走進上海市徐匯區的太平洋百貨，門裡門外都是人潮，一樓化妝品專櫃明亮奪目、二樓女裝部流行感十足、地下超市正忙著辦試吃活動……感覺如此熟悉，好像在逛台北的太平洋百貨！唯一不同的是，此刻是星期一的傍晚，顧客卻多得像是台北週末假期的人氣。
進軍大陸八年，太平洋百貨去年的業績一舉突破新台幣100億元（約25億元人民幣），緊緊追趕台灣165億元的業績。上海地區總經理王德明戰果輝煌難掩得意，「我們第一年的業績只有1億8千萬人民幣，如今是25億，成長了快十三倍！而且是眾多在上海的外商百貨公司中，唯一有賺錢的一家。」
國際舞台力戰群雄
國語標準得像播音員的王德明，扳起手指頭向來訪的記者數算同業的際遇：日本的八百伴百貨1993年與太平洋同時設立，不到三年易手經營、伊詩丹百貨目前仍在虧損中、香港恆隆廣場大手筆投資5億美元（太平洋百貨當初才投資970萬美元），收入卻不到支出的十分之一，另外迪生廣場、連卡佛百貨走高價位訴求難聚人氣；同樣是台灣來的中興百貨，也因營運失利目前由中方主導經營權。只有太平洋百貨愈戰越勇，除了上海的三家分店，兩家成都店和重慶店也都是當地業績第一名，預計今年底要在北京和大連繼續開店，2005年將在全中國開設二十家分店。
問起太平洋百貨的經營何以成功？
王德明歸功以營建起家的章民強、章啟正父子作風穩健，「從小作大，步步為營」的策略奏效。有鑑於日本許多百貨公司都是手中握有太多的自有土地，最後財務被房地產拖垮，太平洋百貨一向主張自有土地占有三成即可，以上海三家店為例，只有首家徐匯店是買的，另外兩家賣場都是用租的，資金可做最有效的運用；而且營業坪數的擴張視業績成長而調整，並不急著一開始就要將賣場的門面做得很大。
其次，太平洋百貨成立之初即將客戶族群鎖定在三十五歲以下的年輕人，吸引高教育水準、高所得的白領階級，尤其是未婚女性為主要消費者，市場定位以「流行的領導者」自居，明顯地與當地百貨公司有所區隔。傳統的上海百貨公司銷售以家電、日用化學品和食品為主，缺乏流行感，也沒有進口貨品，太平洋百貨率先銷售進口化妝品，從1994年才500萬人民幣的銷售額，如今成長為1億4千萬人民幣（上海三家店），幾乎是二十八倍的成長，「可別小看上海女人的愛美程度，化妝品銷售金額雖不及台灣的三分之一（台北太平洋崇光店），但別忘了她們的平均所得收入只是我們的十分之一。」
回想起1993年徐匯店剛開幕時，上海商店裡的貨品都是放在玻璃櫃裡，顧客只能看摸不到，而且要先排隊付錢買票券才能領貨；太平洋引進台灣的經營模式，店員的親切服務、開架式銷售、試穿試用以及折扣銷售等促銷手法，在當時確實造成不小的轟動。不過王德明也指出，一開始「看的人多、買的人少」，對於上海人的消費習性，也是經過很長一段時間的摸索，才抓對了訣竅，「看外表，大家都是中國人，其實收入、價值觀、和生活習慣都不盡相同！」
攜家帶眷逛百貨公司
以上海一般的三口之家為例，房子只有七平方米大（相當於台灣二至三坪的面積）﹐客廳廚房都在一起，有的廁所還在戶外公用，晚上下班後又沒有什麼正當的娛樂場所可去，於是攜家帶眷都來逛百貨公司。
比較上海人與外地人的消費習性，王德明指上海人因為接觸外來的訊息多是屬於「理性消費型」，買東西既要好又要便宜，最好能「物超所值」；外地來的多半是大款有錢人，喜歡挑名牌，只要東西好，不會那麼計較價格。
面對愈來愈多的台籍幹部也想來大陸發展，王德明的忠告是：第一身體要好，因為百貨業這一行是三百六十五天都開店，打烊後還要補貨，大陸員工照規定每天工作八小時不加班，台籍幹部特別辛苦。第二操守要好，王德明形容自己是「一根牙籤都送不進來、一頓飯沒給廠商請過」，設櫃廠商憑績效決定去留，才能確保公司賺錢。第三行銷專業要夠強，因為百貨業的競爭異常激烈。
這幾年他看到不少各行各業台商經營失敗的例子，大都是老闆不能親自坐鎮，「幹部太老實的把事業輸掉，太精明能幹的則把老闆幹掉」；或是太輕敵低估了大陸市場的困難度，以一家大型食品公司為例，過去派科長級幹部來打市場，現在才改派副總經理領軍作戰。面對WTO衝擊將屆，王德明提醒，「要不就是派精銳部隊一軍來作戰，要不就是你在台灣已經是No.1（第一）的品牌，否則不要輕言進軍大陸市場，這裡的舞台是跟全世界的廠商在競爭！」（刁明芳）
