1979年11月4日，在伊朗首都德黑蘭，五百名伊朗學生突然占據美國駐伊朗大使館，挾持六十多名美國人（註1），理由是美國駐伊朗大使館是美國的間諜中心。這一事件得到了「伊朗革命」領袖，當時剛返回伊朗接管政權的柯梅尼（Ruhollah Khomeini）的強力支援。
於是，兩方就釋放人質進行了長達十四個月的談判。美國的主要目的是儘快釋放人質；伊朗也有其目的，例如美國承諾不再干預伊朗內政、將逃亡在外的國王巴勒維（Palevi Shah）在美國的資產歸還給伊朗等。
根據一些從未公開的紀錄文件和有關美國大選前一個月（1980年10月）的相關文獻，美國丹佛大學的費斯特（Karen A. Feste）對1979年11月發生的伊朗人質危機事件進行了詳細的研究，並在「與恐怖分子談判：美國——伊朗人質危機」論文中歸納出美伊雙方各自採取的談判策略：懷柔（願意讓步）、強硬（威脅採取負面行動）、權利（合乎慣例、法規）、利益（雙方的需要、相互交換）、原則（公平合理），以及對方的反應：同意、不同意和無反應。
以弱搏強／先搶強勢地位
費斯特的研究顯示，雙方都願意坐下談判是衝突解決的關鍵。為了使伊朗真正參與談判，美國卡特政府顯然更加積極主動，頻頻出招：先是採取原則策略，後來又軟硬兼施。
當1979年11月6日人質事件剛剛發生時，美國就採取了原則策略。當時的總統卡特（Jimmy Carter）寫了一封信給柯梅尼，「請你本著國際法中的人道主義原則釋放人質。」他希望援引外部公正標準來說服伊朗解決衝突，但是這個策略沒有奏效，伊朗不同意與美國對話。
於是美國又於11月12日採取懷柔策略，請當時的聯合國祕書長華德翰（Kurt Waldheim）從中斡旋，尋求和平解決爭端，答應在伊朗釋放全部人質後，坐下來討論伊朗對美國的指責和其他問題。但是伊朗並沒有領情，堅持讓美國先承認在巴勒維統治時期，美國對伊朗的侵略性干預等；並在11月13日威脅從美國銀行撤走伊朗資金。
在前兩種策略未能奏效後，美國又採取了權利策略。11月29日請聯合國公平法庭裁決伊朗扣押人質觸犯了國際法。
但是，儘管美國卡特政府輪番使用這幾種策略，都未能讓伊朗人坐下來談判。為什麼美國的這些策略沒有什麼效果？作者分析認為，為自己創造一個更強勢的談判地位，是弱小的一方為與強大的對手有效討價還價而慣用的策略。在這場人質危機中，伊朗握有人質做為籌碼，因此有更大的選擇權，在這場博弈中處於強勢地位。伊朗知道，美國肯定會全力以赴地營救美國人質，而且他們已喚起了公眾輿論。
面臨制裁／另闢密室談判
根據傑克森（John Jackson）對1945~1995年之間有關國際爭端解決的研究，衝突各方通常在付出了一些成本，但尚未陷入難以處理的困境之前更願意解決衝突。作者由此猜測，伊朗的態度轉變可能發生在1980年4月。在前面的策略失敗後，美國採取了強硬策略。1980年4月7日，美國終止了與伊朗的外交關係，並鼓動歐洲與日本一起對伊朗實施經濟制裁，下令從5月17日開始凍結伊朗的資產並索賠共110億~120億美元，並宣布反對伊朗，禁止從伊朗進口、到伊朗旅遊等，接著又派出軍隊企圖營救人質。
作者認為，雙方談判勢力的轉化是漸進的。在人質危機一開始，卡特政府領導下的美國就處於弱勢地位，所以被迫節節退讓，承認伊朗的指責，以誘使伊朗坐下來解決問題。在懷柔、原則、權利策略未起作用後，美國轉向強硬策略。
強硬策略展現出美國的實力，使談判中的地位逐漸提升，迫使伊朗考慮尋求其他解決方案。
恰在此時，即將參加11月份美國總統大選的共和黨適時地介入，伊朗開始與美國共和黨祕密談判。
尋求雙贏／棍棒配上紅蘿蔔
為什麼伊朗人決定與美國共和黨人進行談判？作者猜測，伊朗在受到美國威脅後，想法發生轉變，開始考慮如何在保留顏面的情況下最大程度地取得經濟利益，並讓美國保證日後不再干預伊朗內政。由於卡特政府不僅縱容前國王巴勒維的暴政，而且還將伊朗討價還價的空間限制在解決當前危機上，只是曉以理法，而不願以出售武器等實質利益來交換人質，因此卡特政府的談判原則與伊朗人的利益不相符。
相反，為確保在11月的大選中獲勝，美國共和黨不顧一切地希望解決人質危機。共和黨一改卡特政府的策略，轉而以利誘之，強調雙方的需要和利益。他們願意保證不再干涉伊朗內政，並向伊朗提供經濟支援和武器運送。共和黨開出的條件正中伊朗人下懷。而且，對伊朗人而言，共和黨是一個全新的面孔，與過去的「美國——巴勒維」關係牽連不大。
伊朗人意識到這是重新開始的機會：用「雷根——伊斯蘭共和國」代替之前的關係，奠定美伊之間的新基石。
因此，在美國共和黨的利益驅動下，伊朗終於坐上談判桌，開始尋求衝突的解決方案。伊朗與美國高層於1980年5月8日正式開始祕密接觸；6月27日，伊朗的聯絡人卡魯比（Mehdi Karrubi）和美國共和黨競選幹事凱西（William Casey）制訂了可行的計畫。
此後，美國共和黨交替使用利益和強硬策略。經過多次祕密談判，美國和伊朗於1981年1月19日最終達成「阿爾及爾和解協定」；在雷根就任美國總統後的三十分鐘內，五十二名人質全部被釋放。
談判／曉之以利，動之以力
伊朗人質危機實際上體現的是：力量有強弱之分的雙方原本有密切的合作關係，但力量薄弱一方突然要改變關係，並且持有「殺手鐧」的情況下，什麼樣的談判策略更有效？
從這個案例中，作者總結認為，權利、懷柔和原則策略對這類衝突的解決並沒有多少效果，起作用的往往是加強談判勢力的強硬和利益策略。也就是說，當對方手握王牌時，動之以情、曉之以理並不那麼有效，更有效的是尋找對方的利益點「打到七寸上」，同時展現自己的實力，恩威並施。作者的結論與其他學者的研究結果不謀而合。譬如，談判學教授札特曼（ I. William Zartman）的研究指出，真正的談判過程始於雙方都相信對方確實在考慮自己的利益，尋求解決方案是必須的且是可以接受的。哈奈特（Donald L. Harnett）等的研究也表明，基於利益的策略往往比其他策略能夠更快地達成協定。
雖然這是兩國之間的人質危機談判，但是對於公司之間的談判，本文無疑也具有一定的啟發性。（本文、圖節錄轉載自《北大商業評論》2005年8月號）
註1：11月18日~19日，在巴解組織調停下，伊朗釋放「不是間諜」的十三名人質，留下五十二名人質。
