我們總是試圖影響彼此。我們辯論和討論，權衡利弊，單純希望你能同意我的看法。只要有良好的目的，沒有不可告人的理由，沒有別的東西摻雜其中這就只是影響。但如果我想透過撒謊和欺騙來改變一個人的觀點，那就是操縱；如果我試圖讓人做些他們不想做的事，那就是操縱。
有時很難說這兩者的界線在哪裡，簡而言之，只要是有惡意、隱藏的動機或不可告人的理由，那絕對就是操縱。
大多數人不會互相操縱，因為我們都還有良心。如果我騙雷夫為我在工作上犯下的錯誤揹黑鍋，將來我很難在他面前抬起頭正視他，甚至連和他同處一室都如坐針氈。但如果我沒有良心、不覺得有一絲悔恨，而且真的不在乎他的感受，那即代表我就是在操縱雷夫。
我們為什麼要互相操縱？
答案很簡單，因為我們想從另一個人的身上得到某種東西，某種我們不能用任何其他辦法得到的東西，或是無論如何不能以更簡單或更快的方法獲得的東西。原因有很多，有時是關於個人的驅動力，也可以說是動機。驅動力有很多，包括愛、性、權力、金錢等。在職場上，主要有六個驅動力：
• 理論驅動力
• 實用—經濟驅動力
• 美學驅動力
• 社交驅動力
• 個人主義驅動力
• 傳統驅動力
接下來，我們來看看每個驅動力。請務必思考哪些驅動力最吸引你。
• 理論驅動力
這個驅動力的背後，是渴望學習和獲得更多的知識。擁有這種驅動力的人通常不從表面或效用來判斷事物，而是努力理解情況，並想得出結論。具有強大理論驅動力的人通常是批判的、理性的，而且是根據經驗來形成他們的觀點，他們可能被視為知識分子，主要興趣可能是探索知識和將知識系統化。
• 實用—經濟驅動力
指的是相當重視金錢和事物的實用性，對這些人來說，經濟資源代表的即是安全和自由，對他們自己和家庭重要。具有強大實用經濟驅動力的人，通常對商業活動都有全盤地了解，這種人往往相當重視物質資源和地位。
• 美學驅動力
具有強烈美學驅動力的人，相當重視設計與整體的協調性。一般來說，他們會以美學的角度來欣賞物件、經驗和事件。具有強烈美學驅動力的人，會注意事物或現象中具備的特色，不像其他人往往會忽略、不在意。強烈的美學驅動力並不意味著一個人必定利用藝術表現自己的能力，但他們確實對美學、美麗的事物、平衡及和諧特別有感覺。
• 社交驅動力
具有強大社會驅動力的人，通常對人很感興趣。這些人欣賞別人，而且個性友善、富同情心和無私。反之，他們會認為具有強烈理論、實用—經濟和美學驅動力的人有點冷酷和難相處。具有獨特社交驅動力的人天生就常帶有自我犧牲的精神。
• 個人主義驅動力
這種驅動力背後是某種形式的權力，這並不一定是指政治權力。研究顯示，大多數領導者都具有較強的個人主義驅動力。許多哲學家認為，權力是最普遍和最根本的動力，因為一般在生活的各個領域中都可以發現不同程度的競爭和鬥爭。這個特點在某些人身上尤其具有支配性。這些人往往會爭取個人的權力、影響力和成功。
• 傳統驅動力
一般來說，這個驅動力背後是所謂的和諧與統一、秩序與制度，或是傳統。具有強大傳統驅動力的人，通常會尋找某種可以遵循的制度，某種他們相信、可以作為生活上的指引。這可能涉及在不同領域內對於某種事物的信仰，不一定是宗教信仰。例如，這個指引可以包括一個宗教、一個政黨，或是有明確規定和原則指導人們應該如何生活之類的事物等。
你可能在上述驅動力中找出符合自己的性格，但絕不是全部。最常見的是一個人會具有兩個主宰個性的驅動力，但是也有例外。這裡談的可能只是少數非常獨特的驅動力。一些研究人員認為，人類最基本的驅動力只有兩個：權力和性別。也有人說性就是權力的一種。
現實生活中簡單案例
無論如何，真正驅動我們的是，我們盡可能想要爭取的東西。有時我們會跳脫框架，只是為了要得到它。以你自身為例。當你手中有多個選擇時，你所做的選擇在某種程度上會表現出你是誰，以及你的價值。如果你一手是健身房一年的會籍，另一手是購買巧克力和糖果一年的費用，你會選擇哪一樣？先不討論金錢因素，比方說，兩者的價值都在五千到八千克朗（大約台幣一萬九千元到三萬零四百元）之間。
你可能會選擇「健身房會籍」。除了這是比較好的答案之外，有個合理的假設是，你選擇它是因為你想保持良好的身體狀態，而且你認為如果少吃甜食和多運動，就會活得更久，你顯然會降低罹患與體重過重相關的疾病風險。同時，我們知道事情不是那麼簡單。大腦中的受體常常是支配這些簡單決定的因素。我多快才能獲得獎勵？選擇巧克力，一分鐘內就獲得獎勵；選擇健身房會籍，可能需要六個月的時間才能看到真正的成果。所以在這種情況下，驅動力可能是愉快和意志力的結合。每個人都應該要有足夠的洞察力去理解哪一個是聰明的決定。
如果你是想要找一份新工作呢？也許有人已經提供一份你夢寐以求的工作，但薪水差強人意。同時，你有機會得到另一份看起來相當好的工作，這份工作會將你的薪資提高到令人驚嘆的程度。你會選擇哪一個？夢寐以求的工作，還是夢寐以求的薪資？照理說你應該會很容易回答：「當然是夢寐以求的工作」。但是你我都知道，現實生活看起來並不一定是這樣。並非每個人都會被金錢誘惑，但有些人會，兩者沒有誰對誰錯。但這確實牽扯到驅動力，顯示我會選這份工作的原因。
驅動力決定了我在生活中的許多選擇。當我們依最重要的驅動力行事時，感覺會很好。我會在操縱的主題中來談論驅動力，是因為那些了解驅動力的人如果有不好的目的，就可以利用這項知識來操縱別人。
那些愛操縱別人的人往往有兩個原因促使他們行動：想要賺錢或獲得權力。就這麼簡單。如果你我受到完全不同於名利的事情所驅使，比方說想要幫助別人，或是想要創造更美好的世界，那麼我們可能會被人所利用。
本文節錄自：《無良這種病》一書，湯瑪斯．埃里克森著，林麗冠譯，時報出版。
