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從工讀生到講師,靠說故事扭轉人生

說故事達人3∕和田行銷公司執行長 陳日新
文 / 彭杏珠    
2009-05-01
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從工讀生到講師,靠說故事扭轉人生
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翻開一本厚達五公分、破舊縐折的綠色本子,和田行銷執行長陳日新隨著一頁頁筆記,重返15年前青澀的推銷歲月。往事如同電影一幕幕重現,多達數百則的故事是4000個日子的心血結晶。

陳日新就是故事行銷的主角。1994年,大三下學期寒假,他選擇到金格唱片打工,從此開啟行銷歷險記。一個月後,連老闆都不敢置信他這張白紙會變成五彩繽紛的圖畫。初期,一張訂單都沒有,直到突破飛利浦(Philips)、花旗銀行後,訂單才如雪片般飛來。

1995年,他決定挑戰當時最高的台北「站前新光三越」大樓。由於門禁森嚴,推銷員想闖進難如登天,仔細觀察地形後,隔天就尾隨到45樓用餐的顧客混入電梯,門一打開,迅速轉往緊急逃生門。

當他逐一勘察樓層時,忽然警鈴大響,不到一分鐘,就從30幾層樓飛奔到13樓。氣喘吁吁推開安全門後,在茶水間遇見一位小姐,陳日新主動邀約試聽,沒想到竟是她尋找多時的西洋老歌,買了兩套CD後說:「你很認真,相信一定會有成就,加油。」

他後來才知道那是飛利浦公司,繼續轉攻其他部門。直到下午2點多,職員回工作崗位後,他站在40幾樓的高處,咬著被CD壓扁的三明治充飢,眺望腳下的台北市,景物變得好渺小,心情卻豁然開朗,早上無數的挫折已煙消雲散。

遇花旗總裁,勇奪唱片銷售王

沒多久,陳日新又鎖定台北民生東路與敦化北路口的跨國企業大樓。一個週末的炎熱午後,他逐層拜訪客戶,卻被嚴厲拒絕,甚至驚動警衛想攆他走。

一番自我激勵後,走到六樓,偶遇一位老外和藹地看了他一眼。陳日新彷彿看到希望,鼓起勇氣、操著生硬的英文:「你好,我是暑假工讀生,這個音樂很棒,你要不要聽聽看,再決定買不買。」

老外還來不及反應,已被套上耳機,沒想到竟然陶醉不已:「Very nice,Very nice……」陳日新繼續用支離破碎的英文跟他比手劃腳。此時有個小老外從辦公室走出來,用國語說:「你有沒有古典音樂?」他立刻把所有套裝音樂搬到辦公桌上。原來剛剛那位是當時的花旗總裁馬建民,這位是他的兒子,美國學校放暑假,全家人正準備度假。試聽後,一口氣買了四套。 

隔天,到辦公室取款時,祕書很不友善地擋在門外:「絕對不可能!馬建民總裁怎麼可能跟工讀生買東西,你快點出去,不然我要叫警衛了。」他趕緊遞上總裁名片與訂單,祕書一臉尷尬與錯愕。

這時馬建民剛好走出來,一看到他,立即介紹給同事認識,並對著眾人說:「Amazing!This guy got me!」一群人相視大笑。

馬建民還邀請他加入花旗的業務行列,這對工讀的他來說,是無比的驚喜!消息傳出後,陳日新彷彿握有「尚方寶劍」,光是花旗所在的商業大樓,三星期內就賣出500套CD。年度結算,一介工讀生竟然勇奪金革唱片的銷售冠軍。

一步一腳印,20後的今天,陳日新創造了屬於自己的歷史:22歲,他不過是沿街推銷音樂CD的工讀生;32歲,他已是第一家上櫃唱片公司的董事;35歲出版《熱情行銷俠的28個分享》書籍;2008年,36歲的他成立「說故事行銷學院」,到賓士汽車、統一、宏碁、永豐金控、遠傳電信等企業上課,也接受青輔會、貿協、中國生產力中心的邀約,成為台灣第一位「說故事行銷」的實戰講師。

陳日新有感而發,「如果不是透過故事行銷很難締造這些紀錄。」

教企業、學員找出自己的故事

從「說故事行銷」創造感動與獲利,現在他轉而協助企業找出自己獨一無二的行銷故事。2007年中,他對台灣賓士汽車280位業務團隊上課。花了一星期時間,幾乎走遍每個經銷點,面對面溝通。課程中,除講述故事行銷的原理與邏輯外,也引導學員找出自己的故事。

有一則「2公分的感動」贏得熱烈掌聲。日前有位業務員陪客戶開新車回家,沒想到車長超出車庫2公分,鐵門關不起來!讓他心情頓時跌落谷底。因為是別墅區,重作車庫必須連近十戶鄰居的部分也一起施工,需花費上百萬元。

照理說交完車就沒事了,但業務員仍不放棄想幫客戶解決問題。上班時,剛好有新車開進展示間,同事將三角鐵架放在樓梯上方形成緩斜坡,以便車子順利進入。他暗叫一聲:這就對了。立即請工人做鐵架送到客戶家,放在車庫盡頭,整部車竟然縮了5公分,2公分的差距瞬間消除,客戶感動不已,隨後還幫他介紹賣出八部賓士車,彼此成為好友。

往後業務員只要分享這則故事,客戶都留下好印象,快速縮小成交距離。這就是故事行銷的魅力。

陳日新常以旅日圍棋天才張栩的故事為鏡。張栩奪得棋王前,每次面對勁敵山下敬吾總是先贏後輸。父親點醒他:「真正厲害的人,不是贏了幾局棋,而是扭轉了幾局棋。」張栩開始研究山下敬吾的棋步,發現對手「堅持到最後一刻」,才能帶來無窮力量。臥薪嚐膽三個月後,終於連續獲得日本與世界大賽的冠軍。

陳日新不僅扭轉了自己的棋局,也希望愈來愈多人透過說故事行銷扭轉自己的人生。

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