Q：為何普訊可以成為國內管台灣創投基金最大的創投公司？
A：假設我成立普訊創投的話，我該怎麼衡量一個創投是否成功？
十年前（一九九○年）普訊剛開始運作時，我就訂出來兩個評量的標準。第一個是customer satisfaction（顧客滿意度），不管做什麼生意，一定有產品、有顧客，但創投業就很難定義什麼是產品、什麼是顧客，所以我那時就把顧客定義為「投資的對象」。因為你如果把顧客協助得很好、很成功的話，公司自然而然就會成功。至於你所提供各種高附加價值的服務、整個團隊協助顧客的方式，就是你的產品，所以不斷地提升服務品質，就像不斷地開發、改進產品一樣。
不管做什麼生意，顧客一定要滿意，你才能延續下去，因為實地做事比嘴巴講講有用。因此讓客戶滿意是做生意成功不變的定律，做創投也不例外。
第二個標準就是能不能創造最高利潤。所以普訊成立之前我就給自己訂了一個目標，希望能把普訊經營成為華人經濟圈中最好的VC（ venture capital，創投），我不講最大，而是要做最好。
Q：你的目標是要做華人世界最好的創投公司？
A：對。我們未來十年的目標，就是華人經濟圈裡最好的創投。我不見得要做最大的。
人生規劃要從大方向著手
Q：有人覺得你是完全照你的規劃在走，十三年的外商公司（台灣惠普）經驗都做到最頂（董事長兼總經理），而十年的創投也照你的目標在做，你是真的有規劃嗎？
A：規劃是沒辦法規劃到那樣一個地步啦！其實我一直鼓勵年輕人，生涯規劃不要只規劃一個點，不要像爬山一樣說，「我要爬到那個山頂。」假如你只用一個「點」來規劃，當你達到那個地方後，你會非常失落、非常不快樂，所以最好的生涯規劃應該是一個從direction（大方向）著手。
為什麼有大方向比較好呢？因為有大方向的話，才能不斷地檢討自己是不是真朝這個方向在走，看自己有沒有偏離當初所規劃的。
除了要訂大方向外，第二個要問，我的斜率是不是正的，也就是看我今天有沒有比昨天進步、我這個禮拜有沒有比上個禮拜進步、我這個月做的事情有沒有比上個月更有意義。
Q：普訊創投成立初期，你有沒有信心？
A：我當然有信心，因為做生意就像打一場簡單必勝的戰爭，你不要把戰爭弄得很複雜。做生意如果把事情弄得很複雜、自己都很難瞭解的話是沒辦法成功的。
我在HP時做過一個研究發現，HP的repeat business（重覆生意）其實很少。如果要做電腦生意，最好是做repeat business。
所謂的「repeat business」就是，客戶跟你買電腦後，他生意很好、很賺錢，他又再多買幾部，一直跟你買，所以你的sales profit（利潤）就很高，sales cost（成本）就很低，生意就變得很單純。也就是我們跟客戶往來是不二價，我的價錢絕對不便宜，但你可以相信我給你的是最好的服務。這是一個簡單的原則。
Q：請你歸納幾個做創投的幾個rules（規則）？
A：第一個就是一定要去做大市場的東西，也就是說要去找已經有市場需求在，而需求也很大的東西，所以當你看到一個投資案件，你要花絕大部分的心力研判。
第二個，如果一個案子沒有合適的CEO的話，絕對不要碰。一個公司可能早期和成熟期會需要不同的CEO，你要有把握目前這個CEO是最適合這段時間的決策者。依我的經驗，過去十年來，任何案子違反了這兩條，都會死得很難看，從沒有例外。思索評估一個案子時，這兩條一定要符合才能做，即使其他條件再好，沒有這兩個必要條件也沒有用。
Q：普訊建立了什麼樣的資料庫？
A：主要是我們做每一個動作的過程。做創投要產生投資的機會，那要產生就有很多的要求、很多的基本動作。比方說你要養成專業習慣，到任何場合都要從各種角度來看這個公司有沒有投資的機會，跟人家請教你有沒有聽到什麼公司成立。因為做一個好VC人，不能只有工作八點到五點，只有上班的時候才擔心投資的機會，你要二十四小時都在建立網絡、建立各種關係。
有了資源以後，怎麼去審查？因為有的適合，有的不適合，前面要先篩掉一大部分，才不會浪費人家和自己的時間。
其他還有我們內部的一些觀念，都是我十年來做過這麼多案子，帶著我的經理們大家共同檢討得來的。因為管理會碰到的問題一類是內容，一類是過程，很多經理人花很多力氣在擔心內容，但其實過程可能比內容重要。所以我們在會議裡的爭議的一部分是流程知識，另一部分是當然是內容。譬如我們來來往往的客戶的紀錄，你拜訪的紀錄，對案子的評估與分析等等。
Q：普訊資料庫內容怎麼來的？從什麼時候開始寫？
A：從我成立就開始寫了。有空的時候就要開始寫了。就是做企業就像打撲克牌，都有遊戲規則，一定要把遊戲規則整理出來。當你堅持遊戲規則而敗，你會心安理得，因為你沒有取巧、偷懶，遵守這個遊戲規則，這次雖然失敗，下次你一定會成功，你的投入就會有意義。我最早跟你講要簡單，要簡化，那你就必勝了。要對人生有這樣的信心，因為或然率或什麼之類的，或時機不對，或人家在打擊你，或你的機會還沒來，如果你做得夠久，你仍然不斷在進步，有重整旗鼓的機會，所以要把規則好好整理出來，再去做。
做創投是為了和高科技公司一起成長
為什麼我認為創投很好，跑出來做普訊？第一個是因為在HP後段時，我一直要求我們要瞭解客戶策略的制定，以協助他們達成策略。
我們那時候甚至還為客戶策略規劃。比方說，客戶跟我們買電腦，要叫我們報價。我跟他們說，要報價錢之前，我一定要先瞭解你公司的長期策略，如果我不知道，怎麼給你開報價單？更何況我不認為我是賣電腦的，而是提供你solution（解決方案），協助你達成目標的。
所以那時我們的產品就是幫客戶做策略規劃，做完後再開報價單。所以我那時深深體會到台灣的高科技產業很需要這種服務，我就想，如果挑一些好公司，提供很好的服務給他們，他們因而成功的話，自然而然地我也會成功。這種成功是在於我能夠跟他共創多少附加價值，也就是公司原來是一股只賺一元，後來一股能賺七、八元，不管股票市場是多少點，這公司一定會很有價值的。
我成立普訊那一天就知道，出來做創投是準備做我一生中最後的一個職業，不會再做其他事，因為這是跟高科技公司一起成長。這是我回台灣來、加入HP前的一個心願，是一個長期的目標。
Q：這麼年輕就有這種心願！進HP以前 ，你就知道要跟高科技公司一起成長？
A：因為我在美國IBM做R&D（研究與發展）的時候，就是一直做高科技相關工作。那時想說，應該回台灣來，因為當時高科技產業都還沒有什麼基礎，如果能在台灣建立，看高科技產業成長、能參與其中，是一件很棒的事。
所以我才說，你要打一場簡單必勝的戰爭，要簡單、而且也要必勝。我那時就想，我做創投，是很簡單的事情，因為只是挑高科技中好的公司，把他們變得更好，這就是我的生意，這麼簡單而已。因為這麼簡單，我又很投入，我又有這方面的專業，那一定必勝的，怎麼會失敗呢。
知道自己想要的最重要
成立普訊後，剛開始前三年最苦，因為你要去找投資的案子，找到之後，又要看投了之後會不會回收，又要等三年，中間這段時間公司就沒有利潤。
那時我很多朋友、員工或股東跟我說 ，「柯總，你關係這麼好，為什麼不去投資銀行，因為你做投資銀行，如果能找到一些客戶，那也很好賺呀；」也有人建議，「我們為什麼不去做綜合證券商呢，那時綜合證券商才剛開始呀，以我那時跟股東及業界的關係，我要籌（raise）到多少錢都沒有問題。」但我還是堅持只做創投。
諸如此類的事讓我體會到，要事業成功，是要學習對很多事情say no。你用你自己的、而不是拿別人的衡量標準來評量自己，你就不會慌，不會昏了頭。這就是為什麼普訊開始的三年雖苦卻能耐得住寂寞的原因。
那時很多人問我，你以前在那麼大的組織，呼風喚雨，人家也那麼尊重你，幹嘛出來創一個小事業？這時候你就要有信心，用自己的標準來評量自己。同時，我的方向對不對、我的斜率是不是正的、我是不是在進步，時時如此檢視自己，你就不會慌。但如果你的目標是要抵達哪個終點，埋著頭說，我要犧牲我的健康、家庭，來達到事業的終點，這樣絕對是最糟的方法。因為一旦你達到目標，你才發現人生是一個joke（笑話），很失落。
Q：為什麼你能平衡 ，別人就不行？
A：那就是你的目標（goal）及人生哲學（philosophy）。What do you want in your life？ （你要的是什麼？）年輕時我就一直知道我要的東西，知道我只求是不是有貢獻、對別人是不是有正面的影響力。人家看到你很高興，你的顧客、股東看到你很高興，我想這樣就夠了。有多少能力就做多大的事情，不用急。
Q：年紀輕的時候，就想到要往這個方向走也是滿奇怪的。
A：所以我才鼓勵年輕人，早一點想清楚你的人生。
只想大方向，不想地位
Q：你年輕時代想要什麼，可不可以再歸納一下。
A：其實我都一直想大方向，不想地位，所以我並沒有想很多將來要做什麼事。
Q：那你的人生有沒有什麼目的？
A：人生的目的就是能夠對你的環境有貢獻。這環境可以小到一個家庭、一個公司、可以大到一個社會。要全力以赴，希望自己能對這環境有貢獻。不要說你可以貢獻一百分，卻只使出七十分的氣力，應該要毫不保留地使出渾身解數。好像打高爾夫球一樣，用出你全部力量，沒有任何窒礙。自然而然地你就會享受人生過程。
Q：你的方向就是要對社會有貢獻嗎？
A：當然那時候沒有想到社會這個字眼，可是感覺就是要對周遭的人有正面的影響，因為從小就有很多人幫助我。佛教的一個道理說，要讓每一個緣分很圓滿，我喜歡這個道理。如果人家需要幫忙，我就盡量幫忙，人家也自然會幫你。我一直都遵行這樣的philosophy，就是要對得起自己，對得起人家。
那時候，目標沒有非常明確，也沒有預期我會賺錢，我只是盡自己的心力，讓自己有機會能對別人有所幫助。可能因為從小經過、接觸的事情，讓我很自然地培養出這樣的人生觀，就是你享受一路上的歡笑，一路上的愉快、歌聲、花香，但你不會想要去擁有個人的東西。我從不喜歡戴寶石，連手錶都是能不戴就不戴。
人生就像打一場簡單、必勝的仗
Q：那時候你還訂下什麼目標？像這種「簡單」的原則多久了？
A：那時候我在HP，賣HP電腦的時候，我心裡只想說我要做最好的sales，要找到最多好的客戶，你要找到自己的方向，心裡就會踏實。
你問我什麼時候就喜歡做事要「簡單」，可能從很久以前就開始了。但也是在HP後期，開始整理我一些管理的想法後 ，我才真正把它當成一個點，來跟別人談 、來要求我們投資的公司。
很早我就提出「basic belief」（基本信念）的概念，也就是說，管理上如果抓住幾個大的基本信念，就會發覺管理很簡單，你也會變得很有原則。管理要化繁為簡，你把它整理成一些基本信念，就這些信念去管，碰到事情就不會亂。
真正的人生並不複雜，就幾個要點而已，你只要照著幾個要點去過活，你就會非常快樂。
所以我投資的時候，常跟我的CEO在談，鼓勵他們，don’t make your business or life so complicated（不要讓生意或生活太複雜），你要當自己在打一場簡單必勝的戰爭。也因為簡單，我才有信心我必勝，如果我很專注卻打不贏人家，那我就認命了。可是先決條件是，我一定要比別人投入、努力、專心，要求自己全心地做，有必勝的決心，就會成功。
Q：你過去的人生歷程，不論在美國、在HP、在普訊都好， say no的東西是什麼？
A：很多。那時候像我在密西根大學，我成績全部都拿A，那時我的教授要給我獎學金去念Ph.D，我就say no，因為我覺得我對教書、研究沒興趣。念Ph.D自找麻煩。
Q：所以你很清楚自己要什麼？
A：I know what exactly I want（我很清楚我要的東西）。我也不會去羨慕別人，因為你去做CEO以後，你要對你的行業很內行，那你就很精，精到其他行業都不懂，我比較喜歡自己broad（廣）一點。
Q：知道自己要什麼也不容易啊？
A：所以我常對年輕人說，你要花點時間給自己，想想自己到底要什麼？
第一個你要給自己時間想這個問題，因為現在很多年輕人很忙，忙著賺錢找機會打敗別人，從來沒有把時間留給自己。第二點就是，要能夠跟人家請益，看你的大方向是不是正確，請教接下來應該怎麼做。
Q：say no 會不會很痛苦啊？
A：還好。思索的過程有點痛苦，可是決定後就很輕鬆。
Q：為什麼思索的過程很痛苦？
A：也不是痛苦，是要去克服一些東西。人總是有一點虛榮，比方說普訊可以很大啊，台灣最大啊，我可以上市啊，可是當你沈澱下來問自己說，那真是你想要的嗎？那樣做會讓你更好更快樂嗎？你能專心投注在那件事上嗎？當你回答這些問題，你自己心裡就有個譜，也就輕鬆了。
Q：為什麼人生可以照你說的簡單必勝就好了，這是命嗎？
A：你的事業努力，當然還有一些運氣，我當然不否認其實我的運氣還不錯，尤其在回顧創立普訊這段時間。
Q：它可以分成幾個階段？
A：前三年，第一個就是我自己要去做，包括選擇案子，查投資的價格。中間的那段時間就開始訓練新人，可是找適合的人很不容易，也是直到這兩三年普訊的人才才漸漸齊備。
Q：所以很苦、沒有報酬？
A：也還好，其實也滿好玩的。
Q：第四年以後呢？
A：第四年以後就是另一個階段，開始轉變，要去建立制度，要訓練人。畢竟有些東西我要跟，帶一些經理人去一邊拜訪客戶，一邊訓練他們。不過後面那幾年就是會先讓我們的經理人先去做，最後我自己再來出面。這三年我就給他們自己決定。
Q：你人生過程中有遇到過困難嗎？
A：當然有。遇到困難時你要讀書、思索，然後把你的知識整理出來跟別人探討，我覺得要能夠隨時回來要求自己、檢討自己，才會進步。為什麼這個案子我們沒有做好、沒有投資到，或者一個投資案失敗了、公司破產了，我們都要檢討，看當初做了什麼決策，為什麼有這些盲點？為什麼沒有提早去避免這些困難？
創投主持人必備的條件
Q：做一個創投業的主持人應該有什麼特質？你也摸索一些經驗了？
A：一個成功的創投家，第一點要有非常廣的知識、非常廣的興趣。而且各個領域的知識都要很完備，因為你要做決定，知識完備比較不容易有盲點，這應該是最重要的。
對技術、對管理的評估如果愈廣的話，你的決策就比較不會偏。但你這些評估，畢竟都是推論，做創投很可怕的就是，你試著在腦中設想，試著瞭解這項投資會不會成功，有些冒險的意味。因為創投如果沒有洞燭機先，你就沒有錢賺了，可是如果要洞燭機先，就必須消化、衝擊、研判、比較各種資訊的，你的決定才會正確。所以VC人要有興趣，要有很廣的能力，才能有很多情報、知識。
第二，創投是要從旁協助別人，看到別人成功，因為你不是自己在帶兵打仗。假如你是CEO，就常常要做立即的回應，就是說能夠做很多立竿見影的事；但做創投你要能夠耐得住一段時間去看企業，要經過那個過程，從支援別人得到滿足感。所以VC人要能夠享受幫助別人的感覺，要樂於助人。像我們每次去開董事會，最能夠提供貢獻的就是說，因為我們的這些CEO，這些公司的經營團隊，他們在他們的行業必須要是專家，是第一名，我們才會去投資他，所以當決策的時候，我們必須要能夠提供他們各個領域，各個角度的資訊，甚至可以幫助他建立關係 ，或是開創新領域，就是說提供你資源來幫助你。
除此之外，做創投也要不斷地自我學習，因為學習是沒有止盡的，全球市場不斷成長，你也要不斷地自我進修，學習新的事情。
創投經理人沒有不斷學習的話，就完蛋了。要學習，領導人要從自身做起。我接受到新知識，常常跟他們分享，他們也回饋他們的新知識，彼此刺激、成長進步。
好的創投主持人大概就是必須具備這三項特質吧！第一個就是要能深思熟慮、要有廣博的知識；第二個是要喜歡幫助別人；第三個就是要不斷地自我學習成長。
Q：普訊也十年了，你們的team怎麼鞏固？
A：我從來不期望鞏固，只希望能夠創造一個環境，讓他們把這裡當作一生的事業，因為創投的好處就是不必擔心下一步要做什麼。我有把握，如果他們能力夠，在這裡工作愉快，成就感滿足，是絕對不會離職的，所以我不用鞏固，只要能夠領導他們、提供他們方向、資源讓他們自己去發揮，我不擔心他們離開。如果他自己還是要離開的話，好，祝你好運！對不對？沒有什麼問題。
我很多經理人來的時候，我跟他們講很清楚，第一個我要求很嚴格，你可能覺得我很兇，但是我給你幾個保證，第一我很open（開放），你假如什麼地方你不能接受，你儘管argue（爭辯）；第二，我很有原則，你絕對不會擔心，你做好的話沒有得到recognition（認可），在我身邊不會有小人，不會有人在這裡玩政治遊戲得逞，使你的才華被冤屈，不被欣賞；第三，我會給你好的機會讓你自由發揮，讓你有機會犯錯，我跟你保證你一定會犯錯，只是說你的錯誤我付得起沒關係，你只要能夠從錯誤中學習，學到教訓。
Q：所以你可以給年輕人什麼建議，在他們什麼都沒有、事業剛起步的時候？
A：最重要的是要挑選一個自己能夠認可的「方向」，而不是設定一個「地方」。決定了方向以後就悶著頭去做，不要追求短期的成功，只要不斷地給自己打氣、不斷地努力、不計較地去做、問自己有沒有不斷進步就好了。
Q：你在投資公司的時候，會看到很多年輕人，怎麼樣的年輕人是你看好、要去投資的？
A：像我們投資很重要的就是CEO的quality（品質）。好的CEO有不同種類，不會只有一個模式，這都沒有關係，可是有些基本的條件一定要有。
CEO的基本條件，第一個就是integrity（正直）。像回國後，我做professional manager（專業經理人），就堅持用最高標準的integrity，即使你沒有看到的地方 ，我都會自我要求做到百分之百。從做普訊以來，選案子時我也是以公司利益為唯一考量，絕對沒有考慮到我自己的好處。
除了integrity外，CEO還要有堅忍不拔的力量。因為一個公司在草創時，一定很困難，碰到困難時，CEO就要想盡各種方法去克服。需要堅忍不拔，從不懷疑自己、不撤退、不讓步、不投降、做到底，幾乎有這個氣勢站出來說，我就是這個樣子，今天非打贏那場仗不可。這兩點以外，其他都比較好辦，你看不到這兩點，就會有big trouble（大麻煩）。
Q：這麼多年你的領導風格、管理風格有沒有改變？
A：大原則都是一樣的，但風格上會做一些調整。大的原則就是一些基本信念，這是不會改變的。那風格當然是會變的 。跟其他領導者比較起來，我算是性子比較急，不喜歡擱著事情。因為自己就是這樣子，所以我會以身作則，決定要做的就趕快計畫去做，不要拖。因為你做事情的節奏要掌握好 ，有些是很緊急的，要趕快把他做完。
Q：你如果給底下人施展的空間，大家都覺得你很聰明，非常聰明，你也應該有感覺到別人步調跟不上你，總是不可能複製另外一個你，那你怎麼辦呢？
A：我一個要求就是，我的經理人要來跟我談什麼事情，他一定要先給我一個答案，再告訴我為什麼。因為如果他先告訴我為什麼，我怕我忍不住會告訴他答案。
比方說，我要求我的經理人，分析完一個投資案後，一定要講他認為該投不該投，一定要有個立場，而且最好要先講，「我prefer（偏向）的是‥‥‥」我現在都喜歡這樣子，這樣就不會被我打亂。我怕我的肢體語言顯示出來，萬一他猜到我到底是喜歡或不喜歡，原本的方向就被我打偏了。
第二點，我之前一直在強迫自己，不要打斷我的經理人的報告，要讓他們試，說完他們想說的，這要相當的自制能力。其實最有效的就是讓他獨自做一個決策，獨自執行完畢，最後再自我檢討。任何一個案子完了以後，不論輸贏都要報告，這個案子如果做好的話是怎麼做好的？如果做不好的是為什麼？要分析出來。如果一個投資案件失敗，要從裡面綜合整理出來你從中學到的教訓，從中建立一套規則，這就是普訊的遊戲規則。
看好「對的市場」和「對的人」
Q：這幾年來，什麼樣的新公司你比較看好，為什麼？
A：很重要的一點就是看這個公司的市場有多大？也就是它所要嘗試解決的問題有多嚴重，有多少人有這樣的問題和需要。
公司的創辦人也很重要，我要求的CEO是要很正直。他對股東、員工、自己都說真話。然後能夠堅忍不拔，碰到困難突破再突破，如果你有right market（對的市場）跟right people（對的人），應該是不會失敗。
創投家有一點很重要的是對客戶的熱忱和承諾，如果真的能跟客戶建立互信，他有什麼問題就會最早跟你講。如果我們投資的公司出了什麼狀況我們不知道，那就慘了。我們以前幾個案子死得很難看就是因為CEO隱瞞我們。他想說會解決，解決就沒事了，幹嘛跟你講呢？可是這是不對的，因為既然有關投資理念問題，就要儘快找我們。
Q：就你對矽谷的觀察，它未來的發展怎麼樣？
A：它還是全世界的重心，因為它有很多技術人才跟個人創業投資家，大公司、學校、該有的都有，全世界最好的人才都到矽谷去，未來都是我們投資主要的地區。
Q：你看好未來十年新興的產業是什麼？
A：有幾個。比如說寬頻通訊。
Q：生物科技呢？
A：生物科技當然是會有很大的需要。但因為那不是我們的專業，所以我們也不需要去碰，總要留點錢給人家賺。
我們普訊的投資界定很清楚，也就是以高科技的創投、高科技的專業為主，別的都不碰，只做懂的東西。（趙悅筑、林婉蓉整理。）
