台，經過兩年半時間，個人資產積累已超過人民幣千萬元。
小米黃牛數量保守估計多達幾十萬人，一級渠道可以從小米公司直接拿貨，中國主要有四家線下隱秘的出貨商，層層向下，老婁屬於二級渠道，終端銷售門店一般是四級渠道。線上組織搶貨的都是小黃牛，賺的是辛苦錢。
面對質疑，小米公司堅決否認了上述說法，小米公司聯合創始人黎萬強對外透露：以今年第二季度為例，小米手機出貨量為1600萬台。其中，線上出貨的台數為1119萬台，佔比約70%，有接近30%的手機則是通過電信運營商出貨。
小米一直飢餓的很大一部分因素來自於小米獨特的定價策略、供應鏈設計和渠道安排。
手機行業的特點是新品上市階段成本最高，隨著時間的推移和銷量的增大，成本會逐漸下降。傳統手機廠商是浮動定價，通常高於成本30%定價，然後逐漸降價直至推出新品，即先盈利後虧損。
小米卻利用摩爾定律，採取另外一個思路：先以一個較低的價格保證性價比，吸引用戶，快速形成規模效應，隨著成本曲線的向下傾斜，產品便可以開始盈利，這是一種「先虧損後盈利」方式。
實現低價的另一原因就是小米產品主要採用線上銷售模式。這種方式讓小米獲得了快速的資金周轉率和接近於零的倉儲成本。
在小米的賬面上幾乎不會出現「應收賬款」，當週的生產量就是下週的銷售量，這使得小米與其他傳統手機也包括硬件廠商擁有了巨大的優勢，特別是在新品階段，預估銷量是非常難的。小米可以按訂單生產，以實現更好控制風險和成本。
小米最初的市場定位為手機發燒友，是習慣於網絡的年輕人。隨著小米進入中國低線城市和農村市場，這也是各家手機廠商最大的潛在空間和盈利增長點，僅依靠線上方式顯然是不夠的，因為那裡的消費者更倚重傳統渠道。
按照今天小米的實力和雄心，其實完全可以不再根據預約量進行生產和銷售，已有豐富的既有數據對市場進行預估，「產能所限」已經很難成為令人信服的理由了。
不難發現，今年起，小米已開始有意識的銷售渠道轉型，運營商渠道等傳統渠道變得越來越重要。大小黃牛黨自知無利可圖，大多數都準備洗手不幹了。
（新聞來源：《中國經濟週刊》，林琮盛整理）
