「電視機要到哪裡買？」在過去無庸置疑地，大家都會回答「家電行」。
但現在賣電視已不再是家電廠商的獨門生意，明基電通、優派、聯強國際等電腦資訊製造廠與通路業者開始賣起液晶電視機，直搗家電業地盤。
眼尖的消費者最近會赫然發現燦坤、泰一等3C賣場強力促銷液晶電視（LCD-TV），和電漿電視（PDP）。亞太地區最大的資訊通路商聯強國際也在「聯強e城市」的網站中，成立「數位電視機」專區；甚至連光華商場的傳統電腦專賣店也開始大賣起液晶電視等產品。
全球電視數位化是一股沛然莫能禦的趨勢，台灣已於2002年啟動數位電視系統，計畫於2006年終結使用近五十年的類比電視訊號。
根據拓墣產業研究所預估，未來幾年台灣數位電視機、電視台、軟體、數位內容、多媒體等產業市場約可創造超過新台幣1500億元的商機。「數位電視引爆家電業與資訊科技（IT）製造業的正面交戰，白色與黑色電子產品的交戰，」聯強國際總裁杜書伍強調。
隨著傳統映像管（CRT）電視、相機的數位化，過去涇渭分明的家電、資訊產業，「在數位娛樂的推動下，讓兩者的界線模糊，」飛利浦影視音響行銷經理林俊元觀察。
台灣高科技業者走過近十年的快速成長期後，近幾年陷入發展瓶頸。「過去不被重視的消費電子，立刻成為當紅炸子雞，」明基電通台灣業務區營銷總監姚鴻州說。
電腦與家電合流
未來的二十年，是電腦與家電合流的時代。
為了搶奪數位消費電子的市場大餅，資訊廠商發起總攻擊，家電廠商全面禦敵；新興的網路、電視購物等通路競爭業者則虎視眈眈地伺機而動，韓國三星、LG也大軍壓境。
以液晶電視、電漿電視與LCOS（矽液晶）背投影電視為主的「扁平革命」已經火紅地展開。東元鎖定傳統電視機換機族群，推出三十吋液晶電視，售價僅6萬9900元，賣到6月間全省缺貨四千台；聲寶也不甘示弱推出售價14萬9000元的四十二吋電漿電視，與歌林不到15萬元的五十吋LCOS背投影電視在市場上較勁。
廝殺之餘，家電產業還要迎戰半路殺出的資訊廠商。中強光電、台達電相繼開發出DLP（數位光學投影）背投影數位電視機，明基、優派也投入研發液晶電視及投影機。一位家電業者坦承，「IT廠商的確是給予家電業很大的衝擊與壓力，不改變就會等死。」
「資訊通路必須重新定位為資訊家電的通路，否則等到數位家電市場起來後，就占不到位置了，」優派亞太區行銷副總經理汪志謙向順發董事長吳錦昌建議。
家電通路與資訊通路的經營特性截然不同，直接影響兩者的競爭策略。燦坤執行長余敬倫分析，資訊通路的操作是複式代理，委由多家通路廠商經營；新產品都是一次全面性鋪貨，所以只能拚命殺價，嚴格控管營運成本。家電業卻是自己掌握通路，控制產品鋪貨與代理權；每項新產品委由一到兩家專賣店銷售，嚴格守住價格走勢。「資訊通路對於價格的敏感度遠比家電業者高，」余敬倫強調。
「IT廠商、通路已經習慣低毛利，但是家電業卻仍想保持過去的高毛利，」汪志謙點出資訊與家電廠商的最大差異。
面對家電廠商擁有的通路與品牌優勢，資訊廠商採取「大量、低價、周轉快」作為攻堅利器。姚鴻州指出，台灣的資訊業者雖然缺乏品牌經營經驗，但是長久以來與惠普（HP）、戴爾（Dell）等國際大廠的交手經驗，練就了一身殺價好身手與國際競爭經驗；資訊產品一個生命周期平均為三個月，但電視機一個機種可以連續賣一年以上。「動作快、出手狠，敢打價格戰，是台灣資訊業的特質。」
過去，國內家電廠商的最大包袱在於，關鍵技術都是日本授權，日本技術母廠限制台商不能夠外銷。因此，台灣家電廠商一直沒有走出台灣。
東元集團家電空調暨服務事業群執行長吳宏庭坦承，「台灣家電業沒有技術自主權，沒法像電子業的大量製造，無法大規模的競爭。」
傳統家電廠商握在手裡的通路，過去是賺錢的保障，現在可能會是營運的負擔。
姚鴻州分析，以入門級的液晶電視為例，製造廠商以3萬元賣給代理商，在嚴格控制管銷成本下，最後以3萬5000元零售價格售出；但是家電廠商一條龍經營製造、通路體系，為確保一定的利潤，還是堅持3萬9000元的零售價。「家電廠商的價格競爭力與彈性很低，如果燦坤以IT的手法來操作家電，街頭巷尾的家電行會消失掉，」姚鴻州說。
家電業以強化服務禦敵
傳統家電通路門市除了面對資訊通路業者的挑釁，消費習慣的改變更是嚴酷的挑戰。
歌林總經理劉啟烈分析，過去年輕人認為購買電視機、電冰箱，都是爸爸媽媽的事，只有買手機才是自己的事情。
現在，家庭消費主力族群已從父母移轉到年輕人。IBM個人電腦事業處副總經理洪漢青分析，年輕消費族群喜歡產品資訊透明的購物環境，如到連鎖門市與大賣場購物，並且大量使用信用卡消費，「數位家電是一種購物文化的改變，年輕人已經跟街頭巷尾的家電行漸行漸遠。」
面對競爭者環伺，家電業者不約而同地強化既有的通路以及維修服務體系。「數位家電要有品牌與通路，才會有競爭力，」東元吳宏庭強調。
擺脫家電的傳統印象，搶攻年輕族群市場，是家電業邁向數位家電的行銷策略。
東元、聲寶與歌林這三家老牌的家電廠商，紛紛在近一年將延用數十年的LOGO重新設計，加入活潑、數位的元素。「歌林改成年輕化的企業識別系統，就是要讓年輕人覺得買家電是自己的事情，拉近與年輕人的距離。」劉啟烈說。
曾擔任玫瑰唱片總經理的吳宏庭表示，東元將利用旗下通路，在資訊業者站穩之前，將東元商品快速、大量鋪貨，並且透過密布全台的通路與門市據點，建立快速維修服務網。此外，強化客戶關係的管理，鎖定傳統電視機換機族群，全力圍堵資訊廠商的攻勢。
為了打贏這場消費電子產品大戰，業者紛紛培訓大批的專業解說人員，協助消費者做數位家電的整體規劃。
全國最大的3C通路燦坤，每週都邀請各家資訊、家電廠商派專員，到燦坤全省的各家分店，教育訓練現場銷售人員新產品的資訊與銷售技巧。
「數位家電的銷售，現場解說與售後服務很重要，」吳宏廷說。有鑑於此，東元密集舉辦經銷商教育訓練，課程從新產品銷售技巧到店面行銷管理等，「連家電行老闆娘也要上課，要訓練她們做到顧客一上門，就推薦東元的產品。」
電視、網路購物興起
強調商品解說、價格低廉的電視、網路購物通路，徹底改變了既有的通路產業生態。以低價衝量是電視網路購物的最大武器，「明基的筆記型電腦，東森一小時就做了1800萬元的業績，」東森得意購副總經理張琳慧笑著說。
電視購物台挾著密集、聲光效果的宣傳策略，成功地將硬梆梆的3C產品打進家庭。
張琳慧分析，3C產品的確存在很大的進入障礙，這點反而是東森的優勢；消費者到3C賣場逛，未必有銷售人員理會消費者；再者，展售的產品這麼多，銷售人員未必樣樣都清楚。但在東森購物台，整個時段只介紹一樣產品，「一台印表機花一個小時來講解，難道還不夠清楚嗎？」
建達國際行銷副總經理王振生分析電視購物購買行為，一是購買者的分布區域都比較偏僻，一般電腦專賣店不願意進駐；二是家庭購買的比重很高，父母親要買電腦給小孩使用時，由於對電腦硬體規格不熟悉，電視購物台給予連續一小時的解說與示範，直接刺激消費者的購賣意願。
資訊業者對於東森購物台既愛又恨，愛的是銷售快速，「甚至連半夜兩點冷門時段，半小時就賣了上百支的隨身碟型MP3播放機，」人因科技總經理特別助理邱金昌強調。
另一方面，東森的高保障毛利也常為人詬病。一位資訊業者指出，東森的保證毛利實在太高，走一般門市只要15％的保證毛利，可是走東森購物台通路要30％的保證毛利，「他們（東森）要那麼高，就相對壓低供應商的利潤！」
此外，資訊透明、低價的特質也讓購物網站迅速崛起。PChome購物網站曾在十天內，賣掉兩千多台數位相機，並且每個月銷售超過一千台的十七吋LCD螢幕。
PChome營運長謝振豐分析網路購物成功祕訣就是，「低價策略即時報價系統」，實體通路有固定的店面租金、水電等支出，但是虛擬的網路通路卻是極度壓縮製造商到消費者之間的流程，直接向製造商拿貨，省去通路商的層層剝削。
謝振豐表示，PChome網站上賣128MB的隨身碟，價格比市面上低三成，因此一週就賣掉三千支。「更重要的是，網路通路替台灣OEM廠商出了一口氣，提供一個銷售平台，台商不需要賺取低毛利的貼牌代工利潤。」
誰是消費電子產品通路的新霸主？「異業整合將是關鍵，」洪漢青指出。最近，日本的Lawson便利商店就跟郵局異業聯盟，郵局在全日本的Lawson便利商店設置郵筒，而Lawson也在郵局裡廣設小型便利商店，彼此互蒙其利。
在製造商大型化與集中化的趨勢下，通路業也面臨到整合、合併的挑戰，集團化是通路業的下一步棋。「誰能夠整合家電與資訊產品的通路，發揮規模經濟的優勢，就能夠在數位家電領域占到極佳的戰鬥位置，」洪漢青說。
