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股東報酬率 亞洲最末 台灣金融業求生三部曲

文 / 游常山    
2007-08-01
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股東報酬率 亞洲最末 台灣金融業求生三部曲
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台灣的銀行業,正面臨內憂外患。

外患是昔日的企業金融客戶很多都跑去大陸了,內憂則是消費金融「雙卡風暴」的後續效應。不少銀行認賠打呆的金額過大,元氣仍未恢復,更雪上加霜的是,今年6月中旬立法院三讀通過「債務清理條例」。

新法雖讓眾多卡奴復生,卻使「銀行成為救濟卡奴的社會福利機構,」永豐金控研究總處經理朱玉君說。

眼看苦守台灣,業績難有起色,許多金融業,正從過去金飯碗角色中蛻變,苦尋新藍海。

重整:強化企金,帶顧客出走

為了尋求新機會,不少業界正重整組織,成立前所未見的企金行銷部。

例如三商銀之一的華南銀行,企金行銷部就調來了八位資深幹部,直屬總行,就是要推銷企業金融的貸款。

不少優秀的銀行不甘坐視業績衰退、客戶跑掉,正主動出擊尋找業績。

例如,台北富邦銀行的101大樓專案融資的換約聯貸案。

101大樓像竹子般節節高升的高聳雲端,儼然已經是國際人士心目中台北的象徵,但很少人知道,台北101本來一年的利息支出就高達13億元,一度占其營收的22%,負擔相當沈重。

近幾年來,台北101營運逐漸上軌道,目前出租率已達到七成以上。

因此,台北101業主很希望風險降低後,能調降貸款利息支出。因此向聯貸的主辦銀行台北富邦銀行反映。

他們曾考慮不動產證券化或轉貸其他銀行等方式,但最後台北富邦銀行「還是成功地重新架構融資,用較低成本的資金,取代了原來較高成本的資金,聯貸重新換約,」台北富邦銀行總經理丁予康說,這次換約使台北101大大降低了利息支出,也順利留住這個融資案。

也有銀行業者,勇敢帶領客戶出走,到海外布局。

例如,中國信託銀行最近就把一家國內名列前茅的家具業者,從台北一直「護持」到越南成立公司,所有的財務操作規劃,都交給中國信託銀行。

這一家產品外銷全球各地的家具業者,近幾年營運規模持續擴大,今年2月,萌生到越南投資設廠的念頭,不過因為人生地不熟,讓這位企業老闆一度猶豫不前。後來中國信託銀行獨有的客戶關係經理(RM,Relationship Manager)接獲這個訊息,兩週後就帶著客戶前往越南實地勘察。

在中國信託胡志明市分行的人陪同下,五天的考察行程,讓家具業者順利找到一塊設廠的土地,同時銀行也規劃好建廠資金的融資貸款。

分食:消金緊縮,改搶聯貸案

銀行業大環境不好,從產業整體面來看,台灣的銀行業目前的國際競爭力堪憂。

根據麥肯錫最新的研究統計指出,「2006年台灣銀行業的整體股東報酬率只有4.7%,遠低於日本的11.3%、印度的34%、中國大陸的21.6%、韓國的20.3%。」法國籍的麥肯錫董事、也是大中華區金融機構諮詢業務負責人姚萬里,6月14日在台北召開記者會指出,「台灣的金融機構過多,從街上銀行比咖啡廳多就可以看出來。」

比咖啡廳密度還高的銀行,或許誇張,但是台灣的銀行家數共有73家,其中光本國就有41家,開了3292個分行。

「好的deal(交易),台灣做不到,許多我以前外商銀行的朋友都去了香港,」中國信託銀行法人金融總經理陳佳文說。

不但企業金融難經營,雪上加霜的是,消金放貸市場也正在緊縮中。

一旦6月中旬通過的「債務清理條例」由總統公布施行之後,「九個月後生效,明年下半年起,銀行連房貸都會緊縮,」華南銀行副總經理張雲鵬如此擔憂。

影響所及,多數銀行簡直飢不擇食。只要一家不錯的中型以上企業想要辦聯貸案,就會動輒出現五、六家銀行想搶主辦權,大型企業就更會四處議價、殺價,最後不論哪個銀行來做,都無利可圖。

例如,5月16日,長榮航空採購飛機,需要168億元,結果吸引了15家國內銀行爭相捧錢來要求參與聯合貸款。激烈競爭下,長榮購機由兆豐銀行主辦,利差殺到40點、相當於年利率0.4%,依照過去慣例,至少要100點、相當於年利率1%才算合理。

從聯貸市場上的利率差價格變化,最能說明目前市場競爭的激烈程度,以及各銀行面臨的營運困境。

國泰世華銀行企業金融事業部執行長饒世湛指出,在1990年代,台灣銀行業平均利差還可以看到3%以上,到2004年因為景氣低迷,放款業務不好,而跌到2.5%,2006年更是一路跌到2%以下,目前只剩下1.8%。

靠這1.8%的利率,銀行絕對活不下去。但是爛頭寸又不能不放貸出去。

那麼,金融業要如何殺出重圍?目前看來有三大策略。

策略:以客戶為中心交叉銷售

最近以來很多銀行都推行組織變革,目的就是要「交叉銷售」(Cross Selling)。但是重點是「單一窗口」,賣再多金融商品也不能讓顧客混淆、煩躁,顧客只需要認識一個專案經理就好。所以無論是中國信託銀行的「客戶關係經理」或是華南銀行的「企金行銷部專案負責人」,都是從這個概念出發。

「交叉銷售」的專案服務策略,讓顧客即使只有一個月的短期閒錢,銀行也可以幫他們規劃短期理財商品,達到不只借錢給客戶,也賣金融商品給客戶的相乘效果。

例如,台北富邦銀行董事長蔡明忠兩年前宣示,富邦金控六大事業群要推動Project One大策略,整合六大金融公司的所有金融商品,成為單一窗口服務,也是這種以客戶為中心的專案經理制度,而不是以金融產品為中心的方式。

此方法已經是比較活躍的金融業者,競相採取的經營策略。其中以聯合貸款,搭配包裝其他金融業務,交叉銷售賣給客戶,已經變成潮流。

靈活模式,擺脫殺價競爭

許多金融業的企金部門高階主管,包括台北富邦銀行總經理丁予康、中國信託銀行法人金融總經理陳佳文、國泰世華企業金融事業部執行長饒世湛、華南銀行副總經理張雲鵬等四位主管,都不約而同地指出:經營企業金融的瓶頸,必須靠靈活的新策略才行,必須重新評估銀行身為一個企業體的價值,不斷的創新經營模式,和提供差異化的產品,才能擺脫同業的殺價競爭。

「以前陳聖德(前中信銀企金領導人,現為新加坡淡馬錫投資公司大中華區負責人)在的時候,都要求我們,交叉銷售的比例要到多少,」中國信託銀行法人金融總經理陳佳文就指出。

不過,不可諱言地,所有本國銀行看上的不外是大陸和東南亞的台商商機。

所以各銀行努力衝海外布局的分行、子行、辦事處,無非是要取信台商,深信台灣的銀行服務可以無遠弗屆。

一旦這一類飛來飛去的台商顧客更信任銀行後,那麼各種金融理財工具,例如公司的團體保險、股票、信用卡、基金、債券等,都是華南、中國信託、台北富邦、國泰世華這些大行庫可以提出專業建議,切入的大商機。

「除了放款給他們,還可以根據他們的理財行為,幫他們做公司理財,」台北富邦銀行品牌管理處資深經理吳雯雯指出。

創新:推新商品和風險管理

創新的重點是要為客戶創造收益。這也是趨勢大師約翰‧奈思比的最新學說「11個定見」中的第七個:要端出牛肉,客戶才會買單。

金融商品和金融專業服務的創新,就是贏得認同的一條路。

像衍生性金融商品雖然風險高,但是可以幫助客戶追求最適化的風險管理和規劃最有效益的投資組合。企業也因此可以避險,無疑是金融業者的新機會。

例如,5月28日國泰世華銀行發行55億台幣「企業貸款債權信託受益證券」(CLO,Collateralized Loan Obligation),在OTC上櫃櫃台買賣,隨即銷售一空。

國泰世華這個金融商品,是把債權變成證券,再交付台灣土地銀行信託,然後上櫃賣出去。由於國泰世華是國內資產總額第一大的金控,信用良好,果然全數銷售。

同時這樣的金融商品,也讓銀行的聯貸風險降低很多。

否則金融產品利差殺到平均1.8%這麼低,「做100件聯貸,只要倒個一、二件,豈不是血本無歸?」華南銀行企金行銷部副理黃俊智反問。

新巴塞爾協定,兼顧績效風險

輔大金融研究所所長葉銀華就指出,國際間銀行業者最近都開始導入「新巴塞爾協定」(Basel II)來衡量風險管理能力和經營績效。

「新巴塞爾協定」目的在使銀行資金(也就是銀行的成本)計算提撥時,與銀行本身的風險管理合一。

從「新巴塞爾協定」規定的架構下來看,國泰世華銀行推出的「企業貸款債權信託受益證券」,無疑就是一個的追求最佳管理效益組合的成功案例。

不只如此,國泰世華銀行推出的衍生性金融商品也是全方位的。外匯選擇權、利率交換、票券附買回交易、債券附買回交易、遠期外匯操作避險、代客證券下單、外匯間保證金交易,都有提供。

拓展:鎖定海外和台商業務

台灣金融業殺出重圍的第三個策略,應該是掌握亞太金融產業大成長的大趨勢,即使現在不能去大陸,也不要放棄高速成長的亞洲其他各國。

OBU(境外金融分行)業務近年來快速成長,已經成為台灣銀行新的藍海市場。

根據行政院金管會銀行局的統計﹐本國銀行境外金融分行的總營業額從2004年起到2006年底止,不到三年內由640億倍增到2080億,成長率高達225%;OBU所有的獲利總額也由原本的250億,激增到400億元,成長60%。

除了耕耘銀行本身的境外金融業務之外,也有針對台商開發的多元金融業務。

有鑑於台商經常往返各國,跨國資金調度需求極高,不少業者早就規劃了完整的跨國金流,希望不要讓出走的台商像斷了線的風箏,從此做不到生意。

台商連通帳戶,跨國交易平台

例如,中信銀早在2004年就推出「台商連通帳戶」,挾著本國銀行中最多海外分支機構的優勢(目前全球有74個海外據點),提供台商客戶一個涵蓋台灣、香港、印尼、越南、美國及大陸等六地的跨國平台,讓客戶依自己的交易習慣選擇網路、傳真或語音方式往來,一次滿足在融資、資金調度、理財、避險等跨國多元需求。

舉例來說,以前台商企業財務人員為了做日結帳務,登出登入多家銀行的網頁至少要耗費一個多小時,使用「台商連通帳戶」只要兩分鐘,相關銀行餘額即可一次呈現在單一頁面上,隨時隨地控管海內外資金動向。

在資金調度上,這項產品率先做到台灣、香港、越南等地跨國額度共用的平台,例如:台商客戶在香港需要一筆資金,但香港額度不足,即可透過「台商連通帳戶」將越南、台灣的額度撥給香港使用,讓台商關係企業之間的資金靈活周轉、調度。

為什麼可以做到這樣?「因為我們的海外交易平台是最完備的,」20多年企業金融的專業經驗,讓陳佳文自豪地說,「不借錢給他們,還能夠賺他們的錢,這才是銀行的本事。」

台灣資產總額排名第一的國泰世華銀行在台商服務上,也不讓中國信託銀行專美於前,目前國泰世華與大陸地區銀行(包括外商銀行)總計50家行庫,可以直接通匯,匯款指定直接送達。

亞洲金融,1800億美元商機

事實上,整個亞洲已經成為世界金融業逐鹿焦點。

麥肯錫的研究報告就指出,光是零售金融業務這一項,亞洲地區在金融風暴後到2002年,就創造了約1800億美元的營收,「相當於美國在1994年到2001年間經濟景氣的成長規模,到2010年可望達到3900億美元,接近1990年代末期美國個人金融服務市場的一半。」

市場的藍海如此大,目前台灣的金融業卻被圈在這個小島,同業廝殺,將利潤空間砍到極低。但是透過以上三個經營策略,銀行業狹縫中求生存,等待下一次大起飛。

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