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從伊朗人質危機談判看策略選擇 當強權對上王牌

2005-10-13
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從伊朗人質危機談判看策略選擇 當強權對上王牌
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1979年11月4日,在伊朗首都德黑蘭,五百名伊朗學生突然占據美國駐伊朗大使館,挾持六十多名美國人(註1),理由是美國駐伊朗大使館是美國的間諜中心。這一事件得到了「伊朗革命」領袖,當時剛返回伊朗接管政權的柯梅尼(Ruhollah Khomeini)的強力支援。

於是,兩方就釋放人質進行了長達十四個月的談判。美國的主要目的是儘快釋放人質;伊朗也有其目的,例如美國承諾不再干預伊朗內政、將逃亡在外的國王巴勒維(Palevi Shah)在美國的資產歸還給伊朗等。

根據一些從未公開的紀錄文件和有關美國大選前一個月(1980年10月)的相關文獻,美國丹佛大學的費斯特(Karen A. Feste)對1979年11月發生的伊朗人質危機事件進行了詳細的研究,並在「與恐怖分子談判:美國——伊朗人質危機」論文中歸納出美伊雙方各自採取的談判策略:懷柔(願意讓步)、強硬(威脅採取負面行動)、權利(合乎慣例、法規)、利益(雙方的需要、相互交換)、原則(公平合理),以及對方的反應:同意、不同意和無反應。

以弱搏強/先搶強勢地位

費斯特的研究顯示,雙方都願意坐下談判是衝突解決的關鍵。為了使伊朗真正參與談判,美國卡特政府顯然更加積極主動,頻頻出招:先是採取原則策略,後來又軟硬兼施。

當1979年11月6日人質事件剛剛發生時,美國就採取了原則策略。當時的總統卡特(Jimmy Carter)寫了一封信給柯梅尼,「請你本著國際法中的人道主義原則釋放人質。」他希望援引外部公正標準來說服伊朗解決衝突,但是這個策略沒有奏效,伊朗不同意與美國對話。

於是美國又於11月12日採取懷柔策略,請當時的聯合國祕書長華德翰(Kurt Waldheim)從中斡旋,尋求和平解決爭端,答應在伊朗釋放全部人質後,坐下來討論伊朗對美國的指責和其他問題。但是伊朗並沒有領情,堅持讓美國先承認在巴勒維統治時期,美國對伊朗的侵略性干預等;並在11月13日威脅從美國銀行撤走伊朗資金。

在前兩種策略未能奏效後,美國又採取了權利策略。11月29日請聯合國公平法庭裁決伊朗扣押人質觸犯了國際法。

但是,儘管美國卡特政府輪番使用這幾種策略,都未能讓伊朗人坐下來談判。為什麼美國的這些策略沒有什麼效果?作者分析認為,為自己創造一個更強勢的談判地位,是弱小的一方為與強大的對手有效討價還價而慣用的策略。在這場人質危機中,伊朗握有人質做為籌碼,因此有更大的選擇權,在這場博弈中處於強勢地位。伊朗知道,美國肯定會全力以赴地營救美國人質,而且他們已喚起了公眾輿論。

面臨制裁/另闢密室談判

根據傑克森(John Jackson)對1945~1995年之間有關國際爭端解決的研究,衝突各方通常在付出了一些成本,但尚未陷入難以處理的困境之前更願意解決衝突。作者由此猜測,伊朗的態度轉變可能發生在1980年4月。在前面的策略失敗後,美國採取了強硬策略。1980年4月7日,美國終止了與伊朗的外交關係,並鼓動歐洲與日本一起對伊朗實施經濟制裁,下令從5月17日開始凍結伊朗的資產並索賠共110億~120億美元,並宣布反對伊朗,禁止從伊朗進口、到伊朗旅遊等,接著又派出軍隊企圖營救人質。

作者認為,雙方談判勢力的轉化是漸進的。在人質危機一開始,卡特政府領導下的美國就處於弱勢地位,所以被迫節節退讓,承認伊朗的指責,以誘使伊朗坐下來解決問題。在懷柔、原則、權利策略未起作用後,美國轉向強硬策略。

強硬策略展現出美國的實力,使談判中的地位逐漸提升,迫使伊朗考慮尋求其他解決方案。

恰在此時,即將參加11月份美國總統大選的共和黨適時地介入,伊朗開始與美國共和黨祕密談判。

尋求雙贏/棍棒配上紅蘿蔔

為什麼伊朗人決定與美國共和黨人進行談判?作者猜測,伊朗在受到美國威脅後,想法發生轉變,開始考慮如何在保留顏面的情況下最大程度地取得經濟利益,並讓美國保證日後不再干預伊朗內政。由於卡特政府不僅縱容前國王巴勒維的暴政,而且還將伊朗討價還價的空間限制在解決當前危機上,只是曉以理法,而不願以出售武器等實質利益來交換人質,因此卡特政府的談判原則與伊朗人的利益不相符。

相反,為確保在11月的大選中獲勝,美國共和黨不顧一切地希望解決人質危機。共和黨一改卡特政府的策略,轉而以利誘之,強調雙方的需要和利益。他們願意保證不再干涉伊朗內政,並向伊朗提供經濟支援和武器運送。共和黨開出的條件正中伊朗人下懷。而且,對伊朗人而言,共和黨是一個全新的面孔,與過去的「美國——巴勒維」關係牽連不大。

伊朗人意識到這是重新開始的機會:用「雷根——伊斯蘭共和國」代替之前的關係,奠定美伊之間的新基石。

因此,在美國共和黨的利益驅動下,伊朗終於坐上談判桌,開始尋求衝突的解決方案。伊朗與美國高層於1980年5月8日正式開始祕密接觸;6月27日,伊朗的聯絡人卡魯比(Mehdi Karrubi)和美國共和黨競選幹事凱西(William Casey)制訂了可行的計畫。

此後,美國共和黨交替使用利益和強硬策略。經過多次祕密談判,美國和伊朗於1981年1月19日最終達成「阿爾及爾和解協定」;在雷根就任美國總統後的三十分鐘內,五十二名人質全部被釋放。

談判/曉之以利,動之以力

伊朗人質危機實際上體現的是:力量有強弱之分的雙方原本有密切的合作關係,但力量薄弱一方突然要改變關係,並且持有「殺手鐧」的情況下,什麼樣的談判策略更有效?

從這個案例中,作者總結認為,權利、懷柔和原則策略對這類衝突的解決並沒有多少效果,起作用的往往是加強談判勢力的強硬和利益策略。也就是說,當對方手握王牌時,動之以情、曉之以理並不那麼有效,更有效的是尋找對方的利益點「打到七寸上」,同時展現自己的實力,恩威並施。作者的結論與其他學者的研究結果不謀而合。譬如,談判學教授札特曼( I. William Zartman)的研究指出,真正的談判過程始於雙方都相信對方確實在考慮自己的利益,尋求解決方案是必須的且是可以接受的。哈奈特(Donald L. Harnett)等的研究也表明,基於利益的策略往往比其他策略能夠更快地達成協定。

雖然這是兩國之間的人質危機談判,但是對於公司之間的談判,本文無疑也具有一定的啟發性。(本文、圖節錄轉載自《北大商業評論》2005年8月號)

註1:11月18日~19日,在巴解組織調停下,伊朗釋放「不是間諜」的十三名人質,留下五十二名人質。

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