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UT斯達康抓得住市場

文 / 張德齡    
2003-05-01
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UT斯達康抓得住市場
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Q: 小靈通在中國非常成功,可否談談當初怎麼會提供這項產品?

A:我們是在1994年時開發小靈通這個產品,當初想要提供無線通訊「最後一哩的解決方案」,跨越有線的限制,並且讓大家都能負擔得起。

在大陸許多地方手機是人人買得起,但是用不起。小靈通則是讓老百姓能夠負擔,買得起也用得起,我們的目標是連掃街的老太太都能使用,它等於是固定電話(有線電話)的延伸,使用固定電話的費用來打手機。

Q:你進入大陸市場超過十年,當初怎麼會想在中國大陸發展?

A:我是1992年進入大陸市場,在十多年前,北京和上海的電話號碼只有五位數字,而且經常撥不通。我記得我有一次撥了一百多次,還是打不通。但是現在,有線及無線通訊的發展已經非常進步。

現在想想,當時進入大陸市場的決定,說好聽是勇敢,說難聽是天真。 剛做這個決定時,家人及很多朋友都認為我瘋了,因為我賣了公司去中國大陸投資。當然,很多人現在都覺得我很有眼光。當年進去大陸較容易成功,現在則是太多競爭。

我們1994年推出小靈通,1997年開始第三代行動電話(3G)的發展,中國大陸的3G牌照預定今年年底或明年會出來,我們到時候會提供一種結合小靈通和3G的新產品,這也將會是全世界唯一的。

Q:能否談談中國大陸的員工,公司有多少人是當地直接聘任的?

A:在大陸,員工總數為三千多人,其中研究與開發(R&D)部門有一千多人, 90%由當地雇用。中國當地人才競爭力很強,我們的員工表現相當好,比起其他業者如朗訊(Lucent)、摩托羅拉(Motorolla)、 阿爾卡特(Alcatel),我們每個員工所帶來的平均利潤比他們高。

下一個目標是印度

Q:你如何與中國方面合作?

A:剛開始是合資,我們和浙江電信器材一廠合作,之後將他們的股份買回來,現在是獨資公司。

我們在中國屬「海外民族企業」,1999年中共通過一項法律,規定海外民族企業可以向中國的銀行貸款。我們是從杭州起家,現在在杭州繳稅額是第一名。

Q:你在中國成功的主要原因是什麼?

A:十多年前,電話號碼是五位數字,而現在是八位數字,其中增加了多少用戶。當時我們需要考慮的是,這個市場是否存在,也許當時市場尚未成熟,我們的責任就是幫助客戶找到他們的需求,並且提供他們買得起的產品。所以,我覺得在中國成功的首要條件,不是提供最好的產品,而是提供符合市場上需要的產品。

我們一開始採取毛澤東的「農村包圍城市」策略,當時他們總認為外國的東西太貴,買不起,於是我們在中國生產。1999年我們開始進城,第一站是海寧,到現在,小靈通在許多城市都很流行。

第二項重點就是,要專注在單一市場,並成為該市場的最大業者。例如,思科是全球最大通訊設備供應廠商,市場占有率78%,諾基亞則是全球最大的手機製造商,UT斯達康在幾項通訊服務技術都是全球第一 ,例如個人助理無線通訊市占率為60%,軟體交換器市占率為51%,而數位用戶迴路(DSL)也是全球第二名。

Q:UT斯達康在中國大陸已經有了很高的市占率,未來的目標是什麼?

A:我們在2000年時,99%的利潤在中國,今後我們會開發海外市場。

去年的營收為1.6億美元,其中15%來自海外市場,包括日本、台灣、越南及印度,預計今年海外市場所占的比率會達到25%。

當然,中國還是我們主要的市場,我認為,在中國的市場上成功,在其他地方就更容易。我們的新目標是印度,印度的通訊市場也相當有潛力,我們將會著力在有線市場、寬頻及設備供應上。

本文出自 2003 / 05 月號

第203期遠見雜誌

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