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人、客戶、代理與通路是關鍵的中國經驗

文 / 莊素玉    
2002-07-01
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人、客戶、代理與通路是關鍵的中國經驗
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Q:可不可以談談你來中國幾年了?可以分成幾個階段?

A:就我自己來看,包括以前在HP(1992年被台灣惠普派到中國)、在Microsoft(1996年被微軟派到中國),然後到了Cisco(1999年派駐中國至今),這中間所累積的、所接觸的,包括客戶、政府官員、企業,還有通路、代理,這邊叫渠道,另外包括IBM、HP、Microsoft、軟體公司,這些公司就我來看,都知道大家的長處、大家的短處,個人及整個市場上的消長。還有一點很重要的是,在這幾年當中,我們有非常多跟本地的公司、跟本地的企業的經驗,知道這些整個產業的情況,都是很有趣的未來發展。

從全世界的科技來看,我大概每一季都要參加兩次,對外去跟他們(大的投資公司)交換經驗。瞭解現在到底整個金融的發展、投資的發展趨勢,然後包括Cisco也會做一些風險討論,也會注意整個產業動態,以及怎麼去跟投資者討論案子等等。

中國經驗學到市場互動與瞭解

Q:講講你的中國經驗第一階段是什麼?雖然你在惠普公司,對你個人來講,是一個什麼樣的階段?

A:1993年我負責中國華普公司,名義上是副總經理,但實際上什麼都管,因為總經理是中方人,所以我一開始等於在中國是一家合資企業。

你要代表公司出去開會時,有很多是屬於跟政府內部運作比較有關的會,包括一些政策的討論、標準的訂定。

從這當中,你可以學到很多他們到底在這個發展過程當中,他們的發展方向跟他們考慮的過程,會讓你感覺到很訝異。

從1994年到現在,中國所有的改變,中國會去把所有好的東西吸收進來,會有很強烈的決心要把這個國家的水平整個推上去。我還記得當時有一個很有趣的口號,現在比較少講,當時說,「要跟世界接軌,要跟國際同步。」就是大家都要現代化,這種過程的推動力量是滿可觀的。

1996年時,上海才開始說要發展所謂的互聯網,接下來到了1998年,政府才開始講「三網可以」。

我是說大家對那個地方的重視,所有人都看到上海是一個預期未來發展的城市。所以舉例來說,台灣的怡和還有幾個創投、投資公司,現在都在探討中國市場,而且他們最近召開股東會,都是在上海舉行。

Q:都討論些什麼?

A:都討論市場的機會、市場的發展情況。回過頭來講,第一階段在上海的階段,我覺得在當時最主要的、學到最多的就是瞭解到:在中國的政府體制跟中國的企業本身運作的模式跟內部運作的機制。

其實「大」跟企業及政府之間是很有趣的互動關係。在這種HP(惠普科技)合資公司裡頭,我學到最多的是對這種市場的互動關係跟瞭解。

軟體行業需建智財權

Microsoft其實是很有趣的。當時他們在中國碰到比較大的挑戰,是中國政府跟Microsoft為了Windows的問題鬧得非常厲害,當時牽涉到很多因素,此外,也包括很多政治上的考量。

最主要對中國政府來說,為什麼中文版的Windows是Microsoft,而不是一個中國自己的Windows,中國為什麼不能做自己的操作系統。美國的Microsoft跟中國政府在這件事情的談判上一直談不攏,然後再加上中國的盜版環境,他們也不會覺得這有什麼不應該或什麼不對的。

有很大的這種對於軟體行業,本身的結構和思想的方式完全不一樣。一直到今天為止,其實在中國對於軟體行業怎麼去建立它的copyright(智慧財產權),我覺得還是有一段路要走。

在中國思科,我平均一個禮拜應該會拜訪到十二個客戶左右。

「人」是工作上最重要的關鍵

Q:你為什麼常常有辦法把不好的事情變好?這是你最厲害的地方。

A:倒不是說我最厲害,第一個,我會很認真,第二個,我得到很多人幫忙。

就像我今天在這裡,我們這邊有很多很能幹的人,我們的團隊當中,有原來是AT&T中國的副總裁,有原來是戴爾中國的總裁,有原來是康柏中國的總裁,有原來是3Com中國的總裁,還有原來是Digital中國的總裁,都在我們這裡。

你今天就是找到這麼多好的人到你這裡來,然後你去幫助他們成功,他們統統成功了,就是我成功了。我如果自己一個人來做,我絕對不可能做得完,當我找他們大家一起來做的時候,其實他們每個人都做好了,我就做好了,對不對?

第二點就是說,如果你知道它現在在整個產業當中跟它目前所處的狀態。

其實你走到一個你認為更有機會發展的行業當中,這整個行業跟趨勢發展,本來就會順著風飛上去,整個趨勢就會上去。

在這裡頭,我認為「人」絕對是最重要的關鍵因素,你怎麼樣去找到最多最好的人跟你在一起工作,才能順風飛上。

但是在中國做事情,不單單只有人而已,還要去跟總部的人談,我現在是總公司的副總裁,所以我要參與很多總公司的事情,如果他們不給我支持,或者他們說我在跟他們接觸、聯絡沒有做好,我也很難拿到他們給我的資源。

帶個團隊每次都像一個創業

Q:你每次都如何帶領一個團隊上來?

A:以我來講,其實每次換一個公司都像一個創業,只是我不需要去擔心太多的創業資本。

就像美國Cisco,我在這邊幫它創一家公司,叫做Cisco中國,它給我很大的空間,在這邊建立代理通路,訓練人,我每年有預算,如何在預算下看到我經營的結果以及每年的利潤率?

Q:你如何看人?

A:你一定要跟他談,跟他接觸。用人很重要,一開始找到好的人是最重要的一件事。

我在這個行業當中,我常常會去想,到底我要找什麼樣的人?通常我們在這個行業中比較容易找,也知道這個行業大概是怎麼樣的人。很多都是交大畢業的,是前後期的學長,做得好、做得不好,大家都知道。

你在每家公司做得怎麼樣?你的帶人能力如何?我們都會考慮,當然我也要聽其他人的意見。我倒不認為有什麼個人魅力,如果有的話,就是我樂意去幫助他們每個人成功。如果他們每個人做得很好,對我來講就是我做得很好。

到目前為止,很重要的一點就是「人」,我覺得在人的問題上處理好很重要。此外、制度也要做好,包括像我們在這邊經營的體系,我們在中國的通路、代理結構,是除了美國以外,全世界第二大的Cisco代理體系就在中國。

Q:找人才平常就要先觀察?

A:對,平常就去接觸他,跟他聊一聊,一發現就常常打電話給他,瞭解他的近況,等到通過觀察,時機成熟就可把他找來共事。

Q:所以你都會觀察一個人,然後慢慢用進來。可是你不是馬上就要打仗嗎?都需要人咧。

A:你如果打仗才要人,那就來不及了。

Q:所以你平常就會觀察人。

A:對!你要去接觸很多人。

拜訪客戶,處理好產品與通路

Q:第一個是「人」,第二個是什麼?

A:第一個是人,第二個是你的客戶,第三個是你的代理跟通路。因為中國大陸這麼大的市場,你絕對不可能都靠自己的力量去做,做不來啦!

Q:你怎麼去瞭解你的客戶?

A:拜訪他們!去聽客戶的聲音!

安排好時間,每天去做一件事情,你每天去學一個英文單字的話,你一年可以學三百六十五個英文單字,你一天去交一個朋友,你一年可以多交三百多個朋友,我一半就好了。

Q:你去那邊講什麼?

A:講Cisco在中國,中國的技術跟電信的發展,未來中國的機會在哪裡?這些市場的發展趨勢。

像中國PC(個人電腦)的發展,像資訊產業、電信產業、internet、電子商務、寬頻的發展、中國的internet使用。他們現在這些基礎建設的需求,是怎麼做的?

另外像上海,上海現在是全世界第六名的貨櫃碼頭,它的目標打算做成什麼?我們怎麼去協助它?WTO(世界貿易組織)對中國IT(資訊技術)產業有何衝擊?在中國的企業市場,因為WTO的關係,我們看到市場的發展機會、電信產業的發展機會,還有技術的發展機會在什麼地方?應該怎麼樣去尋找技術?應該怎麼樣在中國這邊開始生產?

建立代理渠道

Q:你來中國這邊幾年?

A:總共九年。來Cisco三年。

Q:三年做這麼多事啊!你來Cisco業績多少?現在多少?可不可以講?

A:去年我們有對外公布,我們在中國做超過10億美元。

Q:之前呢?三年前呢?

A:我們大概每年成長一倍。

Q:所以他們公司對你表現也滿高興的?

A:我是一個中國人從基層升起來的副總裁。去年5月升的,也是第一個從基層升起來的。

現在真正回過頭來看,包括怎麼建立代理渠道。

Q:你怎麼做到的?

A:人啦!我覺得還是人。

我覺得從Microsoft到Cisco來講,沒有改變的就是,我覺得人是很重要的因素。

另外,在這邊做生意與發展,你需要打交道的,通路是很重要的,政府也是很重要的,另外要多接近客戶。

到了Cisco來之後,我覺得對這邊的企業和政府幫助更大,因為大家都要用網路,我不一定要用windows,我有時候用的是不同機器,或有時用PDA(個人數位助理),但是一定要用網路。

網路是現在大家免不了要用的工具,所以我們要如何用網路去幫助大家、提高大家的生產力,這是我們目前看到我們工作中很重要的一個發展方向。

中國去年的國民生產毛額是1萬億美元,假如因為我們努力能幫他們提高1%,就是100億美元,很可怕的一個數字。

我去年跟江澤民見面時,有一個很有趣的統計數字。

Q:你跟江澤民見面,單獨嗎?

A:也單獨見過。你看美國現在人口大概兩億八千萬,中國人口是十三億,中國到了2006年時,你覺得美國會不會有超過80%的人口在internet上面?

不太容易。美國現在差不多一半人口,就算它是80%,是兩億四千萬人,中國十三億人口,有沒有可能20%在網路上?美國80%,中國是20%,絕對有可能。中國現在手機用戶大概就有一億四千萬,中國有全世界最大的手機和網路,它的20%就是兩億六千萬。

Q:中國一定比美國大?

A:一定,你可以預期到。

第二個,現在全世界的確有很多人用英文把訊息放在網上,對中國來說,到這時候中文會扮演的力量只剩很小,很可怕。

如果這是一個趨勢,還有中國將來在世界上扮演的經濟、地位,有多少經濟會被吸引到這裡來?這又完全不一樣了,你可以看到這是未來的趨勢。

Q:現在有多少日本客戶已經來中國,而且買你們東西?

A:中國很大,Panasonic在中國就有五十一個工廠,Toyota在中國有四個合資公司,就有四個廠在生產,Honda也是很大,Mitsubishi、Suzuki都來了。他們都已經來了,你為什麼不去掌握這個趨勢?其實,市場上也都在看,我們大家也都在看。

第一個要掌握趨勢,在還沒發生以前,你就去cover它(照顧)。

中國大陸市場會繼續好

Q:你怎麼看中國大陸這個市場?還會繼續好下去嗎?

A:一定會繼續好下去的。這個市場以我們所看得到的未來幾年發展,它還是很不錯的。

Q:你覺得中國將來我們可以掌握哪些趨勢?

A:第一個,經濟發展的未來,老百姓都希望能過得更好。而且你可以把沿海城市都當成一級城市; 第二級像湖北、湖南、安徽、江西、河南;而陝西、山西、雲南、貴州,這些都是第三線的。

中國的貧富差距還是相當大,但共產黨可以打天下,絕對是因為貧富差距太大、社會不穩定,他們今天也會很快地要讓社會安定、縮短貧富差距。每年他們會投資很多,以便提升老百姓的生活,及做基礎建設。

中國市場吸收很多進來,本身的開發、本身的資源需求就很高。

中國不像美國貧富差距比較協調的市場,它還是很大的一個市場,我相信政府為了要平衡這麼大的貧富差距,光是縮短貧富差距,政府投入每年必需的GDP(國內生產毛額),你在這裡可以看到未來幾年GDP的預估,都是這樣。

網路景氣展望

Q:你認為網路景氣會再回來嗎?請你分析一下。

A:思科全球的生產力進步了20%,最近一季(今年2、3、4月)的營業額做了48億美元,跟去年同季營收比起來,我們進步了2%,可是我們所有的競爭對手跟去年同期比較加起來掉了43%。

到現在為止,我們手上大概有210億美元的現金,210億美元大概是整個產業所有的現金都在我們全球思科手上。如果把高科技產業拿來談,只有一家公司,大概是Microsoft它本身現金比我們多,我們算是現金最多的一家公司。

中國的數字我不能公布,我敢講的數字都是思科總部有講過,他如果沒講,我不能講。

Q:去年3月最差,為了什麼原因整個產業景氣會再起來?可以看到多遠?

A:企業的需要。

Q:你走的路跟其他理工科系的人不太一樣,但是又比一些念商的人去HP走的路更廣,因為你不斷接觸新的東西。

A:我覺得新的技術、方法,最主要是跟新東西的接觸。

我常常覺得,自己要去學很多新東西。

Q:你打算在Cisco還要做多久?

A:我曾跟我老闆說,我兒子二十二歲以前,我對這個家庭有很重很重的責任,我一定會很努力工作,二十二歲才大學畢業嘛!小的現在才十歲。

Q:那還很久!你確定你老闆十二年都需要你嗎?

A:很好啊!再做十二年沒什麼不好。Cisco真的是一家好公司。(吳佳真整理)

本文出自 2002 / 07 月號

第193期遠見雜誌

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