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為什麼99%的人找工作會失敗?多數求職者忘記思考「合作對象」的需求

提供真正的價值給身邊的人
文 / 一流人    
2022-01-27
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為什麼99%的人找工作會失敗?多數求職者忘記思考「合作對象」的需求
僅為情境圖。取自pexels
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編按:布勞斯提供幫助時,並未期待獲取任何回報。他只是提供建議而已,因為他很重視自己的工作,也希望大眾可以改善睡眠並享受更好的生活品質。正是他想要幫忙的這份真心,讓他建立起可靠的信用。(本文摘自《鉤引行銷》一書,作者為布蘭登.肯恩Brendan Kane,以下為摘文。)

提供價值,創造出雙贏的局面

大家都熱衷購物,但都討厭被推銷——這也就是為什麼你應該要把注意力保持在提供價值上。如果你沒做到這一點,反而將注意力放在銷售上,那麼你溝通的對象就會察覺到,然後會開始變得煩躁,想要把注意力轉移到其他地方。

這也就是我之所以不熱愛電梯簡報話術的原因。話術的定義是:「簡報或廣告,尤其是指以高壓的方式為之。」基本上,這幾乎是在強迫某個人要買些什麼。反之,你應該要使用本書提供給你的工具,有條有理且清晰地表達你的價值主張,用鉤引點和故事來取代話術。

不過,我要先說清楚一件事,我當然理解你的終極目標是要銷售一件產品或服務——我們做生意都是為了要有營收。但是,比起專注在銷售產品或服務上,你需要把注意力放在利用產品或服務的價值,並判斷這個產品或服務能如何解決某個特定的痛點或問題。用來銷售的語言跟用來傳達價值的語言之間,有著天壤之別。

藉由提供價值,你可以創造出雙贏的局面,這會讓你幫助到別人,而且當你真的幫助到他人時,他們通常也會想要回報你。

這就是為什麼提供價值是一項很棒的工具,可以協助你獲得或維持新的生意。

如何獲得傑森.史塔森的信任?

你不一定非得要經驗豐富才能為別人提供價值——在事業生涯的各個階段中都做得到。我剛開始在湖岸娛樂當助理時,負責協助電影《快克殺手》(Crank)的社群宣傳活動。當時,我遇見以《偷拐搶騙》(Snatch)、《玩命關頭:特別行動》以及《玩命快遞》(The Transporter)和其他著名電影而廣為人知的演員傑森.史塔森(Jason Statham),他看到了我在做的工作,並詢問我要不要去他家,為他做一次社群媒體策略的諮詢。這個出乎意料的要求,在那時感覺是件大事——特別是因為我當時正試著要跟史塔森建立工作上的關係。藉由與他開誠布公地溝通,並為他帶來價值,這個機會就這樣出現在我的眼前。

即便只是一名剛入行的助理,我仍然取得了一位成功的電影明星的信任,並建立起信用;而我所做的,就是看看我能替他帶來何種價值、提供哪些幫助,並且把工作做好。策略諮詢結束之後,史塔森意識到,在投身於這件事並努力維持社群聲量之前,他還有其他想要優先執行的計畫;這是2008年的事,社群媒體之戰才剛剛開始,所以他把注意力放在別的地方。即便這場會晤並未替我帶來更多工作,但我所提供的價值,依然讓我獲得大部分的人夢寐以求的機會。

「當個好的約會對象」也能帶來好生意?

若想要獲得在媒體上曝光的機會,睡眠醫生麥可.布勞斯分享了一個關鍵點——你必須是一個好的約會對象。他的父親告訴他:

你要當個好的約會對象。不管你覺得來不來電,都要溫和有禮,因為她們總是有其他朋友。

布勞斯聽從了這項建議並放在心上。他跟自己做了一個約定,就是他絕對會認真做事,並好好對待他遇見的每個人,因為你永遠不會知道他們最後會有什麼發展。採納了這則建議,對布勞斯大有好處。

他在《奧茲醫生秀》的初登場機會,是來自於他在另一檔節目《醫生》(The Doctors)所認識的製作人。這位製作人最後來到《奧茲醫生秀》;由於他已經知道布勞斯的工作成就,也很信任他,於是帶他上了這個節目。

除了當一位好的來賓,布勞斯還提供了附加價值,他向該媒體公司裡任何有睡眠問題的人提供免費諮商;他認為這個附加價值會讓他再度受邀在媒體上露臉。當你對個人而非公司提供幫助,他們就更有可能會信任你。他們會感謝你的幫忙,也會想要大聲宣傳你的產品或服務,以此來回報你。

很重要的一點是,布勞斯提供幫助時,並未期待獲取任何回報。再說一次:他沒有預期要獲取任何回報。他只是提供建議而已,因為他很重視自己的工作,也希望大眾可以改善睡眠並享受更好的生活品質。正是他想要幫忙的這份真心,讓他建立起可靠的信用,也讓他獲得更多在媒體上露臉的機會。

「當個好的約會對象」也能帶來好生意?僅為情境圖,取自pexels圖/「當個好的約會對象」也能帶來好生意?僅為情境圖,取自pexels

99%的人在找工作時會失敗的原因

當人們試著拿下新生意或是尋找新工作時,有99%的人會失敗,因為他們在接觸潛在雇主時,只會想著自己的需求;他們不會想到每天都有很多人用同樣的方式跟經理人或決策者接觸,並期待從他們那邊得到一些東西。跟經理人或決策者談話的人當中,只有不到1%的人會去思考對方想要或需要什麼;99%的人會忘記對方也有自己想要解決的問題。

當你在找工作,或是與潛在的新客戶交談時,要抱持這種態度:

我可以幫上什麼忙嗎?

而不是:

拜託請給我工作。

如果你把注意力放在你可以替他們做些什麼,而不是他們可以給你什麼,你將會獲得更好的回應。 

如何殺出重圍,拿下任何工作

若要找到好工作或是獲得升遷,證明自己的工作能力並沒有那麼重要,重要的是建立信任感與穩固的關係。事實上,在安永會計師事務所(Ernst & Young)和勤業眾信聯合會計師事務所(Deloitte),經由員工推薦的人選,占招聘人數的45~50%;而進到面試關卡的人當中,有推薦人的應徵者比其他應徵者的錄取機率高出40%。

這是因為雇主會聘用可以成為朋友的人。很多招聘決定都是取決於一個人的態度,而不是才能。人們看到同事的時間,比看到另一半、孩子和自己朋友的時間都長。你可能很聰明,但你同時也需要在日常工作中好相處。

若想要讓任何人信任你,其祕訣不在於他們可以替你做些什麼,而在於你可以滿足他們哪些需求。因此,思考一下你渴望進入的那家公司裡的人有什麼需求,常見的需求包括:

• 強烈的職業道德
• 值得信賴
• 相處起來很愉快
• 創意思維
• 具有說服能力
• 好聊的人
• 在乎同事、會替同事著想
• 專業知識(例如科技、社交人脈、會計等等)

試著想想,你要如何滿足你希望合作的對象的需求。如果你認為自己沒有任何拿得出手的東西,那你就錯了——每個人都有拿得出手的東西。有很多各式各樣的才能,包括看似簡單的傾聽能力,或是擁有同樣的興趣或熱忱。找出你擅長什麼,以此為出發點來建立有利的連結。

條列出所有能符合他人需求的技能

花10分鐘的時間,將你擅長的事情條列出來,包含個人及商業上的技能:

• 商業方面的例子

寫作、公開演說、策略、內容製作、分析、數學、會計等等。

• 個人方面的例子

衝浪、很會照顧寵物、高爾夫球、逗笑其他人等等。

當你在跟潛在雇主或客戶談話時,要記得這些技能。用策略性的角度思考這些技能會如何幫你建立更強力的連結,而且面試時要放在心上。

要注意,假如有些技能組合對桌子另一頭的人來說沒有價值,就不要使用不相關的技能。例如,如果是面對嚴肅的人,不要一直試著說笑話;假若想要應徵寫作相關的職位,不要談論自己數學有多好——除非你是替媒體公司服務,而且他們很在意數字。若你能提供真正的價值給身邊的人,最後就可以獲得你夢想中的工作。

《鉤引行銷:在訊息爆炸的時代運用鉤引點,只要3秒鐘就能突圍而出》,布蘭登.肯恩(Brendan Kane)著,陳映竹譯,時報出版圖/《鉤引行銷:在訊息爆炸的時代運用鉤引點,只要3秒鐘就能突圍而出》,布蘭登.肯恩(Brendan Kane)著,陳映竹譯,時報出版

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