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市川隆治:台灣人是天生的生意人

文 / 高聖凱    
2004-03-18
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市川隆治:台灣人是天生的生意人
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日本是台灣最大進口國,台灣產業的發展一直與日本脈動息息相關。從過去的技術授權到合資模式,台日兩地企業合作方式日趨多元。如今台灣的技術提升速度明顯加快,台日企業在合作關係上可說已經站在對等的地位。

近年台日企業合作出現幾個變化。首先,合作項目以資訊產業為大宗。從晶圓製造、液晶顯示面板到記憶體製造,合作的投資案數量與金額皆與日俱增。第二,台日的緊密合作不單只看台灣市場,而是放眼大陸與東南亞等新市場,這勢必成為發展趨勢。

靈活應變令人印象深刻

台灣人是天生的生意人。我觀察台灣許多大企業橫跨異業,多角性發展讓日本印象深刻,像做家電的可以經營漢堡食品(如東元集團),辦銀行的可以跨足百貨業(如遠東集團),這在日本人眼中看來都是不可思議的事。相較之下,日本人喜歡技術,日本許多工匠一輩子就只鑽研一種石刻,這是日本人的特性。

我認為結合台灣人的生意頭腦,加上日本對技術的執著,兩股力量結合對於拓展新市場是十分理想的組合。尤其近年來大陸市場崛起,過去日本企業嘗試獨自進入大陸市場,但成功者有限。未來可行的策略是:結合日本的產品,加上台灣的行銷策略,如此進軍大陸成功機率將更大,例如龜甲萬與統一合作,龜甲萬提供醬油技術,統一負責通路與行銷,製造則放在上海,產品在大陸市場便大有斬獲。

放眼未來大陸市場,台日企業合作範圍除了現有的汽車、光學與通路等產業外,我認為如發電、建築工程與混凝土等基礎建設也是具發展潛力的合作領域,因為大陸經濟正在起飛,基礎建設需求將增加。

過去透過我們交流協會的牽引,將遠東集團與日本Jpower能源公司合作,在台灣投資發電廠計畫,未來雙方也計畫在大陸聯手投資,這樣的合作模式未來將越來越多。

佩服一口皮箱走四方

日本企業一直對台灣企業主能隻身在大陸內地,提個皮箱遊走四海做生意的本領感到好奇。我去過大陸西安、四川重慶幾趟,與當地廠商訪談後,我發覺台灣人在大陸做生意有幾點特色是日本人要學習之處:

第一,台灣人溝通無阻礙,日本人談生意透過翻譯無法表達真確;第二,台灣人談價錢韌性十足。例如採購一個100元的商品日本人出80元就感到滿意,但台灣人一定要砍到30元才罷休,這點日本人望塵莫及。此外,台灣與大陸官商之間建立的綿密人際網絡與複雜的相處之道,也是日本人無法競爭之處,日本商人永遠搞不清楚該給地方官員多少紅包才行,但台灣商人總是給在刀口上,恰到好處,這是一種藝術。

另一值得日本企業學習的是決策靈活性。日本商社的決策大多是從下而上,老闆與基層員工關係處於被動,反應不夠快;台灣企業的決策則是上行下效,老闆帶頭談生意,決策反應十分快速而執行力強。日本老闆到大陸不是談生意,而是去社交,對大陸的印象大多是貴州茅台酒,但台灣老闆則一天排滿生意行程,是一流的業務員。

但台灣企業資源有限,獨自進軍大陸風險不小。大陸已加入WTO,未來經貿活動會更開放。因此台灣必須及早尋求國際策略伙伴合作以降低投資風險,對日本企業而言也是如此。單打獨鬥的時代已經過去,台日聯手才有勝算,相信日商歷經經濟起伏後,已深刻體認到這點的重要性。(高聖凱採訪整理)

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