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「最低果子」應得物不錯失

文 / 楊 索    
2005-05-01
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「最低果子」應得物不錯失
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一個談判高手所得到的權力,會大於地位或立場所給予的應得權力。

就像將來如果兩岸開始談判,台灣的談判者必須要談到比十三億中的兩千三百萬人比例更高的權力,才能夠算是談判高手。

真正高明、複雜的談判叫做principled negotiation (原則性談判)。

原則性談判,就是脫離零跟一百,找一個中間點的談判,作法是讓談判變得多面向,用道理、原則做談判。在雙方堅持的部分尋找共識,然後就容易的部分交換。

最差的談判方法就是一個說一百、一個說零,然後看誰比較厲害,最後的結果一定是在零跟一百中間。

原則性談判有一個重要的原則,就是提出來的要求一定都是合理的要求,而且這些要求一定能夠佐證。

談判第二個大原則,就是能夠要的就先要,叫做「最低果子原則」(lowest hanging food)。

譬如你走到一個果園裡,最上面有一顆蘋果很漂亮,可是有很多垂手可得的蘋果,那就先取得,不要到最後連自己本來可以得到的東西都放掉,掉到地上爛了就什麼都沒有。要把最低果子先搶過來。

負責任的談判者,必須創造有利的談判機會,叫做negotiating from the position of strength。

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