位於北京市海淀區知春路上的希格瑪大樓，進駐包括微軟、賽門鐵克、華彩等重量級軟體業者。
走進位於希格瑪大樓六樓的微軟中國分公司，首先映入眼簾的是斗大的Microsoft招牌。六樓辦公室劃分為微軟中國與微軟中國研究院兩部分，代表著微軟在中國大陸市場的布局，搶占企業軟體用戶與先進技術研發並重，「視窗巨人」微軟選擇此地做為經營大陸市場的基地。
盜版嚴重，微軟因地制宜
由於大陸盜版猖獗，微軟決定先全力打下政府及企業用戶市場，再經營消費者市場。
2001年3月剛從台灣微軟升調為微軟（中國）副總經理兼市場總監的陳國桂說，「軟體銷售量甚至於還不到硬體的十分之一。」
根據大陸信息產業部（CCID）的統計，預估2001年中國軟體產業銷售金額將達34億美元的規模，並且每年均會以28％的幅度成長。而2001年的電腦新裝機數量預估為八百五十萬台，軟、硬體業之間存在嚴重的落差。
陳國桂解讀這個現象，「盜版橫行」形成軟體業在前進大陸的重大障礙，並造成軟、硬體發展難同步，也使微軟採取在中國先搶攻企業用戶，再回過頭來經營消費者市場的策略。
首先針對盜版問題，微軟與大陸政府合作推動使用正版軟體，以遏止日益猖獗的盜版風氣。陳國桂表示，中國即將進入WTO（世界貿易組織），面對可能隨之而來的智慧財產權制裁，大陸版權局等相關單位正立法制裁盜版行為，而各省也開始重視智慧財產權，要求企業在編列預算時，必須包含購買合法軟體的經費。
再加上，進入WTO，國際企業在大陸設立據點，也會增加對於軟體的需求；為微軟帶來龐大的商機。
陳國桂認為大陸加入WTO政府必須遵守保護智慧財產權的規定，政府及國營企業勢必率先使用正版軟體，有助於導正盜版的歪風，也有益於軟體商拓展市場，「只要減少百分之一的盜版，微軟的業績就會成長超過兩、三倍，」他強調。
貼近企業，創造商機
為在企業用戶市場搶得先機，微軟針對這一塊市場大餅，擬定完整的企業資訊化整體解決方案（total solution），提供企業用戶相關加值服務。
陳國桂觀察到，大陸企業用戶對於軟體的需求很大，但「用戶無法瞭解軟體的value（價值）。」客戶沒有能力進行系統整合與管理，導致大陸企業對於軟體投資遠低於硬體設備。
有鑒於此，微軟在中國市場，不只進行Windows（視窗）作業系統的銷售；更重要的是「教育客戶」，強調所購買的不僅是一套作業系統，而是提升企業競爭力的整體解決方案，以拓展產品的銷售量。
微軟更強調企業用戶的邊際效應，由微軟的技術人員協助用戶建立系統整合，解決企業網站應用問題，提高產品的附加價值。
陳國桂分析，隨著即將進入WTO，大陸的大型企業也面臨國際企業競爭，與市場開放的壓力，中國當地的企業為提升競爭力，紛紛投入產業的資訊化工程，加重對於資訊方面的投資金額，而大陸的政府也有計畫逐步提高政府機關的資訊化程度，「企業資訊化，就是微軟在中國力爭的市場，」他說。
微軟將大陸企業用戶區分為，全國性的大型企業與包括外商等中小型企業兩類。陳國桂指出，微軟對大型企業採取「door to door」的直接銷售服務；而對於中小企業則透過行銷通路進行服務。
針對大型的國營企業，由微軟的行銷與技術團隊直接面對用戶，即時提供提升企業軟體作業環境架構的整體解決方案，解決企業e化所遭遇的問題。目前微軟擁有約四百至五百家大型企業用戶，占大陸總營業額約60％。
站穩大型企業用戶市場後，微軟進一步切入中小企業與外商市場。陳國桂規劃，微軟將透過大陸全國超過一千家的通路商來進行軟體的銷售。
微軟提供合作伙伴相關的訓練、銷售認知教育，並且與華彩等業者合作，推動培訓教育課程與認證作業。
微軟預估2002年開始將行銷的重心逐漸移到中小企業市場，預估2002年中小型企業部分將挹注40％的營收貢獻。
隨著微軟的業務焦點轉移到企業用戶市場，未來企業網站及企業應用整合兩大領域，將是微軟新年度鎖定的重點，「為客戶創造價值，將是微軟在中國企業用戶市場耕耘的目標，」陳國桂表示。
發展先進技術
微軟除在大陸的企業用戶市場進行攻城掠地外，1998年11月在北京成立亞洲唯一的微軟中國研究院，網羅頂尖的人才，進行未來軟體的基礎研究，「研究focus（聚焦）在未來五到十年的先進技術，拓展Windows在後PC（個人電腦）時代的應用，」陳國桂表示。
微軟中國研究院是微軟在全球的四大先端技術研究中心之一，目前鎖定大陸的無線通訊與網路兩大市場，發展新一代的無線網路技術與網路多媒體應用。
首先在無線網路技術方面，微軟研究重心放在無線寬頻區域網路（W-LAN）、個人區域網路（PAN）及新一代互聯網（NGI）等領域，開發最先端的無線通訊應用技術，最終目標是，「提供一個強而有力的無線技術平台，」陳國桂說。
而在網路多媒體應用方面，微軟投入相當的研究資源，在開發視頻、圖像、聲音與文字的整合工作，並且配合無線通訊的研究成果，建構後PC時代的無線網路多媒體應用環境。
「厚植研究能量，強化人才培育，支援行銷業務，」陳國桂指出微軟在中國經營策略。（江逸之）
