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年佣金3700萬元的族群擺攤學

台灣保險業務行銷天王 梁國榕
文 / 邱莉燕    
2009-08-05
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年佣金3700萬元的族群擺攤學
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走進富邦人壽北四區部長梁國榕的辦公室,眼前豁然開朗,居高臨下的位子,228公園的綠樹和涼亭一覽無遺。

「好棒的景觀!」不少客人總是讚歎。「喜歡嗎?」梁國榕就會俏皮地詢問,就像多年前公益彩券「父子坐火車」廣告中的爸爸回答一樣。

事實上,梁國榕的人生,就像廣告結局一般戲劇化。

24歲,他負債500多萬元,在40歲的今天,卻是平均年保費營收3.8億元的富翁,富邦人壽炙手可熱的超級業務員,轄下業務員有430人。

說他是台灣保險業務行銷天王,一點也不為過。除了是美國百萬圓桌頂尖會員(MDRT),他也是歷屆國際龍獎IDA唯一連續三年獲得個人及優秀主管「雙白金」獎的紀錄保持人。個人的保險佣金收入,每年高達3700萬元,此外,旗下高手如雲,獲獎團隊每年平均佣金收入1.3億元,換算成保費約40億元。

梁國榕是台灣保險業店頭行銷的始祖,也是少數將自己手下的業務員當成一個企業在經營的保險天王。

另類行銷:首張保單賣給債主

「這個人做的事和別人都不一樣,」有華人保險業教父稱號的保險行銷集團董事長梁天龍大力稱讚梁國榕:「從頭到腳都充滿浪漫、熱情的夢想。」

樂觀得無可救藥,是周遭人對他的一致評價。當他賣保險得到愈多的「No」,他就會讓自己的心愈靠近「Yes」。

不過,從眼前笑容可掬的臉,很難相信他曾經過著風聲鶴唳的日子,一度想自殺。

「我成交的第一張保單,是推銷給了我的債主,」梁國榕的驚奇職場生涯,其實是從受騙負債開始。

退伍後在建設公司擔任行銷企劃的梁國榕,聽信一位好朋友的建議,在三個月內,利用所有可能借到錢的管道,標會、高利貸,湊到500多萬元,交給朋友投資到美國,沒想到,從此沒再見過這位朋友。那年他才24歲。

被騙了500多萬元後,無顏面對父母親戚,只能離家出走,四處寄住在沒借錢的朋友家,每晚總是擔心到天亮麻雀叫了才睡得著。

當時月薪6萬元的他,不知上哪兒找能賺更多的工作,偶然一天,在路上遇到當兵的同袍,問他保險做得怎麼樣了,才猛然提醒了他,念書時曾經為了當保險業務員認真研究,只是退伍後就放棄了。

梁國榕於是轉進富邦人壽,做起保險業務,但是方法另類得超乎想像,竟是先去找債主賣保單。

「至少要讓他知道我願意負責,」而梁國榕最後竟然也讓債主跟他簽了1萬多元的保險合同,說服達陣,全靠一句話:「你跟我買保險,我才有錢還你。」

開發陌生客,擺攤賣出名號

儘管進入保險業的前半年,佣金收入只有6000元,但是,設身處地為客戶著想,讓梁國榕虜獲了一個又一個的客戶。

「請他幫我做財務規劃,他會把每一項投資最多可能損失多少,事先跟我講,不會像其他理專一樣,只說好的一面,」跟梁國榕買了20幾張保單的黃郁敏說。

梁國榕就是這麼充滿「獨家創意」的一位業務員,除了賣保險給債主,時下處處可見的擺攤拉保險,他也是全台灣第一個想到這個點子的。

梁國榕曾經仔細觀察百貨公司,發現很多女性本來只是想來逛逛,離開百貨公司時卻意外買了很多,「消費的衝動會在剎那間改變,」這個觀察心得啟發了梁國榕。

於是,他找了組織裡的兩位年輕業務員,在昔日的力霸百貨擺了一個攤位,每天找十位不認識的人,介紹產品。

打著「彼此不認識,反而沒有人情壓力」的算盤,不被其他前輩看好的擺攤賣保險,沒想到在開張後一個小時內,就推銷了一張年繳7.2萬元的儲蓄險給一對夫妻。

梁國榕再接再厲,接連在士林夜市、基隆廟口、家樂福、大潤發等地複製這一套,業績不斷成長,證明了「擺攤學」是個好方法。

擺攤非常成功,富邦人壽董事長蔡明興甚至特地「賜名」,幫這種方法取了一個比較學術性的名稱,叫「店頭行銷」。

「店頭行銷,是我成功的起步點,」梁國榕笑著說。

在梁國榕的格局裡,店頭行銷是一種通路,提供全方位的服務,而非單純行銷保險,任何人只要有需要,隨時能來這裡辦汽機車強制險,或是房貸保險,就像個「保險業的7-ELEVEn」。

藍海策略,針對各族群的需求

有趣的是,絕大多數保險業務員在初期一定先從親朋好友拉保險開始,然而梁國榕完全不這樣做。「他從來沒跟我拉過保險,」教過梁國榕的老師、前大漢工專資源工程系教授兼系主任何鎮平說。

若說企業經營要有藍海策略,梁國榕經營保險業務成功,同樣也是靠著藍海策略,倚靠的是他的獨家創意——開闢乾淨的市場。

「滿多醫生是我的客戶,」梁國榕向醫生行銷,賣的不是壽險,而是醫生責任保險。一旦醫生有專業疏忽,出現醫療糾紛,這個險便能在民事上提供他們財力上的後盾。

「我都跟醫生說,這是你的需求,你要不要買?」梁國榕說。

醫生族群之外,梁國榕還將富邦人壽首創的「董監事責任保險」,在國內有錢人的贏者圈中推廣。

企業主在經營事業時,同樣面臨著「明天和意外,不知道哪一個先來?」的情況。董監事責任保險這種獨特的險種,便是企圖適度減緩經營的風險。

舉例來說,如果企業做了錯誤的決定,導致虧損,藉由董監事責任保險,保險公司便能給予金錢上的補償。

開發新族群,一直是梁國榕的祕密武器,受到他的影響,旗下的業務員也開始仿效,一度甚至連酒店小姐也成了拜訪對象。

「她們都不理財,也不懂理財,但理財對她們最重要,」富邦人壽北四區富琦通訊處經理林瓊慧說,她是梁國榕的組織中、最先想到要賣保險給酒店小姐的業務員。

梁國榕判斷可行,還親自擔任護花使者。有段時間的每天凌晨1點,梁國榕都會開車載林瓊慧到酒店「談生意」,他坐在車子裡等,林瓊慧談完出來再送她回家。

「酒店小姐背後都有可歌可泣的故事,我們希望改變她們儲蓄的習慣,不要再亂花錢,」梁國榕說。後來那家酒店有2∕3的「董事」,都成了他們的客戶。

凡事正面思考,團隊分工合作

除了開拓新客戶族群,態度也是梁國榕成功的關鍵。

在保險這一行,受挫是家常便飯,很多人在挫折的屈辱感中敗陣而逃。梁國榕不諱言,他也遇到過難纏的客戶,嘗過被人趕出去的滋味。但是,他總是能以超級陽光的反應面對。他有句座右銘:「為人當知正面思考之樂,為事當知行動力量之快。」

事實上,挫折也常常讓他成長。「我跟一位客戶纏鬥了30多次,一張保單都沒賣出去,但是我很開心,因為他讓我學會了公司所有的保險商品,」梁國榕哈哈大笑。

畢業後始終與他保持聯絡的恩師何鎮平說:「他對事情一向正面思考,和他講話,會被他的快樂所感染。」

若是有同事受到挫折來找他訴苦,他也會思路清晰地分析:「挫折分兩種,一是麻煩型,一是困難型,前者表示你方法不對,換個方法就好。後者則是你的心理障礙。」

針對罹患「困難型受挫症候群」,梁國榕會繼續深入輔導,告訴對方這是因為他原本設定的目標不夠遠大,如果目標只設定每月談成三個客戶,其中有兩個沒保,當然會覺得前途黯淡。不過要是一開始設定的是20人,兩個沒談成,只占1∕10,這樣挫折感就不會那麼大了。

引進企業化管理的概念,也讓他帶領團隊更加有效率。梁國榕將旗下的保險業務員,分成經營委員會、業務推廣組、教育訓練組、公關組、行政稽核組、國際交誼組等,發揮分工合作的戰力。

持續進修,也是梁國榕與成功有約的關鍵,原本只有專科學歷的他,在31歲時負笈美國橋港大學攻讀MBA,全部學費花了60萬元,整整一年半的時間沒工作,他覺得很值得。「念了MBA,為過去的實戰找到了理論基礎,也強化了思考邏輯,」梁國榕舉起食指,戳了戳自己的腦袋。

從跌落谷底,轉變成笑聲和掌聲不斷的生活,梁國榕闖出了人生的轉捩點,成為有能力對別人說「喜歡嗎?」的贏家。

本文出自 2009 / 08 月號

文創航向新藍海

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