5月2日早上不到8點，台北還未完全甦醒，10多位來自台灣各地的電子業大老闆，已在君悅飯店正襟危坐，聚精會神的聆聽IBM全球整合供應鏈（ISC）總裁蘇利文（Fran O''''''''Sullivan），對全球供應鏈轉型的分析。他們想知道的，不只是供應鏈管理的最新趨勢，更是ISC新推出的工程顧問服務，能為他們帶來什麼機會。
IBM轉型顧問服務已有超過十年歷史，2011年初才開始的ISC工程服務，算是深化轉型策略中的新嘗試。然而才初試水溫，即獲得積極的市場迴響。
不只客戶逐年倍增，顧問收入更由2011年的150萬美元，躍升到2012年的340萬美元，成長超過一倍。不少電子業廠商透過口耳相傳，都對IBM的工程服務充滿興趣。「通常第一次拜訪，就能見到董事長，」負責推展企業諮詢服務業務的IBM工商事業部顧問經理魏志仲不諱言，工程服務是門好生意。
事實上，管理顧問公司麥肯錫顧問費動輒百萬，IBM的服務也並不便宜。精打細算、致力於成本控管的台灣電子業，為何願意為IBM的工程服務埋單？
原因在於，工程服務不只為企業客戶進行基本的診斷諮詢，也提供技術輔導，就像大補丸，一次墊高客戶的技術能力。「與一般管理顧問最不同之處，就是這是『有料』的實戰服務，而非泛泛策略建議，」IBM全球企業諮詢服務事業群合夥人盧志浩形容。
台灣代工廠面臨轉型考驗
然而真正的市場推力，在於「後PC時代」，為台灣電子業上下游帶來嚴酷的轉型考驗。根據市場研究機構Gartner的調查，2013年第一季全球個人電腦的出貨量，較去年同期大幅萎縮11.2％，僅7921萬台。以iPod、iPhone和iPad搶下行動設備商機灘頭堡的蘋果電腦，市值則由2001年的70億美元，激增到2011年的3670億美元。
台灣電子業有八、九成與個人電腦相關，產業典範移轉意味著，過去長治久安的成功方程式，已經不再奏效。筆電代工廠緯創、仁寶首季營益率下滑至1.1％及1.2％的低水位，可見一斑。
「基本上，許多台灣的電子廠已經意識到，再不轉型前景堪憂，」研究機構IDC台灣區研究副總監江芳韻表示。過往在PC時代，新一代產品與技術是由微軟及英特爾兩巨頭主導，台灣電腦代工廠只要跟著走即可。
但在Google、Android、海量資料（big data）當道的新世界，遊戲規則已然被改寫。「在新的世界沒有規則可循，現在誰能最快做出產品，誰就是贏家，」過去為英特爾代工的雙鴻科技董事長林育申感慨表示，原本的產業已面臨瓶頸，許多過往思惟都需要重新調整，企業才能持續成長。
提供工程服務 助台廠升級
電腦代工毛利萎縮，新興的雲端商機，成為許多台廠躍躍欲試的方向。雲端時代大量使用高階伺服器、儲存設備、網路設備等相關產品技術，IBM工程服務中，「電路板」「散熱技術」「電源供應器」的三大主軸，即在雲端時代的需求下，應運而生。
魏志仲表示，雲端時代仰賴高效能運算，讓高階電路板的需求水漲船高；雲端設備的CPU運轉快速，於是散熱成為重要議題；高效能運算仰賴強大電力，兼顧節能與大功率的數位電源晉身市場新主流。
問題是這些中高階產品，不但難度高，技術又特別，進入障礙相當高。尋求IBM技術專家的奧援，成為台廠縮短學習曲線、快速切進新市場的捷徑。
2011年初成為IBM工程服務第一位客戶的印刷電路板（PCB）廠華通，即是一例。華通原本是IBM的供應商，以生產單、雙面印刷電路板為主業。長期觀察市場的老闆，發現未來雲端高效能主機，需要大量高階印刷電路板，商機可期。但是當時公司僅具備PC等級的初階印刷電路板技術，在跨入伺服器等級的高階印刷電路板時，頻頻遇到技術障礙，良率一直無法提升。
為了快速突破技術困境，用更短的時間進入市場，華通主動找上了做高效能電腦多年的IBM。透過IBM的資深工程專家輔導，一年半後即充分掌握130mil高階印刷電路板的技術，成功爭取到多家廠商的訂單。
技術輔導外 還培養創新能力
除了輔導廠商就原本技術進行升級，IBM也協助廠商從無到有，開發全新產品。比方從事桌上型電腦、筆電、伺服器散熱模組研發的雙鴻，發現雲端時代，市場更需要的是，數據中心的散熱方案。不過，高瓦數冷卻解決方案，卻有賴專業的水冷技術，才能完成。企業內部評估，自行研發需要三到五年時間，若藉由IBM輔導專案引進水冷技術，上線只需17個月，在謹慎權衡後，雙鴻決定選擇後者。
「輔導期間不只學到技術，對企業也是一場震撼教育，」雙鴻董事長林育申坦言，過去台廠注重快速複製，在接受IBM技術輔導，發現國外專家講求基礎研發，因而能產生優良的創新。台廠面對產業變化，也該重新調整心態，為創新能力扎馬步，才能從昂貴的技術輔導中，不只拿到魚，也拿到釣竿。
專訪IBM全球整合供應鏈總裁 蘇利文
迎接雲端世代，「變」是唯一真理
54歲的IBM全球整合供應鏈總裁蘇利文，職業生涯與電腦產業密不可分。1970年代，維吉尼亞大學電子工程系畢業的她，一腳踏進IBM個人電腦部門，2005年隨著電腦部門分割，成為聯想產品集團資深副總裁，主導ThinkPad筆電及PC的上市。
蘇利文與台灣很有緣分，20年來造訪兩岸三地多達數百次。與台灣PC代工廠老闆，如緯創董事長林憲銘、仁寶總經理陳瑞聰、大同董事長林蔚山、總經理林郭文艷夫婦等，奠下深厚友誼。
經歷20多年PC產業洗禮，見證產業起伏後。蘇利文在2010年9月回鍋IBM，執掌全球整合供應鏈部門，管理全球11萬員工，2萬2000供應商。今年5月重返台灣，暢談她對後PC時代的觀察與想法。以下是訪談摘要：
將雲端技術用於供應鍵管理
遠見問（以下簡稱問）：人人都在談「後PC時代」，你怎麼看科技產業的變化？
蘇利文答（以下簡稱答）：過去產業被兩大巨頭──微軟與英特爾掌控，他們不斷指出下一代變革為何。讓廠商能預先計畫，並知道未來的創新要怎麼做。
現在來到無人主導的海量資料的時代，世界可說完全翻轉。若用美國術語，就是來到一個極度蠻荒的西部世界，人人都是牛仔，但哪個牛仔會拔得頭籌，誰也不知道，在這樣的情況下，適切的轉型與創新計畫對於維繫成功，就更加重要。
問：就你觀察，台灣PC代工廠商是否感受到轉型的需求？
答：整個產業都需要適度轉型，否則就會被市場淘汰。不過我發現，台灣許多供應商已啟動轉型計畫，往高附加價值的產品開發。他們知道今日的成功方程式，不一定能沿用到明日，有轉型自覺是台灣廠商的競爭優勢。
問：廠商在轉型時，最常遇到的問題為何？
答：主要在於轉型的環境與心態。高層必須有充分意願，塑造一個擁抱改變的氛圍，並調整管理體系促成改變，否則再好的轉型計畫，只會淪為紙上談兵。
問：產業變化快速，要怎麼做才能掌握，甚至預測未來趨勢？
答：我不認為企業在執行轉型計畫時，一定要預測未來，因為在預測時很可能會失準。世界每天都在改變。因此重點是，企業要學會如何改變，隨時觀察外界變化，不斷做出調整並往前進。
問：面對全球未明的景氣前景，企業要如何因應？
答：我認為，從供應鏈的角度，就是打造一個具備高度彈性、能快速反應的透明供應鏈。這樣的供應鏈系統，能協助公司績效最佳化，不論經濟是往上或往下坡走，企業都能有效反應，隨時擴充或縮減。
問：雲端時代，台灣代工廠的機會在哪裡？
答：高階伺服器是其一。不過做高階伺服器要有絕佳技術能力，才能夠提供高品質、可信賴的產品。
