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來吧!寬頻新戰場

文 / 魏棻卿    
2002-01-01
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來吧!寬頻新戰場
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2001年11月29日下午,台大管理學院B1會議廳擠滿近兩百位的聽眾,大家所為何來?原來台上站的正是身穿趨勢科技黑色圓領衫,談吐風趣還偶爾穿插「張式英文」的趨勢科技董事長張明正。

對於趨勢科技懂得掌握先機,並專注防毒市場的突出表現,大家顯然都非常感興趣,連資策會市場情報中心的分析師,也不得不承認,「趨勢科技目前的防毒市場規模,是空前絕後,因為切對了時機。」

趨勢科技在2001年前三季營收為204億日圓,較去年同期成長37%;營業淨利則為55億日圓,較去年同期成長14.6%。以全球營收比例來說,日本為32%、美國為30%、歐洲為26%、台灣為8%,其餘的部分則是來自於新加坡、印度、大陸等地。

病毒變形,趨勢也變行

「是病毒變了,不是我們變厲害了,」張明正說。身為全球前三大防毒軟體公司之一的趨勢科技,持續專注於防毒核心技術,尤其近年來病毒感染型態日新月異,更讓早在八年前就開始著力networking(網絡)防毒技術的趨勢科技,得以結合當前寬頻上網的熱潮,再闢新戰場。

1999年3月梅莉莎病毒(Melissa)一役,讓趨勢科技一戰成名,2001年的娜妲病毒(Nimda),讓趨勢科技風光地走進叩關兩次的大陸窄門。

根據張明正先前的對外說法,1991年是因為法令問題而作罷;1994年則是因為大陸網路尚未普及,而單機版防毒市場已由當地業者占據。

這次娜妲病毒發威,導致大陸國營機構網路嚴重癱瘓,為了找到有效的解決方案,「他們都嚇壞了,變成主動邀請我們到大陸,」張明正豐富的肢體動作和神情語態,生動描繪出大陸官方當時的緊張。

至於為什麼大陸當地和外商的防毒軟體公司都對娜妲病毒束手無策?張明正自信滿滿地表示,趨勢科技累積了八年多的網路防毒技術,豈還有輸人家的道理。

美國Computer Economic曾測算,全球因應病毒所造成損失(殺毒和文件恢復)的投入金額,2000年為171億美元;2001年截至8月份,已達107億美元。而大陸官方在近兩年也提高對網路安全的投資,每年約為800億元人民幣。

「寬頻是新戰場,新的戰場才有機會,」這句話宣示著張明正的戰鬥力即將再度引爆。隨著寬頻價格趨於平民化,張明正堅信寬頻將是高度成長的市場,而使用者防範病毒侵入的方式,也勢將面臨轉變。

這讓善於利用free energy(高科技釋放出的環境趨力)的趨勢科技,繼1995年PC-cillin搭上微軟視窗95便車;1999年3月因為獨家能解梅莉莎病毒而聲名大噪後。張明正在2002年,再度鎖定寬頻逐步成長的free energy,試圖將趨勢科技推至另一個高峰。

回溯趨勢科技的前四個商業模式:「賣斷技術;賣技術使用權;賣套裝產品;賣企業用戶」,都有不錯的斬獲。至於第五個商業模式——「與電信業者結盟」,是否也能成功獲利,目前正進入了驗證階段。

選擇台灣為暖身基地

近期趨勢科技和中華電信的合作便是一例。被視為攻占寬頻戰場的致勝武器「GateLock」,張明正強調是將server(伺服器)技術濃縮到硬體中,而非置入PC-cillin軟體。同時,張明正也選擇了擁護者眾多的台灣為暖身基地。

中國大陸是亞洲第二大的軟體市場,卻也是世界第二大的盜版市場。而防毒軟體因為保護資料安全的需求,以及牽涉到後續服務而不易受盜版覬覦,因而被大陸列為軟體產業一級市場之一。

不過,面對這一塊眾人皆欲搶食的市場大餅,對趨勢科技抓毒技術甚有信心的張明正卻說「Take it easy!」

大約只占趨勢科技全球總營收0.2%的大陸市場,張明正目前策略是從小區(社區)轉為鎖定小企業或大企業的小單位。此外,大陸方面在寬頻硬體架設積極且完整,張明正相信,若能取得和中國電信業者合作,更可同時克服趨勢科技顧慮的通路和收費機制問題。

一切都還剛在起步,雖然張明正並不否認,「一旦動起來,效應會很大。」但現在的他,反而對美國市場有更大的反攻企圖心。

在美國企業伺服器和個人電腦的防毒市場中,趨勢科技和賽門鐵克(Symantec)、網路聯合(Network Association)各據一方。「他們一直想打上來(企業用戶),而我們也一直想打下去(單機用戶),」張明正進一步分析,美國單一公司投入在伺服器和桌上型防毒的金額比例約為三比七,趨勢科技在前者市場約占了64%強,後者市場卻只占了6%。

有別於歐洲寬頻尚未普及,所以趨勢科技只主攻企業伺服器。眼看著美國寬頻用戶的成長,張明正興奮地說,「終於等到你了!」現在趨勢科技正鎖定美國十大寬頻業者,如Time Warner(時代華納)、AT&T(美國電話電報公司)……,計畫複製和中華電信相同的合作模式,將「GateLock」打造成開啟個人用戶市場的一把金鑰匙。「所以2002年是決戰年,」張明正說。

張明正勢在必得的決心,可從趨勢科技近期延攬一位來自英特爾(Intel)、並擁有全球產品行銷經驗的老將為「趨勢科技全球行銷副總裁」的動作中窺見。

強調「品牌並非塑造出來,而是來自於使用者的口碑」的趨勢科技全球行銷總監陳怡蓁認為,趨勢科技已經累積到一定的基礎和口碑,該是全力主攻品牌的時候了。在個人用戶市場方面,雖然趨勢科技在亞洲已搶占不少市占率,但在美國卻因為品牌不夠響亮,而始終無法拉抬占有率。

因此,這一次趨勢科技所結合的新產品、新趨勢、以及新行銷策略,是否能扭轉最終消費者,尤其是美國的最終消費者對品牌的既定認知,並如期收復在美國個人用戶市場的失土,是趨勢科技在2002年面臨的重大挑戰。