Q： 小靈通在中國非常成功，可否談談當初怎麼會提供這項產品？
A：我們是在1994年時開發小靈通這個產品，當初想要提供無線通訊「最後一哩的解決方案」，跨越有線的限制，並且讓大家都能負擔得起。
在大陸許多地方手機是人人買得起，但是用不起。小靈通則是讓老百姓能夠負擔，買得起也用得起，我們的目標是連掃街的老太太都能使用，它等於是固定電話（有線電話）的延伸，使用固定電話的費用來打手機。
Q：你進入大陸市場超過十年，當初怎麼會想在中國大陸發展？
A：我是1992年進入大陸市場，在十多年前，北京和上海的電話號碼只有五位數字，而且經常撥不通。我記得我有一次撥了一百多次，還是打不通。但是現在，有線及無線通訊的發展已經非常進步。
現在想想，當時進入大陸市場的決定，說好聽是勇敢，說難聽是天真。 剛做這個決定時，家人及很多朋友都認為我瘋了，因為我賣了公司去中國大陸投資。當然，很多人現在都覺得我很有眼光。當年進去大陸較容易成功，現在則是太多競爭。
我們1994年推出小靈通，1997年開始第三代行動電話（3G）的發展，中國大陸的3G牌照預定今年年底或明年會出來，我們到時候會提供一種結合小靈通和3G的新產品，這也將會是全世界唯一的。
Q：能否談談中國大陸的員工，公司有多少人是當地直接聘任的？
A：在大陸，員工總數為三千多人，其中研究與開發（R&D）部門有一千多人， 90％由當地雇用。中國當地人才競爭力很強，我們的員工表現相當好，比起其他業者如朗訊（Lucent）、摩托羅拉（Motorolla）、 阿爾卡特（Alcatel），我們每個員工所帶來的平均利潤比他們高。
下一個目標是印度
Q：你如何與中國方面合作？
A：剛開始是合資，我們和浙江電信器材一廠合作，之後將他們的股份買回來，現在是獨資公司。
我們在中國屬「海外民族企業」，1999年中共通過一項法律，規定海外民族企業可以向中國的銀行貸款。我們是從杭州起家，現在在杭州繳稅額是第一名。
Q：你在中國成功的主要原因是什麼？
A：十多年前，電話號碼是五位數字，而現在是八位數字，其中增加了多少用戶。當時我們需要考慮的是，這個市場是否存在，也許當時市場尚未成熟，我們的責任就是幫助客戶找到他們的需求，並且提供他們買得起的產品。所以，我覺得在中國成功的首要條件，不是提供最好的產品，而是提供符合市場上需要的產品。
我們一開始採取毛澤東的「農村包圍城市」策略，當時他們總認為外國的東西太貴，買不起，於是我們在中國生產。1999年我們開始進城，第一站是海寧，到現在，小靈通在許多城市都很流行。
第二項重點就是，要專注在單一市場，並成為該市場的最大業者。例如，思科是全球最大通訊設備供應廠商，市場占有率78％，諾基亞則是全球最大的手機製造商，UT斯達康在幾項通訊服務技術都是全球第一 ，例如個人助理無線通訊市占率為60％，軟體交換器市占率為51％，而數位用戶迴路（DSL）也是全球第二名。
Q：UT斯達康在中國大陸已經有了很高的市占率，未來的目標是什麼？
A：我們在2000年時，99％的利潤在中國，今後我們會開發海外市場。
去年的營收為1.6億美元，其中15％來自海外市場，包括日本、台灣、越南及印度，預計今年海外市場所占的比率會達到25％。
當然，中國還是我們主要的市場，我認為，在中國的市場上成功，在其他地方就更容易。我們的新目標是印度，印度的通訊市場也相當有潛力，我們將會著力在有線市場、寬頻及設備供應上。
