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仙?林要當東方麥當勞

文 / 刁明芳    
2001-10-15
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仙?林要當東方麥當勞
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「泡沫紅茶也是高科技,我們希望仙?林成為東方的麥當勞!」8月初上海暑氣逼人,仙?林泡沫紅茶淮海路的旗艦店重新開張,禮儀小姐一字排開、舞獅鑼鼓引來人潮,場景就像其他十六家上海分店開幕時一樣的熱鬧,大不相同的是眼前仙?林的店面裝潢,已經完全走出第一代台式泡沫紅茶店的調調,也嗅不到第二代店裡掛鞦韆的叢林休閒感,負責人吳伯超形容,「第三代的仙?林裝潢更為明亮、摩登、現代感,要跟國際接軌!」

目前仙?林在全球共有一百二十家分店,大陸五十七家,香港四十七家,加拿大、澳洲、菲律賓和馬來西亞都有代理。根據雅虎網站的一項調查報告指出,大陸當地民眾最希望參與加盟連鎖的企業排名順序是肯德基、麥當勞、必勝客,仙?林名列第四,已與國際企業同榜較勁。

人無我有、人優我轉

1991年上尉退伍的吳伯超,趕上台灣泡沫紅茶店的熱潮,也在台北市開了一家店,生意不差,但是同業的競爭激烈,不惜以辣妹感官刺激吸引客人的手法,令他不敢苟同;正好期間去了一趟香港,發現港人嗜好美食,但是冰飲類飲料卻乏善可陳,篤信商機就在「人無我有、人優我轉」的吳伯超於是在1994年轉進香港發展。

開始的前三個月生意很差,吳伯超天天動腦反省,甚至試喝客人剩下的茶,終於發現原來香港人喝慣英國人的濃茶「重茶味」,與其想改變港人口味,倒不如區隔出市場,刻意促銷台式紅茶「重茶香」,正好當時知名藝人劉德華、周慧敏等被媒體報導喜歡喝台灣的珍珠奶茶,宣傳效果奇佳,仙?林在香港一炮而紅。

然而挾著這股席捲之勢進軍大陸,1996年來到上海的吳伯超並沒有大動作急著開店,反而是先成立公司做好規劃與評估,一心想把泡沫紅茶以企業集團的經營方式,做成國際級的連鎖店。

重視市調的他先花了半年的時間,帶著兩個幹部親自「壓馬路、擠公車」蒐集商情;陸續開了幾家店後,不甘心自己是市場的第三品牌(同行有兩家台商比他早攻下市場),他極力勸服其他股東在當時上海最貴的黃金地段淮海路上(兩百平方米的月租至少20萬人民幣,相當於四十坪的店面要新台幣80多萬元)開店造勢,雖然租金成本是開在其他地區的四到五倍貴,但營業回收高出其他分店三至四倍之多,尤其是知名度大為提升,從此打出了品牌形象,搶下了市場第一的寶座。

當同業一窩蜂地競爭,全上海的泡沫紅茶店開到了六、七百家之多,價格從一杯20元人民幣一路下殺到15元、10元、甚至外帶賣到5元一杯,吳伯超雖有壓力卻更堅定他的信念,「當急流勇退時,你就會發現炒短線的、亂殺價的都被沖刷掉了,堅持服務品質的人反而可以存活。」

找老婆而非找情人

對服務品質、企業管理極為重視的吳伯超,在總公司設了一間訓練教室,模擬布置得就像仙?林的一般店面,規定加盟主必須住在學院裡受訓一個月才可出去開店;同業因為競爭激烈盲目開店時,他反而放慢腳步整頓原先店家的管理,去年一整年沒有吸收任何新的加盟主。

早年在廣州他也因為服務品質的堅持,將跑貨和不服管理的十多家加盟店終止合作關係,吳伯超堅持與加盟店的合作關係,應該是用「找老婆而非找情人的方式。」

面對上海人經營的紅茶店裝潢簡陋、消費低廉,一杯茶可以消磨一整天,吳伯超依然堅守當年在台灣和香港的規定——「店裡絕不讓客人玩牌或是喝酒」,他常常反問那些有所質疑的人,「你有看過顧客在麥當勞或是星巴客玩牌喝酒的嗎?」

置身國際性的大都市,吳伯超也知道上海人的生意不好做,全世界最流行、最先進的東西在上海都看得到,「我們從錄影帶到LCD歷經了十到十五年,他們只有一到兩年,是一種跳躍式的消費;因為沒有過程,就沒有感情,很快就會褪流行,失去新鮮感!」

眼看著泡沫紅茶的流行熱度已在逐年減退,吳伯超並不憂心,「長久以來,仙?林不是只賣一杯紅茶,我們賣的是一個品牌、環境和服務,」走「精緻化」的經營,是他用來對付當地業者殺價競爭的最佳利器。

面對前仆後繼的台商湧入上海想開店賺錢,吳伯超以過來人的經驗指出,早期來的台商還有犯錯的機會,現在上海服務業競爭十分激烈,「專業、品牌和資金,缺一不可!而且要有三到五年的全盤規劃,用大軍團的作戰方式才能打贏市場。」

身為第一個將台式泡沫紅茶介紹到國際間的開拓者,吳伯超對這個行業有著深深的期許:一心向麥當勞企業化經營看齊的他,很明白自己未來的最大挑戰是走向國際化。(刁明芳)

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