alexa
置頂

「最低果子」應得物不錯失

文 / 楊 索    
2005-05-01
瀏覽數 11,550+
「最低果子」應得物不錯失
分享 Line分享分享 複製連結

一個談判高手所得到的權力,會大於地位或立場所給予的應得權力。

就像將來如果兩岸開始談判,台灣的談判者必須要談到比十三億中的兩千三百萬人比例更高的權力,才能夠算是談判高手。

真正高明、複雜的談判叫做principled negotiation (原則性談判)。

原則性談判,就是脫離零跟一百,找一個中間點的談判,作法是讓談判變得多面向,用道理、原則做談判。在雙方堅持的部分尋找共識,然後就容易的部分交換。

最差的談判方法就是一個說一百、一個說零,然後看誰比較厲害,最後的結果一定是在零跟一百中間。

原則性談判有一個重要的原則,就是提出來的要求一定都是合理的要求,而且這些要求一定能夠佐證。

談判第二個大原則,就是能夠要的就先要,叫做「最低果子原則」(lowest hanging food)。

譬如你走到一個果園裡,最上面有一顆蘋果很漂亮,可是有很多垂手可得的蘋果,那就先取得,不要到最後連自己本來可以得到的東西都放掉,掉到地上爛了就什麼都沒有。要把最低果子先搶過來。

負責任的談判者,必須創造有利的談判機會,叫做negotiating from the position of strength。

就是要從自己的強項開始談,如果整個情況都對自己非常不利,還是要在中間找到自己的強項,如果是完全沒有,那根本沒有談判的本錢,乾脆不要上桌,因為會被對方予取予求。

坐上談判桌,是要去講道理的,並不是你贏我輸或是我輸你贏。

其實為自己談工作契約,也是在對雇主證明你的能力。如果連自己的工作契約都談不好,還能幫公司談出什麼好的結果?

譬如當時霸菱要我從美國到新加坡負責區域投資事務,我就和公司反覆談了一個月,因為我不希望公司將來會因為某些莫名其妙的因素,突然要我離職。就一個從美國要搬到新加坡的人來說,我有著很大的風險。

經過談判,我創造出比原有更好的條件,公司當時需要一個在亞洲能夠跟歐美產業對話的人,所以需要我過來,在那個情況下,我可以合理估算所有需要的條件。(楊索採訪,陳怡萍整理)

本文出自 2005 / 05 月號

腦袋經濟學

分享 Line分享分享 複製連結
您可能會喜歡