主持╱泰國環亞工程顧問公司董事長 邱燁
與談╱泰國外商聯合總會主席 康樹德、永信東南亞控股公司總裁 李芳信、中鋼公司總經理 林弘男
主持人泰國環亞工程顧問公司董事長邱燁指出，只要了解法規、學習當地語言，泰國相當適合華商投資。
泰國外商聯合總會主席康樹德表示，進入東協，經營者的心態與用才都要開放。永信東南亞控股公司總裁李芳信認為，東協國家宗教民情各異，必須因地制宜，分別思考策略。
已在馬來西亞、越南投資的中鋼公司總經理林弘男則說，中國經濟成長趨緩，加上供過於求，中鋼必須分散布局，東南亞可望取代中國，成為中鋼最大的外銷市場。
與會者咸認，前進東協，台商須有「決戰境外」的決心。但也提醒，東協十國民情文化差異大，成功經驗無法複製，經營者要以開放的經營心態面對。
以下為論壇精華：
邱燁〉了解法令 再克服語言障礙
我在泰國30年，我的工程顧問公司做過340件設計案，140件來自中國與台商。2007年開始，我幾乎都是跟中國去泰國投資的廠商一起打拚。中國華商到泰國後，面臨的第一個問題就是了解法規法令，第二個是語言障礙。克服之後，泰國就是很好的投資環境。
早年，中國華商去泰國，是因為美國反傾銷和歐盟的關稅壁壘。近年，從工具、輪胎、太陽能，一波波都到泰國來投資。
東協經濟共同體（AEC）成立後，泰國有很多投資機會。第一是百貨零售，各位或許會覺得很奇怪，但是最近已有台灣知名百貨業者，在泰國尋找三年後適合開百貨公司的土地。有一份調查發現，最受歡迎的旅遊地點是美國迪士尼，第二是泰國最大百貨公司MEGA Bangna，使我非常驚訝。
第二個投資機會是美容整形，泰國私人醫院都有緬甸、中東人來就醫、整形美容，國際醫療很發達。
第三是汽車零件。日本在泰國投資汽車業的金額龐大，包括TOYOTA、HONDA，幾乎所有廠牌都在泰國設廠，年產188萬輛。也有台商汽車零件業與日本合作。
康樹德〉東協十國 產值達40兆台幣
我在1980年離開台灣去泰國，泰國不排外、不排華，是一個微笑國家，對華人相當友善，在政商界地位平等。
東盟十國有44萬平方公里、六億多人口，2015年底整合後將成為全球第三大、產值達40兆台幣的經濟體。但十國有不同的文化，泰國必須要在和平下更自由開放，經濟才能成長。
未來十年的專注所在，泰國要與周邊的北東協五國CLMV（柬埔寨、寮國、緬甸、越南）整合，使經濟體成長。中國提出的「一帶一路」大思考戰略，這個戰略如果沒有泰國的加入，是連不起來的。
泰國跟柬埔寨、寮國、馬來西亞都有邊境，所以政府也提出「邊境貿易」，拿掉邊界，市場就會出來。
中國修了昆曼公路，長達1800公里，已有很多中國牌照的汽車開到曼谷。年底東協開放後，人物、金流都會有很大的開放。
新興經濟體有很大機會，相對也有風險。進入這些國家，語言不是最大的障礙，而是mindset（心態）。Mindset沒調整好，是無法走進如此多語言的區域。
過去東協多持保護心態，1960年才開放外資，歷經金融風暴與金融海嘯，2020到2025年，泰國從機場擴建到道路、鐵道擴建，將連接中國與泰、寮，未來甚至會到馬來西亞。
泰國與日本的關係也好，從緬甸的港口進入泰國、由柬埔寨出海，再連到越南胡志明市，連起太平洋與印度洋，這條戰略經濟道路非常重要。
我們相信，no infrastructure, no foreign investment（沒有基礎建設、沒有外資），泰國必須把陸海空樞紐連接起來。泰國GDP八成仰賴外銷，97％是中小企業，跟台灣很像。
我在印尼、柬埔寨、越南和中國都有工廠。我建議各位多看高教授的書《開放的社會》，來改變觀念。
一流的社會必須是開放型組織，華人走出去，用人要開放。愈多不同國籍人才在一個公司裡，可以衝撞出新格局。
但華人大多愛用自己人，用開放的心態雇用國際人士，才會有新機會。
各國人都有長處，如何取其之長，使供應鏈、用才更國際化，企業必須關注。在人才交流同時，要對全球做更大開放，東協經濟體將更有未來。
李芳信〉跨國生意 考驗管理能力
我在東南亞29年，在東協十國都有分公司，在馬、印、越、中、美、日都有工廠。我有四個重點想分享，分別關於東南亞的迷思、定位、展望與利基。
先談迷思。很多公司會訂進入東南亞策略，但是這是假議題，因為東南亞十國都不一樣。在美國洛杉磯經商，到舊金山可能也會成功；但是在泰國成功，在馬來西亞卻不一定會成功。所以要把各國分別思考，成功經驗無法複製。
第二是定位。台商前進東協約可分為五類，第一類是為了廉價成本、第二類為原物料，例如取得橡膠；第三是為大廠的衛星工廠，日本廠商如果走，你也得跟著走。以上三種都是生產基地的移轉。
第四是農漁牧養殖業，是圈地為王、決戰境外；第五種是服務業，我就屬這一種，在馬來西亞有兩萬個客戶，新加坡有3000多個。服務業要進入當地市場，就是「巷戰」，要跟當地人競爭。
第三是展望。管理流程從研發、製造、通路、品牌，台灣人的強項在製造，串聯上下游；但東協的通路比較不成熟，台灣人容易有切入點。
第四是利基。台灣人口老化，但東南亞沒有人口老化問題。東南亞地緣好，跟台灣的時差只有一小時。時差很重要，我去墨西哥發現藥品價格高，想設廠，但要飛30幾個小時，太遠了。
我常講「華人國際化，國際化華人」，國際化就是「接軌」，華人不能只有華人市場，應該有全世界的市場，也不要忘了後花園東南亞。
到不同國家做生意，就是考驗經營者遠距管理的能力。要訣在於，保持自己的信念，並融入當地人的思考。
管理，不要跟對方說長篇大論的管理，我們以為理所當然的管理常識，對方聽來可能是艱澀難懂的管理知識。與其告訴他們，不如牽著他們的手一起做。要養成簡單下命令的技巧，每個國家的人個性不同。無法改變對方，就要微調自己的做法。
變化，不是觀察，是去接觸。對市場有興趣，就要住那觀察，就像我29年前搬去泰國一樣。
林弘男〉貿易障礙為台灣最大困境
東南亞鋼鐵需求成長快，因為有六億人口，15～60歲占70％，有人口紅利；GDP有2.8兆，經濟成長5～6％，城鎮化很快，基礎建設和消費帶來很大商機。
基礎建設就需要鋼廠，2014年東南亞人均鋼材59公斤，遠低於世界平均219公斤，未來成長空間很大。東協跟印度是全球鋼材消費成長最快速的地區之一。
未來，東南亞可能取代中國的鋼材市場。2007年，中國是中鋼最大外銷市場，占35％，日本占30％，東南亞占26％。但中國國內成長快，開始供過於求，中鋼未雨綢繆，分散市場布局，東南亞是最先考慮地區。因為距離台灣近，鋼鐵需求快速，是中鋼外銷重要地區。
中國經濟成長趨緩，也不再是廉價的人力市場，台商也外移了，東南亞就是最佳取代選擇。
中鋼越南廠投產效應，2014年，對中國外銷從35％降到22％，日本從30％降到17％，東協卻從26％成長到33％，2015上半年更達40％，中國只剩21％。
貿易障礙是台灣最大的困境。中、日、韓都可以跟東協簽約，台灣的進程卻相當地緩慢。
所以中鋼「新亞計畫」布局，已在馬來西亞成立公司、在越南成立工廠，也在其他國家成立辦事處。
中鋼在越南跟台塑河靜廠合作，投資比例從5％提升到25％。越南的烤漆廠也投資了20％，從河靜廠、越南冷軋廠，到家電用品鋼材，垂直整合已經快成型了。
下一個階段是在印尼尋找商機。中鋼絕不會疏忽東協市場。
越南工會運作強大，工資調幅平均15％，要列入考慮。中鋼的做法是從台灣大專院校找當地留學生，畢業後聘用到當地工廠當管理者，作為溝通橋梁，文化融合會比較快。
開發中國家的法令制定沿襲歐美，但執行面卻有極大裁量空間，解釋各自不同。所以在當地若能找到可信賴的伙伴，應能事半功倍。
