金門太武山腳下山外聚落，過去曾經是一個因部隊聚集而興起的市鎮。在號稱擁有十萬大軍駐守的年代，整條山外街道擠滿了輪休的台灣兵，冰果室、美容院、漫畫店甚至洗衣店，全是綠壓壓的一片。
「旅行社早上八點開門，到了中午十一點半，一位阿兵哥終於擠到櫃檯前，求我可憐他排了三個多小時，賣他一張返台的機票，」國華旅行社負責人陳河彬回憶，當年光是每個月售出的一萬七千多張機票，就可以淨賺新台幣10餘萬元以上。
走在今天的山外，四分之一店家的鐵門緊緊地拉下，外出洽公的軍人零零落落散步在店家間，顯得格外顯眼。「以前一間三層樓的透天厝店面，要2000多萬，現在開價900萬還賣不掉，」聖祖食品總經理葉錦湖不勝欷噓地說。
距離本島還有二十分鐘航程的小金門更是蕭條，過去素有小西門町之稱的東林街上，幾乎看不到行人，空蕩蕩的馬路中央，幾個稚齡的孩子騎著三輪車相互追逐著。
街尾一棟鐵皮屋搭蓋的保齡球館，拉下的鐵門早已斑駁鏽蝕，屋頂上「寶嶼保齡球館」的招牌，被陣風吹得搖搖欲墜。「以前一局賣120元，還搶著排隊，十五平方公里的小島上，養得起十二個標準球道的保齡球館，恐怕是世界紀錄了，」前寶嶼保齡球館合夥人楊勝利，看著球館門口堆滿的垃圾，與廢棄軍用油桶無奈地歎道。
困境：軍人少，觀光又不來
1995年9月風光開幕的浯江飯店，是前美麗華飯店創業股東孫有義極為期待的事業體，沒想到一開幕就碰上台海導彈危機，總面積二千四百多坪、擁有一百二十二個房間以及一百三十二位員工的飯店裡，只住進三位台灣來的採訪記者。
「李前總統在台灣高喊中共打的是啞巴彈，我在金門卻像是啞巴吃黃連，」第二年父親過世後，浯江飯店董事長孫惠文不斷苦思突圍之道，無奈軍隊陸續撤離，台灣與廈門觀光客又不如預期，加上SARS與禽流感的陰影，壓著孫惠文以及其他到金門投資飯店的業者喘不過氣，「為了讓飯店賺錢，五年前我甚至改名為孫鈺鈞，希望多兩個金，能幫浯江招來一些好財運，」望著空蕩蕩的飯店大廳，以及不到兩成的淡季住房率，她仍堅持不輕易放棄。
孫惠文等待的是一個機會。「從開放台灣觀光客、金廈小三通、開放大陸觀光客，到現在的離島博弈條款，每當我們快要放棄的時候，政府一直釋放看得到，卻吃不到的大餅，」這個號稱金門最具規模的大飯店，平日房價打到對折，批售給團客更是逼近新台幣千元的水準，「隨便到宜蘭找間民宿，大概都是我們房價的三、四倍吧！」
站在飯店外的廣場上，才驚覺到這間四星級飯店，樓高居然只有三層，「沒辦法，以前說飯店上方是砲彈彈道禁建區，現在開放了，卻看不到商機，躺在飯店的床上，想到可能有砲彈從頭上飛過，你大概也不敢住吧！」孫惠文無奈地苦笑道。
廈門磁吸，金門苦哈哈
「沒法度啦，軍人走了，觀光客又不願意來，有辦法的都去廈門或台灣了，留在這裡，不是領公餉，就是沒辦法離開的，」小金門阿寶漫畫出租店的老闆洪添榮，1994年從台灣回小金門做小生意，軍人愈來愈少，讓他不得不割出四分之一的面積，賣點利用小三通帶回來的大陸製生活日用品。
負責督導小三通業務的陸委會副主委劉德勳就憂心地指出，當初政府開放小三通，是希望利用邊境貿易的優勢，引進廈門資源，增進金門的建設與經濟。
但五年下來，非但沒有為金門帶來經濟繁榮，反而加速資金外移，「去年10月開始的新台幣、人民幣港口直接兌換，四個月下來，賣出人民幣7000多萬，只買回新台幣800多萬，」他指出，原本希望方便台商將大陸所得轉回台灣的業務，卻意外發現資金外移的嚴重性。另一位在地記者也觀察，小三通開放後，金門人光是在廈門投資房地產的金額，粗估就超過新台幣100億元，再加上為數可觀的民生消費，「如果這些錢投資在金門，能夠創造多少就業機會？」
自覺長期受到忽視，高喊「金門要獨立」的新黨籍金門縣長李炷烽認為，金門的發展，長期依賴十萬駐軍，政治任務所虛擬出的龐大內需經濟，加上長達五十餘年的戰地政務、鎖島政策，讓原本具有移民性格、海闊天空的金門人，變得保守、消極。
李炷烽認為，面對僅剩不到過去十分之一的駐軍人數，金門必須重新找尋自己的出路，「以前兩個軍人養一個金門人，現在金門人要重新找到自己在亞洲與世界中的角色定位。」
小三通 讓離島與世界接軌
2001年的小三通，將高築於金門與廈門之間的海上「柏林圍牆」徹底摧毀。當台北人還在熱切討論《世界是平的》一書，所揭諸的自由貿易、生產外包與工作機會流動的影響時，邊境貿易所驅動的全球化效應與衝擊，早已經發生在每一位金門人的日常生活中。
「世界也許不完全是平的，但走一趟金門，你會發現我們與全球化的接軌，竟是如此的平坦，」具有律師身分的消基會祕書長黃怡騰，高中時赴台灣求學，近年因為協助金門鄉親的法律訴訟，而經常透過小三通往返台灣、金門與中國大陸。
「大陸是世界的工廠與市場，廈門是中國東南沿海的重要都市，小三通讓金門從過去的極端封閉，一夕之間加入全球化的戰場，」黃怡騰說。
「小三通帶來的全球化效應，迫使金門過去的『家庭工廠』面對升級的壓力，」金門籍的真理大學財務金融系主任李沃牆分析，抓住全球化的趨勢與市場，小工廠就能轉型為大企業，反之，就等著被時代所淘汰，「這是一個最壞的時代，也是最好的時代，比起台灣的任何一個省轄市，金門更有機會成為國際化的地方政府，」李沃牆說，「全球化的金門，我們剩下的就是金門的品牌形象、無窮的創意競爭力，以及廣大卻充滿挑戰的大陸市場。」
善用對岸廈門的資源，金門正發展出全新營運模式。
1.低價競爭
金門接單，大陸生產【麗雅服裝】訂做西裝只要台幣1700
上午十點，剛結束縣政府會議的烈嶼鄉長林金量準備搭船返回小金門，水頭碼頭上，身材瘦小的他，在人群中並不顯眼，但身上筆挺的淺色條紋西裝，令人不得不多看兩眼。
「鄉長，這套西裝不簡單唷，質料好、手工又細，在台灣做的嗎？少說也要2、3萬吧？」「一件外套、二條褲子外加一件小背心，連工帶料，只要台幣1700元……，」原本一句寒暄的客套話，反倒讓記者瞠目結舌。
在小金門麗雅時裝社二十坪不到的店面裡，四面牆壁上掛滿了各式樣客人訂做的西裝、風衣、旗袍與套裝。老闆娘林素芬拿著皮尺，忙著為客人量身記錄尺寸，再將數據傳真到廈門郊區的家庭工廠，「一件羊毛風衣、一套西裝，總共2700元，二個星期後記得來取貨，也可以宅配到台灣啦！」這是小金門目前最流行的商業模式。
五十多歲的林素芬，原本在大金門替人手工縫製西裝。六年前，她開始改採這套「小金接單、大陸生產、店頭服務」的經營模式，「在金門做西裝，一套1000元的工資，加上3000元的台灣次級布料，哪競爭得過大陸貨？」每隔一段時間，林素芬就透過小三通或是親朋好友到廈門遊玩的機會，取回客人訂作的西服，賺取每套100、200元的「服務費」。
隔壁聯豐服裝行的老闆娘呂嘉貞甚至將這套模式「出口外銷」，有人介紹，她就會到台灣，幫公司行號團訂衣服、運動服，或是製作表演活動的制服，「好的時候，一次可以帶回一千多件，上次有人跟我下單要訂做一萬件，我反而嚇到不敢接單，」「我是不懂什麼全球化、外包啦，但是廈門的手工與布料愈來愈好，已經不輸金門自己做的，」她說。
2.創意獲利
金門設計，大陸加工【浯州陶藝】8000元工資換來10萬元身價
破舊的公車從門口緩緩駛去，留下黑黑的廢氣與輪胎揚起的塵土，三個穿著金門防衛部軍用毛絨大衣的阿兵哥，談笑打鬧間走進這家位於金城郊區的浯州陶藝。「軍人愈來愈少，觀光客又不進來，金門特產業愈來愈辛苦，不想辦法提高傳統陶藝的附加價值，只有死路一條，」浯州陶藝總經理黃金郎無奈地說。
戰地政務解除後，駐軍減少、觀光停滯。既使黃金郎陸續開發象棋、門神、牙籤罐、燻香台，以及名片夾等風獅爺創新商品，仍難敵大環境不佳的嚴峻挑戰。
小三通開放後，創造金廈分工的有利條件，讓浯州陶藝重新找到提升產品附加價值的新契機。金線雕原本是大陸東南沿海的傳統工藝，利用漆線與土甕碎片研磨提煉的延展性，做為木雕佛像與龍袍的裝飾線條，黃金郎成功地將金線雕的技法與陶藝結合，將浯州陶藝的陶瓷作品，送至廈門加工。
原本一個價值新台幣3萬5000元的頂級紅釉瓷器，經過廈門老師傅三天「金線雕」的手工加值，原本鮮紅的瓷器上，立刻浮現一尾活生生的金色蟠龍，作品的身價也立刻翻了三番，可以賣到近10萬元。
「老師傅製作一件金線雕作品的工資，不到2000元人民幣，」「金門頂級的創意與瓷器，結合廈門廉價的人工，讓浯州陶藝的優勢躍升數倍，」黃金郎驕傲指出，在這樣的分工下，廈門頂多只拿到基本的工資，絕大部分的附加價值都讓金門人賺走。
銷售7大城，熱賣中國外交部
面對彼岸超強的仿冒與學習能力，黃金郎堅持所有的瓷器主體要在金門完成，圖案與創意也要由浯州陶藝四位專屬的設計師研發，廈門只能做低階的代工。不僅如此，黃金郎更利用小三通的便捷，將銷售的通路點，拓展到中國大陸的北京、瀋陽、深圳、廈門、南京、青島以及重慶等七大重點城市。
運用台灣特有的交趾陶工藝，所捏塑、彩繪、燒陶出來的各式蟠龍、麒麟，以及獅子等中國傳統象徵，短短三年不到，浯州陶藝在中國大陸的銷售金額，已經趕上固守金門十六年之久的金城總部。
精品路線的成功，不但讓浯州陶藝成功獲取三至五成的銷售毛利率，今年更首度打進大陸外交部門的禮品名單。有二十三個中國駐外經貿部門的紀念贈品，是來自他們的作品，「成為外交場合的正式禮品，代表我們的工藝水準與創意，已經逐步趕上台灣的琉園與琉璃工房。」
精緻手工與獨特創意，加上小三通的便利，讓黃金郎的浯州陶藝從三年前低廉飾品特產業，轉型為精品擺飾工作室，並將金門經驗散播到正式的外交場合，「不需要什麼全球化的大道理，透過金門研發，大陸代工，利用世界工廠的廉價勞工，每個小老闆都能找到自己的生路，」「如果當初死守金城的土窯邊，我們還在賣一個50元的風獅爺鑰匙圈，」黃金郎笑著說。
3.品牌加值
大陸原料，金門製造【金門酒廠】地方小公司變身兩岸第三大
十五年前，每到高粱採收的季節，水泥砌成的金門街道路中央，鋪滿了金黃色的高粱稻作，微微的陽光從兩旁濃蔭的路樹間透了進來，形成一條自然的金黃大道，軍用十輪大卡車從高粱稻穗上駛過，成了現成的碾穀機，和風中散發出的高粱特有香氣，讓人不知不覺地陷入微醺的氛圍。
「這些景象再也看不到了，以金酒公司今天的產值規模，即使金門種滿了高粱，還不夠我們的需求，」金門酒廠董事總經理王毅民指出，金門高粱酒在1992年戰地政務解除前，屬於管制品，只能販售給當地居民飲用，或是小額攜帶至台灣做為伴手禮，一年產值僅新台幣13億元。
「金門現在二千多公頃的種植面積，一年只能提供二百三十三萬公斤的高粱作物，還不足以應付一個月的原料需求，目前90％的高粱原料來自大陸東北與俄羅斯，但金酒的品牌價值與高粱的香醇卻更為濃郁，」王毅民說。
創造金門1000個就業機會
目前金門酒廠透過小三通與國際大宗物資貿易，每進口一百公斤頂級東北高粱的成本，只要人民幣100多元，但提煉成四十八公升的五十八度金門高粱，透過福州、泉州與廈門的直營點回銷大陸，立刻產生將近人民幣1萬7000元的經濟價值，回銷台灣約為新台幣3萬元。
「將近二百倍的品牌價值，就是金門酒廠公司與金門最大的優勢，」王毅民指出，這樣的商業模式，替金門酒廠在去年創造了新台幣92.1億元的產值，不但提供金門一千多個就業機會，上繳中央40億元的菸酒稅，更提供縣府30億元的收入，「許多大陸的酒客，都是透過金門高粱認識台灣的。」
金門酒廠更在2004年8月，突破大陸法令上的重重限制，以「金門縣級名稱」的金門酒廠，在大陸獨資成立酒品通路。
「以兩岸三地的白酒市占率比較，金門酒廠是除了五糧液與貴州茅台外的第三大品牌，而且是坐三望二。
如果還是十五年前的鎖島政策，金門酒廠今天仍然是個地區性的小公司，」縣長李炷烽強調，以金門高粱的清香精醇，不添加任何香料，幾乎等同於「酒種」的品質，他相信不需要多久，金門高粱必能成為華人的第一品牌。
4.整合行銷
地方特產，行銷中國【聖祖貢糖】營業額每年倍數成長，是最低目標
同樣的現象也發生在金門另一項傳統特產貢糖的製造上。花生原本是金門貧瘠土地的特產作物，但隨著貢糖的聲名遠播，金門當地四十．六公頃的花生種植面積，以及十五．三萬公斤的年產量，還不足以應付業者20％的需求，絕大部分的花生原料，還是必須仰賴台灣與大陸的進口。
「我打算用三年的時間，將聖祖貢糖的成功經驗複製到廈門，建構兩岸三地名特產品的企業王國，」身為金門最大民營企業的老闆，今年四十七歲的葉錦湖，十五年前還是一個從小金門，來到大金門謀職的南北雜貨業務員，「當時我沒什麼積蓄，勉強湊出3萬元，買了報廢的中古機具，做起最傳統的貢糖生意。」
為了突破過去傳統貢糖製作包裝的簡陋，當時還處於創業虧損階段的葉錦湖，不顧家人反對向銀行借貸新台幣300萬元，與設計公司合作，將聖祖貢糖的品牌定位重新包裝，改走精緻化的名品路線。除了設計便於觀光客攜帶、分裝與送禮的美觀包裝外，也不斷研發將海苔、丁香魚、肉鬆與堅果等健康食材，融入貢糖的品類中，讓金門貢糖原本僅有的八種傳統口味，倍增為三十多種不同的吃法。
門市密度比7-ELEVEN還高
「包裝、行銷與研發，讓聖祖貢糖從一間家庭工廠，茁壯為一家地區企業，」在金門整體觀光產業不進反退的大環境下，聖祖貢糖十五年來營業額逆勢成長五十餘倍，創造一年超過新台幣8000多萬的營業規模。
「連總部在內，我們在金門一共有十個門市通路，密度比7-ELEVEN的七間門市還要高，」將企業未來成長的目標，對準彼岸廈門一年超過一千萬人次的觀光人潮。
葉錦湖發現，廈門當地名特產品的市場生態，有如十五年前金門的翻版，空有龐大的市場，卻沒有企業化的包裝與組織化的行銷模式。看準這塊潛力無窮的處女市場與名特產品要津，葉錦湖計畫在今年高舉聖祖食品的大旗，投入50萬美元，在廈門設廠、製造與銷售閩廈名特產品，「在廈門，第一年會抓1000萬人民幣的產值，往後的十年，每年營業額倍數成長，是我們最低的營運目標」他說。
