Q：可不可以談談你來中國幾年了？可以分成幾個階段？
A：就我自己來看，包括以前在HP（1992年被台灣惠普派到中國）、在Microsoft（1996年被微軟派到中國），然後到了Cisco（1999年派駐中國至今），這中間所累積的、所接觸的，包括客戶、政府官員、企業，還有通路、代理，這邊叫渠道，另外包括IBM、HP、Microsoft、軟體公司，這些公司就我來看，都知道大家的長處、大家的短處，個人及整個市場上的消長。還有一點很重要的是，在這幾年當中，我們有非常多跟本地的公司、跟本地的企業的經驗，知道這些整個產業的情況，都是很有趣的未來發展。
從全世界的科技來看，我大概每一季都要參加兩次，對外去跟他們（大的投資公司）交換經驗。瞭解現在到底整個金融的發展、投資的發展趨勢，然後包括Cisco也會做一些風險討論，也會注意整個產業動態，以及怎麼去跟投資者討論案子等等。
中國經驗學到市場互動與瞭解
Q：講講你的中國經驗第一階段是什麼？雖然你在惠普公司，對你個人來講，是一個什麼樣的階段？
A：1993年我負責中國華普公司，名義上是副總經理，但實際上什麼都管，因為總經理是中方人，所以我一開始等於在中國是一家合資企業。
你要代表公司出去開會時，有很多是屬於跟政府內部運作比較有關的會，包括一些政策的討論、標準的訂定。
從這當中，你可以學到很多他們到底在這個發展過程當中，他們的發展方向跟他們考慮的過程，會讓你感覺到很訝異。
從1994年到現在，中國所有的改變，中國會去把所有好的東西吸收進來，會有很強烈的決心要把這個國家的水平整個推上去。我還記得當時有一個很有趣的口號，現在比較少講，當時說，「要跟世界接軌，要跟國際同步。」就是大家都要現代化，這種過程的推動力量是滿可觀的。
1996年時，上海才開始說要發展所謂的互聯網，接下來到了1998年，政府才開始講「三網可以」。
我是說大家對那個地方的重視，所有人都看到上海是一個預期未來發展的城市。所以舉例來說，台灣的怡和還有幾個創投、投資公司，現在都在探討中國市場，而且他們最近召開股東會，都是在上海舉行。
Q：都討論些什麼？
A：都討論市場的機會、市場的發展情況。回過頭來講，第一階段在上海的階段，我覺得在當時最主要的、學到最多的就是瞭解到：在中國的政府體制跟中國的企業本身運作的模式跟內部運作的機制。
其實「大」跟企業及政府之間是很有趣的互動關係。在這種HP（惠普科技）合資公司裡頭，我學到最多的是對這種市場的互動關係跟瞭解。
軟體行業需建智財權
Microsoft其實是很有趣的。當時他們在中國碰到比較大的挑戰，是中國政府跟Microsoft為了Windows的問題鬧得非常厲害，當時牽涉到很多因素，此外，也包括很多政治上的考量。
最主要對中國政府來說，為什麼中文版的Windows是Microsoft，而不是一個中國自己的Windows，中國為什麼不能做自己的操作系統。美國的Microsoft跟中國政府在這件事情的談判上一直談不攏，然後再加上中國的盜版環境，他們也不會覺得這有什麼不應該或什麼不對的。
有很大的這種對於軟體行業，本身的結構和思想的方式完全不一樣。一直到今天為止，其實在中國對於軟體行業怎麼去建立它的copyright（智慧財產權），我覺得還是有一段路要走。
在中國思科，我平均一個禮拜應該會拜訪到十二個客戶左右。
「人」是工作上最重要的關鍵
Q：你為什麼常常有辦法把不好的事情變好？這是你最厲害的地方。
A：倒不是說我最厲害，第一個，我會很認真，第二個，我得到很多人幫忙。
就像我今天在這裡，我們這邊有很多很能幹的人，我們的團隊當中，有原來是AT&T中國的副總裁，有原來是戴爾中國的總裁，有原來是康柏中國的總裁，有原來是3Com中國的總裁，還有原來是Digital中國的總裁，都在我們這裡。
你今天就是找到這麼多好的人到你這裡來，然後你去幫助他們成功，他們統統成功了，就是我成功了。我如果自己一個人來做，我絕對不可能做得完，當我找他們大家一起來做的時候，其實他們每個人都做好了，我就做好了，對不對？
第二點就是說，如果你知道它現在在整個產業當中跟它目前所處的狀態。
其實你走到一個你認為更有機會發展的行業當中，這整個行業跟趨勢發展，本來就會順著風飛上去，整個趨勢就會上去。
在這裡頭，我認為「人」絕對是最重要的關鍵因素，你怎麼樣去找到最多最好的人跟你在一起工作，才能順風飛上。
但是在中國做事情，不單單只有人而已，還要去跟總部的人談，我現在是總公司的副總裁，所以我要參與很多總公司的事情，如果他們不給我支持，或者他們說我在跟他們接觸、聯絡沒有做好，我也很難拿到他們給我的資源。
帶個團隊每次都像一個創業
Q：你每次都如何帶領一個團隊上來？
A：以我來講，其實每次換一個公司都像一個創業，只是我不需要去擔心太多的創業資本。
就像美國Cisco，我在這邊幫它創一家公司，叫做Cisco中國，它給我很大的空間，在這邊建立代理通路，訓練人，我每年有預算，如何在預算下看到我經營的結果以及每年的利潤率？
Q：你如何看人？
A：你一定要跟他談，跟他接觸。用人很重要，一開始找到好的人是最重要的一件事。
我在這個行業當中，我常常會去想，到底我要找什麼樣的人？通常我們在這個行業中比較容易找，也知道這個行業大概是怎麼樣的人。很多都是交大畢業的，是前後期的學長，做得好、做得不好，大家都知道。
你在每家公司做得怎麼樣？你的帶人能力如何？我們都會考慮，當然我也要聽其他人的意見。我倒不認為有什麼個人魅力，如果有的話，就是我樂意去幫助他們每個人成功。如果他們每個人做得很好，對我來講就是我做得很好。
到目前為止，很重要的一點就是「人」，我覺得在人的問題上處理好很重要。此外、制度也要做好，包括像我們在這邊經營的體系，我們在中國的通路、代理結構，是除了美國以外，全世界第二大的Cisco代理體系就在中國。
Q：找人才平常就要先觀察？
A：對，平常就去接觸他，跟他聊一聊，一發現就常常打電話給他，瞭解他的近況，等到通過觀察，時機成熟就可把他找來共事。
Q：所以你都會觀察一個人，然後慢慢用進來。可是你不是馬上就要打仗嗎？都需要人咧。
A：你如果打仗才要人，那就來不及了。
Q：所以你平常就會觀察人。
A：對！你要去接觸很多人。
拜訪客戶，處理好產品與通路
Q：第一個是「人」，第二個是什麼？
A：第一個是人，第二個是你的客戶，第三個是你的代理跟通路。因為中國大陸這麼大的市場，你絕對不可能都靠自己的力量去做，做不來啦！
Q：你怎麼去瞭解你的客戶？
A：拜訪他們！去聽客戶的聲音！
安排好時間，每天去做一件事情，你每天去學一個英文單字的話，你一年可以學三百六十五個英文單字，你一天去交一個朋友，你一年可以多交三百多個朋友，我一半就好了。
Q：你去那邊講什麼？
A：講Cisco在中國，中國的技術跟電信的發展，未來中國的機會在哪裡？這些市場的發展趨勢。
像中國PC（個人電腦）的發展，像資訊產業、電信產業、internet、電子商務、寬頻的發展、中國的internet使用。他們現在這些基礎建設的需求，是怎麼做的？
另外像上海，上海現在是全世界第六名的貨櫃碼頭，它的目標打算做成什麼？我們怎麼去協助它？WTO（世界貿易組織）對中國IT（資訊技術）產業有何衝擊？在中國的企業市場，因為WTO的關係，我們看到市場的發展機會、電信產業的發展機會，還有技術的發展機會在什麼地方？應該怎麼樣去尋找技術？應該怎麼樣在中國這邊開始生產？
建立代理渠道
Q：你來中國這邊幾年？
A：總共九年。來Cisco三年。
Q：三年做這麼多事啊！你來Cisco業績多少？現在多少？可不可以講？
A：去年我們有對外公布，我們在中國做超過10億美元。
Q：之前呢？三年前呢？
A：我們大概每年成長一倍。
Q：所以他們公司對你表現也滿高興的？
A：我是一個中國人從基層升起來的副總裁。去年5月升的，也是第一個從基層升起來的。
現在真正回過頭來看，包括怎麼建立代理渠道。
Q：你怎麼做到的？
A：人啦！我覺得還是人。
我覺得從Microsoft到Cisco來講，沒有改變的就是，我覺得人是很重要的因素。
另外，在這邊做生意與發展，你需要打交道的，通路是很重要的，政府也是很重要的，另外要多接近客戶。
到了Cisco來之後，我覺得對這邊的企業和政府幫助更大，因為大家都要用網路，我不一定要用windows，我有時候用的是不同機器，或有時用PDA（個人數位助理），但是一定要用網路。
網路是現在大家免不了要用的工具，所以我們要如何用網路去幫助大家、提高大家的生產力，這是我們目前看到我們工作中很重要的一個發展方向。
中國去年的國民生產毛額是1萬億美元，假如因為我們努力能幫他們提高1％，就是100億美元，很可怕的一個數字。
我去年跟江澤民見面時，有一個很有趣的統計數字。
Q：你跟江澤民見面，單獨嗎？
A：也單獨見過。你看美國現在人口大概兩億八千萬，中國人口是十三億，中國到了2006年時，你覺得美國會不會有超過80％的人口在internet上面？
不太容易。美國現在差不多一半人口，就算它是80％，是兩億四千萬人，中國十三億人口，有沒有可能20％在網路上？美國80％，中國是20％，絕對有可能。中國現在手機用戶大概就有一億四千萬，中國有全世界最大的手機和網路，它的20％就是兩億六千萬。
Q：中國一定比美國大？
A：一定，你可以預期到。
第二個，現在全世界的確有很多人用英文把訊息放在網上，對中國來說，到這時候中文會扮演的力量只剩很小，很可怕。
如果這是一個趨勢，還有中國將來在世界上扮演的經濟、地位，有多少經濟會被吸引到這裡來？這又完全不一樣了，你可以看到這是未來的趨勢。
Q：現在有多少日本客戶已經來中國，而且買你們東西？
A：中國很大，Panasonic在中國就有五十一個工廠，Toyota在中國有四個合資公司，就有四個廠在生產，Honda也是很大，Mitsubishi、Suzuki都來了。他們都已經來了，你為什麼不去掌握這個趨勢？其實，市場上也都在看，我們大家也都在看。
第一個要掌握趨勢，在還沒發生以前，你就去cover它（照顧）。
中國大陸市場會繼續好
Q：你怎麼看中國大陸這個市場？還會繼續好下去嗎？
A：一定會繼續好下去的。這個市場以我們所看得到的未來幾年發展，它還是很不錯的。
Q：你覺得中國將來我們可以掌握哪些趨勢？
A：第一個，經濟發展的未來，老百姓都希望能過得更好。而且你可以把沿海城市都當成一級城市； 第二級像湖北、湖南、安徽、江西、河南；而陝西、山西、雲南、貴州，這些都是第三線的。
中國的貧富差距還是相當大，但共產黨可以打天下，絕對是因為貧富差距太大、社會不穩定，他們今天也會很快地要讓社會安定、縮短貧富差距。每年他們會投資很多，以便提升老百姓的生活，及做基礎建設。
中國市場吸收很多進來，本身的開發、本身的資源需求就很高。
中國不像美國貧富差距比較協調的市場，它還是很大的一個市場，我相信政府為了要平衡這麼大的貧富差距，光是縮短貧富差距，政府投入每年必需的GDP（國內生產毛額），你在這裡可以看到未來幾年GDP的預估，都是這樣。
網路景氣展望
Q：你認為網路景氣會再回來嗎？請你分析一下。
A：思科全球的生產力進步了20％，最近一季（今年2、3、4月）的營業額做了48億美元，跟去年同季營收比起來，我們進步了2％，可是我們所有的競爭對手跟去年同期比較加起來掉了43％。
到現在為止，我們手上大概有210億美元的現金，210億美元大概是整個產業所有的現金都在我們全球思科手上。如果把高科技產業拿來談，只有一家公司，大概是Microsoft它本身現金比我們多，我們算是現金最多的一家公司。
中國的數字我不能公布，我敢講的數字都是思科總部有講過，他如果沒講，我不能講。
Q：去年3月最差，為了什麼原因整個產業景氣會再起來？可以看到多遠？
A：企業的需要。
Q：你走的路跟其他理工科系的人不太一樣，但是又比一些念商的人去HP走的路更廣，因為你不斷接觸新的東西。
A：我覺得新的技術、方法，最主要是跟新東西的接觸。
我常常覺得，自己要去學很多新東西。
Q：你打算在Cisco還要做多久？
A：我曾跟我老闆說，我兒子二十二歲以前，我對這個家庭有很重很重的責任，我一定會很努力工作，二十二歲才大學畢業嘛！小的現在才十歲。
Q：那還很久！你確定你老闆十二年都需要你嗎？
A：很好啊！再做十二年沒什麼不好。Cisco真的是一家好公司。（吳佳真整理）
