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普萊德PLANET 低價策略賺30%毛利

MIT傳產升級品牌〉網路通信設備商
文 / 呂愛麗    
2010-09-01
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普萊德PLANET 低價策略賺30%毛利
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全球五大洲,超過120個國家,人數介於300至1500人的中小企業想要採購網路通信設備,一定會找上來自台灣的PLANET普萊德科技。

隱藏於台北縣新店市一棟不起眼的大樓,普萊德成立迄今18年,曾經創下連續13年未虧損紀錄。儘管金融海嘯席捲全球,2009年毛利率還從28.51%逆勢成長到29.77%。 這家在國內名氣不是很大,但在國外,尤其新興市場卻響噹噹的上櫃公司,甚至還能夠吃下國際大廠思科(Cisco)等始終吃不下的市場大餅?

「論技術和品質,我們不輸給人家;論價格,我們贏很多,」董事長陳清港一針見血分析。

大致來說,以交換器、光纖網路轉換設備、無線網路、網路安全監控產品為主的普萊德,同類型產品價格較美國其他品牌競爭產品便宜20%至50%不等。

在網路通訊設備這個領域,台灣目前面對最大的挑戰者來自美國與以色列。十年前,更幾乎是美國的天下。但是,陳清港認為,台灣晶片產業發展步伐快速追上美國,美國雖然有很多不同的品牌,價格卻不太友善,「即使他們找人代工,也未必較有競爭力」。普萊德產品目前在國內製造的就占八成,只有不到兩成是在大陸生產。

赴俄拓疆 與歐美日區隔市場

從一開始就不打算與大廠競爭,普萊德看準並鎖定人數在300至1500人之間的中小企業網路設備需求。每一次董事長受訪,必定陪伴在側的副總經理、同時也是董事長夫人的許華玲說,「思科一直想吃這塊餅,卻吃不下,」她解釋,國際大廠標售的價格不是一般中小企業所能負擔,因此,以價格來說,普萊德有絕對的優勢。

除了看上中小型企業,普萊德15年前就看上其他歐美日大廠當年較不重視的新興市場。 價格比歐美廠牌吸引人,技術和品質卻不落人後,普萊德在新興市場的接受度與日俱增。

尤其巴西、俄羅斯和非洲,包括南非和埃及,以及最近剛打入的奈及利亞,新興市場已占銷售比例的三成,其中俄羅斯位居第1,占銷售比例約兩成。

普萊德創立之後兩年,即1995年,跟隨外貿協會到俄羅斯開疆闢土。「當時俄羅斯政局還不算穩定,去到那裡,負責人每天耳提面命,要我們儘可能待在展覽現場,一定不可脫隊獨自行動,」回憶當時的情況,陳清港似乎餘悸猶存。

俄羅斯人是出了名的小心謹慎,加上語言不通,文化不同,即便布局十幾年,普萊德已經在俄羅斯建立了一定的口碑和品牌信任度,但是截至目前,每次標當地政府的案子,俄羅斯還是會派專人飛到台灣,將所有的產品仔細考核一遍,採用的標準比國際一般權威驗證單位嚴格,也不承認別單位的評鑑結果。

正因為新興市場缺乏自己的品牌,才是台灣廠商進攻的契機。歐美和日本都有很堅強的本土品牌,除非本身實力旗鼓相當,陳清港認為,台灣廠商到先進國家打台灣品牌,失敗機率很大,「不是價格的問題,是品牌操控的問題,這些歐美日品牌已經很成熟,」他說。

異地求生 伙伴得更專業可靠

不過,到新興市場打品牌,卻未必比較輕鬆。

許華玲分享,巴西和俄羅斯距離台灣那麼遠,產品出現問題,不可能大費周章地運回來維修,「一旦客戶發現用你的產品會衍生太多麻煩,他們就把你拋棄了。」因此除了價格優勢外,品質絕對是重要關鍵。

選擇專業技術的代理經銷商,提供即時售後服務也很重要。陳清港清楚記得,八、九年前,中東有兩家公司尋求代理,一家規模很小,但專注於網路通信設備的產品,專業性也夠,另一家雖然規模很大,擁有堅強銷售團隊,但是網路通信的專業是零。經過一番思考,陳清港選擇了前者,雙方合作接近十年,相當愉快。

近年新興國家無不大興土木,譬如巴西為因應2014年世足賽和2016年奧運,積極發展基礎建設,普萊德預計,該公司生產製造的交換器和光纖網路在巴西將會有更多成長空間。

而全球電信業者紛紛搶攻的非洲市場,也是普萊德主力新興市場之一。除了企業,住宅社區、學校等都在鋪設和更新網路設備,交換器是基本網通產品,因此,普萊德也相當看好非洲市場的潛力。

15年來,普萊德就靠著平價優質的MIT,打下一片江山。接下來,它的舞台只會更大。

本文出自 2010 / 09 月號

第291期遠見雜誌

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