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如何讓貴人願意幫助、甚至投資你?19歲的澳洲女孩用「問問題」完成夢想

文 / 創新拿鐵    
2021-02-11
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如何讓貴人願意幫助、甚至投資你?19歲的澳洲女孩用「問問題」完成夢想
取自創新拿鐵
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在職場中,我們都知道有「貴人相助」勝過「自己過勞」!當19歲的Melanie Perkins發現設計軟體太難用,想要將它變簡單讓「大家都能設計」,他開始尋求身邊「貴人」的協助。今天,這家公司成為了澳洲罕見,價值60億美元的「獨角獸」新創!

創新點:要求投資者提供意見,透過實現這些意見,加強投資者的信心。

Melanie Perkins 1988年出生於澳洲伯斯(Perth)。Melanie從小就對「經營」非常有興趣,14歲那年,她織了一些圍巾,然後拿到店鋪寄賣。這段經歷,讓她感受到建立自己事業是多麼的自由與興奮,也讓她之後敢做更大的嘗試。

19歲那年,Melanie Perkins進入西澳大學(University of Western Australia)修讀大眾傳播。在上設計課時,發現使用的軟體都非常複雜,很多同學花了一個學期,才搞懂每一個按鈕的位置與功能。

於是,她就在想:「如果能夠打造一個簡單又好用的軟體,人們的創業就不會被限制住,而且還可以顛覆傳統的出版業!」。於是,她踏出正式創業的第一步。

本文 4 大重點:1. 將夢想拆小,先挑戰自己能夠處理的事。2. 不要一個蘿蔔一個坑,要堅持找到對的人。3. 改變問問題的方法,讓投資者漸漸增加信心。4. 堅持免費的產品,靠著販賣額外的圖片與服務賺錢。

將夢想拆小,先挑戰自己能夠處理的事

「讓人人都能設計,顛覆出版業」,對19歲的少女來說,是一個非常大的夢想。Melanie在和他男朋友(也是之後創業的共同創辦人)Cliff Obrecht商量後,決定將夢想拆小,先挑戰能夠應付的問題。

Cliff和Melanie。取自Melanie的Medium圖/Cliff和Melanie。取自Melanie的Medium

Melanie的母親是一名老師,每年都因為出版校刊而頭痛。因為他和大部份老師一樣對設計沒有研究,但是卻被要求做出一本看來非常專業的刊物。除了不懂設計,老師們也沒有合適的工具,因此,只能使用自己最熟悉的軟體:微軟的Word去設計校刊。

除此之外,校刊的市場雖然小,但是,每間學校都需要它。另外,校刊是一年一期的,所以,工作量也不會太大,適合還是學生的Melanie(Cliff 比 Melanie 大一歲,也是西澳大學學生)。基於這些原因,Melanie認為,這是一個有機會的市場。

Melanie想要解決的問題,是提供一個容易使用、而且能夠讓多人快速討論設計的工具。所以,她和Cliff打算打造一個在網路上的平台。這樣,老師們就不需要安裝任何軟體,減少麻煩。另外,一起合作的老師,也可以輕易的透過網路,快速的為設計提供回饋,而不是依靠Email將設計寄給大家,然後等大家分別回饋後,再整合。

當然,對於老師們來說,最關心的除了好不好用,就是費用要多少。由於校刊一定要實際列印出來,所以,Melanie可以免費的讓老師們使用這個平台,並透過列印校刊來賺錢,這就可以讓最難處理的「錢」問題,迎刃而解。也就是說,使用這個軟體的老師們,只能夠設計,但無法將設計列印出來。在設計完成後,他們就讓Melanie知道需要多少本實體校刊,Melanie將它列印出來後,再按數量收費。

有了想法,Melanie和Cliff向親友們借錢作為他們的創業基金,接著就開始找人撰寫程式。由於Melanie和Cliff都不懂寫程式,因此,他們將需求,一頁一頁的仔細寫下,Melanie還將畫面畫出來,然後就帶著這份80頁厚的需求,去拜訪伯斯的軟體公司。大部份的公司在看了他們的設計後,都認為這是不可能的,但最後總算找到一家願意承接這個專案的公司。

6 個月後(2008 年),這個名為Fusion Book的平台總算上線,因為當時市場上並沒有太多的工具,所以,很快的就有一家學校訂了200本校刊。在第一年,他們得到了16家學校的生意,接著,這個數字就開始滾雪球似的變成50家、100家、300家。Fusion Book也快速的變成了一家穩定獲利的公司。

Melanie在宣傳Fusion Book。取自Melanie的Medium圖/Melanie在宣傳Fusion Book。取自Melanie的Medium

不要一個蘿蔔一個坑,要堅持找到對的人

當Fusion Book的應用上了軌道後,Melanie開始思考她的初衷:「讓人人都能設計,顛覆出版業」。透過Fusion Book,她知道想要達到目的的技術是有的,但是,她不知道下一步該如何前進。

2009年的一場研討會中,Melanie認識了他最重要的貴人;創投大師Bill Tai。在聽了Bill的演講後,Melanie總算對下一步有更多的想法,那就是:找個投資人!而在和Bill短暫的自我介紹後,Bill 告訴他:「你下次到舊金山的時候,我們好好的聊一下吧!」。就因為這句話,Melanie馬上買了機票,一個人飛到舊金山去拜訪Bill。

Bill Tai。取自OSLO圖/Bill Tai。取自OSLO

在舊金山和Bill的「午餐會」並沒有很順利。Melanie因為沒有任何見投資者的經驗,她選擇將簡報都列印出來。當她和Bill在一面吃午餐、一面討論構思時,一大疊的紙讓場面變得很混亂。而且,在Melanie拼命講解的時候,他發現Bill不斷的在發訊息,沒有專注的聽他的解釋。在會議結束後,Melanie覺得這次沒有希望了。

殊不知在當天晚上,Melanie收到了Bill的Email。在Email中,Bill說如果Melanie能夠建立起自己的技術團隊,那他就願意投資。另外,Bill也請Melanie去拜訪另一位貴人Lars Rasmussen,Where 2 Technologies 的共同創辦人(後來被Google收購,成為了我們熟悉的Google Maps)。原來,Bill在一邊聽Melanie介紹時,就一邊想誰可以協助Melanie,並馬上發訊息和他認為合適的人聯絡,將Melanie介紹給他們。

Melanie帶去找Bill的簡報。取自Melanie的Medium圖/Melanie帶去找Bill的簡報。取自Melanie的Medium

由於Bill相信Lars對技術的判斷,因此,他也要求Melanie在招募技術團隊成員時,一定要得到 Lars的批准。Melanie和Lars一見如故,他們對認為未來所有出版與設計的需求,都會被整合成一個工具。因此,Lars也同意擔任Melanie的顧問。但是,Melanie沒有料到的是,Lars對技術團隊要求之高,讓她在接著的一年中,都沒有找到任何Lars滿意的人。

Lars覺得這樣下去也不是辦法,於是,就主動的介紹了兩位之前在Google的前同事Cameron Adams和Dave Hearnden給Melanie。而這兩位貴人,Cameron後來成為 Melanie的另一位共同創辦人,Dave則是成為了公司的技術長。

Cliff,Melanie和Cameron。取自Smart Company圖/Cliff,Melanie和Cameron。取自Smart Company

有了兩位前Google的高手加入,Melanie總算有了自己的技術團隊,而他們也成立了新公司Canva,開始「讓人人都能設計」!

改變問問題的方法,讓投資者漸漸增加信心

在成立技術團隊的同時,Melanie也在努力的尋求更多資金。Bill知道後就問他:「你會風箏衝浪嗎?」。

原來,Bill非常喜歡風箏衝浪(Kitesurfing) 而且,每年還會在夏威夷舉辦一個研討會,讓創投者和新創公司互相認識。所有參與者早上參加講座、下午一起風箏衝浪。Melanie聽到這個難得的好機會,馬上拉了男朋友Cliff一起去學風箏衝浪,還要趕在研討會前將它學會。

正在風箏衝浪的Bill。取自CNN圖/正在風箏衝浪的Bill。取自CNN

在研討會中,Bill給了Melanie一個對所有參與者講話的時段,而Melanie也成功的吸引了一些創投的興趣。但是,這些創投都期望看到更多的人有興趣,他們才願意投資。因此,Melanie接著就要開始說服更多的人。

在離開夏威夷後,Melanie和Cliff一起回到舊金山,開始拜訪不同的創投者。但是,他們的運氣並不好,在花了一年時間,見了超過100位創投後,依然找不到人願意投資。於是,他們決定調整簡報策略。

首先,他們將每一次的簡報中,創投者最關心的問題,做成新的投影片,然後放在簡報的最前面,務必要在下一場簡報一開始,就先說明這些問題。例如:有創投因為完全不懂設計,對這個市場不熟悉,所以選擇不投資。 Melanie就做了一張投影片,快速的介紹了這個市場,以及目前市場上缺乏了什麼服務。

另外,Melanie也改變了她問創投者的問題。Melanie不問他們是否願意投資,而是問他們是否可以針對她的簡報,提供一些意見。會議結束後,Melanie就會開始針對創投提出的意見做出修改。一個月後,Melanie會再約同一位創投見面,讓他看到提出意見有被處理。這樣來回幾次後,創投就會感受到Melanie的誠意,進而更願意投資。

Melanie的兩個策略,讓願意相信他們的創投越來越多。最後,他們的種子輪募資,竟然超過了原定的150萬美元!

堅持免費的產品,靠著販賣額外的圖片與服務賺錢

有了人才,也有了錢,Melanie馬上將精力都投注在打造出他心目中理想的產品。結果,他們花了整整一年的時間,才完成了Canva平台的開發。

由於Melanie希望這個平台真的能讓每個人都能夠設計,因此,Canva和Fusion Book一樣,在使用上是完全免費的。不但如此,平台也不會在用戶的設計上加浮水印,或者是在平台插入廣告,為的就是要讓每一個用戶都能夠完整的使用Canva。既然Canva的使用是免費,Melanie就決定要透過販售額外的圖片、字型等來賺錢。

Canva平台上免費和付費的圖片。取自Canva官網圖/Canva平台上免費和付費的圖片。取自Canva官網

2013年8月,Canva正式上線。由於在種子輪募資時,有不少的知名人士投資他們,例如:美國演員伍迪哈里遜(Woody Harrelson,飢餓遊戲)以及歐文威爾森(Owen Wilson,博物館驚魂夜),而且,團隊中有非常多出名的技術人才(Cameron 和 Dave 都是從 Google 出來的),因此,Canva得到非常多的報導。這些報導也成功讓Canva在正式上線前,就有5萬人排隊等著成為用戶(Canva剛上線時,不是每個人都能成為用戶,是需要申請的)。

上線後,Canva也推出了許多不一樣的服務,例如,用戶可以選擇要Canva協助列印,然後將成品寄到用戶家中。而企業用戶也可以選擇每月繳費,升級成企業版,就可以得到更多讓團隊共同創作的功能。

因為Melanie堅持讓免費用戶也能夠使用完整的功能,約25000家非營利組織因此受惠。它們能夠透過Canva設計出更專業的文宣,讓更多的人能夠投身公益。這對Melanie來說,是非常有成就感的事。

Melania。取自Melania臉書圖/Melania。取自Melania臉書

疫情的爆發,導致許多商業活動改在線上進行。這不但沒有影響Canva的成長,反而讓它的用戶大幅增加。

因此Melanie在2020年6月取得新一輪價值6000萬美元的融資,Canva的估值也暴漲至60億美元,成為澳洲最大的獨角獸之一。3000萬名分佈在190個國家的Canva用戶已經產出了超過十億份設計,並以每秒33份的速度增加著。

而Melanie下一個目標:如何讓網路所有的人都使用Canva,完成她「讓人人都能設計」的初衷。

參考資料:

1. The 32-Year-Old Founder of Startup Canva Gets $3.2 Billion Value

2. Canva, now valued at $3.2 billion, launches an enterprise product

3. 10 Facts About Canva CEO Melanie Perkins

4. Canva: Melanie Perkins

5. How Canva became one of the most successful start-up unicorns in history

6. She Was Told ‘No’ 100 Times. Now This 31-Year-Old Female Founder Runs a $1 Billion Business.

7. 21 Questions from Aussie Startups: Highs, lows & lessons learned during Canva’s journey so far [Part 1]

8. Here’s how Canva uses tailored employee challenges to make sure it hires the best people

9. The unicorn club: Three Aussie start-ups part of exclusive group as private billion dollar companies

文/戴羽

(原文刊載於《創新拿鐵》;本文獲授權轉載;內容僅反映作者觀點,不代表本社立場。)

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