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賣梳子給和尚?家管變身超級業務員

說故事行銷2∕台灣人壽長盈通訊處經理 莊淑貞
文 / 彭杏珠    
2009-05-01
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賣梳子給和尚?家管變身超級業務員
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14年前,莊淑貞每天都被「柴米油鹽醬醋茶」包圍,不善言詞、拙於裝扮的她,是典型的家庭主婦。

但是2008年11月,她不僅晉升為台灣人壽長盈通訊處經理,還風塵僕僕,帶領170名同仁到廈門參加台壽董事長盃的表揚大會。每年都在大會上遇到她的媒體企劃部經理林妙華說:「妳愈來愈會說話、愈來愈有魅力哦!」

這不是奉承的客套話,許多莊淑貞久未重逢的舊識,再次相遇都有同樣的觀察。

莊淑貞23歲結婚後,唯一的身分就是家管。1995年,34歲的她因緣際會成為台壽的業務員,經過一個月的訓練後,正式拜訪客戶。

但是毫無經驗的她,一開始每天只能跟在前輩旁邊,沒想到四年內晉升為台南長盈通訊處區經理,成為八位組員的小主管。

借力說故事,好業績不費力

這位「家管」靠什麼本領闖出一片天呢?就是「說故事」。由於前長盈通訊處經理陳建安(2008年底榮升為台壽資深副總經理)是故事行銷高手,常以說故事或比喻等方式激勵同仁,頻創佳績,莊淑貞以他為仿效對象,不斷演練,終於踏出「故事行銷」的第一步。

「說故事是借力使力又不費力,光是醫療險業績就成長六成以上,」莊淑貞贏來豐碩的果實。

每個人碰到業務員都可以編出100個搪塞的藉口,莊淑貞每天碰到形形色色的對象,一點也不意外,但她的專業之處,就是可以透過實際的案例,化解客戶心結,進而拿到業績。

最常聽到客戶以「我有房貸,實在沒有餘力再買保險」的理由拒絕,莊淑貞很自然地分享兩個極端的案例,就讓客戶改變心意。

她一位客戶的鄰居因為先生出差發生意外而過世,房子才剛買第二年,還有500萬的貸款,太太又沒有一技之長,付不起房貸只好忍痛賣掉房子,上有公婆、下有幼兒,對家庭造成重大衝擊!

另外一位客戶雖然也遭逢先生過世的意外,卻有截然不同的命運。客戶的先生臉上腫了一塊,以為是蚊蟲咬傷,卻遲遲沒有消退,後來發現罹患鼻咽癌為時已晚,半年就過世了。客戶直到現在仍十分感念莊淑貞,因為先生有500萬身故理賠金可以安家,否則還有兩個小孩要養,該如何是好。

此時,莊淑貞會順勢說出:「為了保障家人的生活,請規劃一張屬於您『愛的保單』吧!」客戶聽完這兩則故事後,簽約率都非常高。

賣梳子給和尚,勉勵新思惟

常常聽莊淑貞說故事的業務襄理余珍說,經理講故事很自然,雖然國語有點台灣腔,卻很親和,容易捉住客戶的心。

莊淑貞以故事行銷的方式,讓客戶進入主題、引起共鳴,進而帶來耀眼的業績,也替她摘下93年度優秀業務員獎,94年全年度毛保費、人力、業績三冠王獎牌,以及95年度董事長盃區經理直轄組名次獎,與97年度董事長盃精英團隊獎等獎牌。

儘管成績亮麗,但是景氣好壞互有循環,尤其去年底受到市場日益飽和以及雷曼兄弟連動債的波及,保險業務更難以推展,不過莊淑貞卻以「賣梳子給和尚」的故事勉勵同仁。

她說,和尚光頭確實用不到梳子,一般人就認定和尚一定不會買梳子,但是可以換個講法,遊說和尚買下梳子,當作信徒添香油錢的回禮啊。

「這則故事主要是告訴我們不要只抱怨、自我設限,面對困境要有不同思惟,轉個彎、換個說法,可能會達到意想不到的效果,」長盈通訊處業務襄理余珍說。

低定存利息,造就保險利多

莊淑貞甚至將「不景氣」當成大利多。近幾個月定存戶暴增,這些都是保險的潛在客戶,因為銀行定存利率頻頻降,保單的預定利率相當於定存的一倍。

有一位老客戶剛從科長的位置退休,她約好去拜訪,但客戶在電話裡約法三章「不准談保險」,莊淑貞答應後如期赴約。一番閒話家常後,她開始詢問科長如何使用退休金?放在定存嗎?銀行一年利息有多少?再逐漸導入有一種方法比放在定存好,利率遠比銀行高一倍,而且還有年終分紅呢。

最後科長終於發現莊淑貞又來推銷保單了,但是這種用比喻的行銷手法,還是虜獲了他的心,確實0.77%的定存利率實在太低了。莊淑貞十分鐘就搞定這張保單,而且從頭到尾都沒有主動提到「保險」兩個字。

家人至今仍無法置信她可以從家庭主婦搖身一變成超級業務員,還當上台壽企業大學高級講師、超級講師團的專業講師,還年年接受公司招待出國旅遊。

而她所憑藉的不二法門就是土法煉鋼、熟能生巧。「講多了,經歷多了,累積許多故事,隨時都有行銷的好題材,」莊淑貞舉手投足間散發出自信的光彩。

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