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通路與運籌是新決勝關鍵

文 / 詹文男 陳文棠    
2003-05-01
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通路與運籌是新決勝關鍵
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我國資訊產業是以個人電腦產品為主軸而發展的產業體系,因此個人電腦市場的變化攸關我國資訊產業發展的榮枯,尤其近幾年來個人電腦市場逐漸趨向飽和,市場競爭呈現白熱化,產業結構也有所改變,但究竟變化方向為何?

從個人電腦供應商的角度來觀察,伴隨產業的高度成熟化發展,在技術驅動力對市場影響逐漸消退後,取而代之的是通路與運籌的經營能力。以桌上型電腦主要業者的全球市場占有率為例,戴爾(Dell)與區域性的經銷與通路品牌不斷攀升,除戴爾之外的前十大電腦廠商族群相對受到排擠。同樣地,在筆記型電腦市場方面,也是形成戴爾一支獨秀,其他廠商相形不振的局面。(表一)

從戴爾成功的經驗可以發現,當前最受供應商重視的問題,是如何「致力縮短工廠至客戶的間距」,與過去市場成功的關鍵因素截然不同。就早期的個人電腦市場來看,如果將個人電腦的元件予以區分,整個通路市場大致維持專業代理的局面,個別產品均有相對的產品代理商,彼此合作但卻各自為政,整個市場在此層層剝削的環境下完成商品價值的移轉。

不過隨著產品逐漸的消費性化,加上3C賣場乃至超級市場/量販店的陸續加入,意味著資訊商品在銷售上所需的專業技術門檻正逐步下降。特別是在戴爾的直銷模式橫掃全球,而上述新興店頭亦陸續加入市場的同時,中間商也展開了內部的整合,進而形成另一個更強大的族群。

在供應商與消費者間,發展出更具效率的運籌功能。市場上所謂的區域性經銷與通路品牌,在此種與消費者近距離接觸的優勢下,維持著與戴爾非常相似的經營條件,進而確立近年在市場上屢有斬獲之新興勢力的地位。

由上述可知,若以競爭優勢落差與競爭優勢期間之觀點來進行分析,不同的時間點搭配不同的產業霸主,有幾個重要的關鍵問題是不可忽視的(表二)。如以早期康柏(Compaq)取代IBM(國際商業機器)為例,其間康柏透過綿密的經銷網、佐以台灣OEM(原廠委託製造加工)和ODM(設計代工)業者的協助,俾能在「Wintel Technology(微軟英特爾架構技術)」下取得價格優勢,進而在西方的主流市場中逐步攀登事業的高峰。

其後取而代之的是戴爾。在戴爾的案例中,台灣業者的BTO(接單後生產)、CTO(根據訂單的規格即時生產)生產實力與網路直銷成為該公司的主要成功關鍵。但展望2003年之後,仍有許多基本課題有待未來的市場霸主克服,其中包括同時擁有BTO、CTO與BTF(預測生產)的能力,乃至在網路直銷之外,亦須兼備3C或量販通路之掌握等。

其次,鑒於西方市場的漸趨飽和,握有市場動能的東方市場也是關鍵戰場之一。至於技術優勢方面,傳統的Wintel Technology固然仍將扮演重要角色,但以日本業者為主的類比式AV(影音)技術也是未來必須加速經營的重點。

總體而言,觀察市場及產業從過去到現在的演變可以發現,未來想要在資訊產業扮演重要角色,則著重的技術、市場以及生產接單模式都必須有所改變,企業經營者豈可不及早未雨綢繆!(作者詹文男為資策會MIC主任、陳文棠為MIC產業顧問 )

本文出自 2003 / 05 月號

第203期遠見雜誌

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