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高林逐客戶而居

文 / 江逸之    
2001-10-01
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高林逐客戶而居
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走進全球第三大的工業用縫紉機(成衣、製鞋用的縫紉機)大廠高林股份有限公司位於深圳寶安區的廠區,潔白的廠房內縫紉車全自動加工機械正轟隆隆地加速運轉,整齊畫一的生產線,配合四百多位技術純熟的工人進行組裝零組件、噴漆及測試等工作,一台台掛有自有品牌SIRUBA(銀箭牌)的工業用縫紉機裝箱送上貨櫃車,迅速運至全球各地的成衣、製鞋加工廠。

高林從一家內銷的縫紉機廠商開始,憑藉著不斷地投入產品的創新開發,推出低價格、高性能的產品,逐漸在原先由日商所壟斷的工業用縫紉機市場中,登上全球第三大的縫紉機廠商位置;並在2000年創下營收新台幣27.8億元、EPS 3.38元的歷史新高。

台灣工銀證券自營部協理陳志成指出,中國大陸在獲准進入WTO(世界貿易組織)之後,大陸低廉的人工成本,及龐大的內需市場,將促成大陸成為全球最重要的紡織大國。

高林適時在大陸設廠與設立SIRUBA縫紉機行銷據點,預估2001年大陸營收將較去年成長50%,有機會挑戰大陸營收新台幣15億元的目標。

究竟是何種因素,能夠推動高林以自有品牌SIRUBA,與全球第一、二大品牌日本BROTHER、JUKI,並列世界前三大品牌?

「是高度自動化製程、強調新產品研發創新,與全球行銷策略,」高林總經理特助林誠文指出。

自動化生產,提升效率與毛利

高林看中大陸的縫紉機內需市場,決定在1997年前進大陸深圳設立營運據點,「我們是為了貼近大陸快速成長的成衣、製鞋市場,」林誠文說。高林選擇在深圳成立生產據點,深圳廠並與台灣工廠同步採用自動化生產設備,建立「小而有效率」的生產線。

正當台商大舉將生產線移往大陸之際,高林卻逆向操作,規劃台灣的桃園南崁、幼獅廠主要生產薄型縫紉機,大陸深圳廠生產厚型機種,「兩岸的分工是資源的重整與擴張,而非重疊,」林誠文強調。

不到五百人的深圳廠房,配合全自動化的生產設備,構建高林在大陸連續三年營收成長率超過50%的秘密基地,「追求世界第一,不能只靠低廉的人工成本,更重要的是品質、價格與創新,」深圳高林機電實業管理部副經理劉啟?說。

產品創新與嚴格品管,帶動高林的高成長。林誠文舉例說明「自動化」優勢。深圳廠擁有兩套勾針類車殼自動化生產設備,其中的平車車殼自動化加工機械設備,每一分鐘就可生產一台縫紉機;而另一製鞋用機型——高頭羅拉車車殼自動化加工機械設備,也可達到每三分鐘製造一台縫紉機的生產效率,「這種高效率絕對不是低廉的人工所能相比的。」

自動化製程為深圳廠創造月產量一萬五千台縫紉機的出貨量,也提高產品的毛利率、降低產品的價格。SIRUBA縫紉機的售價僅為日本同型機種的六、七成,但縫紉機的性能卻較其他品牌更出色。低價與高性能的競爭策略奏效,使得「高林於2000年光是在深圳布吉海關就繳納2266萬元人民幣(約新台幣9500萬元)的出口關稅,還被海關封為納稅第二大戶,」林誠文強調。

全球化行銷,逐客戶而居

高林深耕全球化布局,即時提供縫製業高性能的縫紉機與售後服務。「縫製業在哪裡,市場就在哪裡,」林誠文指出,高林建立起全球九十多個國家的行銷服務據點,並在荷蘭、香港、美國、越南設有分公司,外銷比例高達90%。

全球化運籌模式,使高林能夠最即時掌握市場脈動。林誠文舉例,三年前,高林的前三大客戶都集中在巴西一地,當時巴西正遭遇嚴重不景氣,大量的成衣訂單從巴西湧入東南亞地區,當時高林面臨流失巴西客戶的危機。

所幸,高林已在東南亞各國建立起行銷服務的據點,在最短的時間內,集中火力供應東南亞廠商所需的縫紉機。「全球布局自動分散不景氣的風險,提高經營彈性。」

另外,高林專攻中低價位市場,並與BROTHER、JUKI等高價市場形成區隔。

陳志成分析,高林從中低價格產品切入市場,可避免與BROTHER、JUKI直接競爭,站穩全球第三的位置;但卻有機會挑戰全球第一、二的位置,「高林坐三望一、二。」

目前高林也開始積極布局大陸,設立生產、行銷據點及採購中心。

但陳志成提出高林在大陸市場行銷的隱憂。其一是高林的SIRUBA品牌知名度不高,面對於BROTHER、JUKI日系品牌相對弱勢;其二是如何建立涵蓋面縱深的營運據點。

因此,高林必須建立上下游產業供應鏈。為獲取品質穩定與低廉的縫紉機零組件,高林選擇在大陸輕工業重鎮的寧波建立採購中心。

高林在寧波積極輔導一百多家零組件協力廠,並將零組件供應深圳與台灣的生產線使用,「光是零件就比其他同業便宜50%,」林誠文說。充分掌握低廉及高品質的零組件,是高林在大陸創造璀璨的業績的另一項主因。

未來,高林將從華南地區逐步向北方發展,在天津、武漢、成都等十一個都市建立行銷據點。

研發走在需求前面

回顧高林三十六年的經營史,可以發現不斷追求研發創新的軌跡。

成立於1965年的高林,初期即以SIRUBA品牌手提式縫袋口機開始,自製自銷國內市場;高林堅持創新與研發,三十六年來銳意經營「SIRUBA」自有品牌。

持續地投入研發創新,使得高林在1981年推出超高速直針絡邊縫紉機(拷克車);由於高林拷克車的高性能表現,與較日本同型機種便宜三成的競爭優勢,短時間內SIRUBA的拷克車便登上世界第一的寶座。

以拷克車打響SIRUBA的名號後,「世界第一」的光環,也讓高林有一段時間陷入「以拷克車吃一輩子」的迷思。但在面對日本JUKI 、BROTHER的激烈競爭,高林很快地警覺到「get big,or go out(成長擴張,否則出局)的公司經營道理,」林誠文表示。

經歷過十年的蟄伏,1991年高林推出另一項明星產品——工業用三針環縫機(三針車)。產品策略再度奏效,銷售量爬上全球前兩大的地位。

近年來,高林積極開發電腦繡花車。隨著縫紉複雜度已不是人工所能操作,縫紉機電腦化是莫之能禦的趨勢。

高林看準這個電腦化的趨勢,加碼投入開發出電子花樣縫紉機,並在2000年成功開發電子花樣縫紉機。

電子花樣縫紉機是高林的重要獲利來源之一。目前全球電子繡花車的競爭廠商僅有日本三菱、德國與義大利等業者。其中,三菱的電子繡花車的售價為新台幣40萬元,但SIRUBA的產品以低於市價的二分之一售價推出,切入中階市場。林誠文強調,「雖然價格降到一半,但是毛利率還是高達50%,」,預估2001年電子花樣縫紉機將為高林帶來超過2億元的營收挹注。

高林每年均投入高額的研發經費,林誠文指出,高林研發經費從1996年的758萬元,遞增到1999年4322萬元,並每年推出四到五種新機種,目前開發出單針、平車、高頭車等七十二種機種。

除了已開發的機種外,目前高林還擁有超過二十種尚未上市的新機種。手中掌握這些秘密武器,高林更有機會,攻占全球第一的目標。「研發走在市場需求前面,」林誠文為高林的研發策略下了註腳。

高林以縫紉機起家,憑藉著永不停止的研發創新,將Made In Taiwan的自有品牌SIRUBA工業用縫紉機,成功推向國際市場,與日本的JUKI 、BROTHER並列全球前三大的縫紉機品牌。未來高林將積極朝向「全球最大的縫製業百貨公司」的目標前進。

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