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人生要懂得Say No

文 / 莊素玉    
2000-10-01
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人生要懂得Say No
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Q:為何普訊可以成為國內管台灣創投基金最大的創投公司?

A:假設我成立普訊創投的話,我該怎麼衡量一個創投是否成功?

十年前(一九九○年)普訊剛開始運作時,我就訂出來兩個評量的標準。第一個是customer satisfaction(顧客滿意度),不管做什麼生意,一定有產品、有顧客,但創投業就很難定義什麼是產品、什麼是顧客,所以我那時就把顧客定義為「投資的對象」。因為你如果把顧客協助得很好、很成功的話,公司自然而然就會成功。至於你所提供各種高附加價值的服務、整個團隊協助顧客的方式,就是你的產品,所以不斷地提升服務品質,就像不斷地開發、改進產品一樣。

不管做什麼生意,顧客一定要滿意,你才能延續下去,因為實地做事比嘴巴講講有用。因此讓客戶滿意是做生意成功不變的定律,做創投也不例外。

第二個標準就是能不能創造最高利潤。所以普訊成立之前我就給自己訂了一個目標,希望能把普訊經營成為華人經濟圈中最好的VC( venture capital,創投),我不講最大,而是要做最好。

Q:你的目標是要做華人世界最好的創投公司?

A:對。我們未來十年的目標,就是華人經濟圈裡最好的創投。我不見得要做最大的。

人生規劃要從大方向著手

Q:有人覺得你是完全照你的規劃在走,十三年的外商公司(台灣惠普)經驗都做到最頂(董事長兼總經理),而十年的創投也照你的目標在做,你是真的有規劃嗎?

A:規劃是沒辦法規劃到那樣一個地步啦!其實我一直鼓勵年輕人,生涯規劃不要只規劃一個點,不要像爬山一樣說,「我要爬到那個山頂。」假如你只用一個「點」來規劃,當你達到那個地方後,你會非常失落、非常不快樂,所以最好的生涯規劃應該是一個從direction(大方向)著手。

為什麼有大方向比較好呢?因為有大方向的話,才能不斷地檢討自己是不是真朝這個方向在走,看自己有沒有偏離當初所規劃的。

除了要訂大方向外,第二個要問,我的斜率是不是正的,也就是看我今天有沒有比昨天進步、我這個禮拜有沒有比上個禮拜進步、我這個月做的事情有沒有比上個月更有意義。

Q:普訊創投成立初期,你有沒有信心?

A:我當然有信心,因為做生意就像打一場簡單必勝的戰爭,你不要把戰爭弄得很複雜。做生意如果把事情弄得很複雜、自己都很難瞭解的話是沒辦法成功的。

我在HP時做過一個研究發現,HP的repeat business(重覆生意)其實很少。如果要做電腦生意,最好是做repeat business。

所謂的「repeat business」就是,客戶跟你買電腦後,他生意很好、很賺錢,他又再多買幾部,一直跟你買,所以你的sales profit(利潤)就很高,sales cost(成本)就很低,生意就變得很單純。也就是我們跟客戶往來是不二價,我的價錢絕對不便宜,但你可以相信我給你的是最好的服務。這是一個簡單的原則。

Q:請你歸納幾個做創投的幾個rules(規則)?

A:第一個就是一定要去做大市場的東西,也就是說要去找已經有市場需求在,而需求也很大的東西,所以當你看到一個投資案件,你要花絕大部分的心力研判。

第二個,如果一個案子沒有合適的CEO的話,絕對不要碰。一個公司可能早期和成熟期會需要不同的CEO,你要有把握目前這個CEO是最適合這段時間的決策者。依我的經驗,過去十年來,任何案子違反了這兩條,都會死得很難看,從沒有例外。思索評估一個案子時,這兩條一定要符合才能做,即使其他條件再好,沒有這兩個必要條件也沒有用。

Q:普訊建立了什麼樣的資料庫?

A:主要是我們做每一個動作的過程。做創投要產生投資的機會,那要產生就有很多的要求、很多的基本動作。比方說你要養成專業習慣,到任何場合都要從各種角度來看這個公司有沒有投資的機會,跟人家請教你有沒有聽到什麼公司成立。因為做一個好VC人,不能只有工作八點到五點,只有上班的時候才擔心投資的機會,你要二十四小時都在建立網絡、建立各種關係。

有了資源以後,怎麼去審查?因為有的適合,有的不適合,前面要先篩掉一大部分,才不會浪費人家和自己的時間。

其他還有我們內部的一些觀念,都是我十年來做過這麼多案子,帶著我的經理們大家共同檢討得來的。因為管理會碰到的問題一類是內容,一類是過程,很多經理人花很多力氣在擔心內容,但其實過程可能比內容重要。所以我們在會議裡的爭議的一部分是流程知識,另一部分是當然是內容。譬如我們來來往往的客戶的紀錄,你拜訪的紀錄,對案子的評估與分析等等。

Q:普訊資料庫內容怎麼來的?從什麼時候開始寫?

A:從我成立就開始寫了。有空的時候就要開始寫了。就是做企業就像打撲克牌,都有遊戲規則,一定要把遊戲規則整理出來。當你堅持遊戲規則而敗,你會心安理得,因為你沒有取巧、偷懶,遵守這個遊戲規則,這次雖然失敗,下次你一定會成功,你的投入就會有意義。我最早跟你講要簡單,要簡化,那你就必勝了。要對人生有這樣的信心,因為或然率或什麼之類的,或時機不對,或人家在打擊你,或你的機會還沒來,如果你做得夠久,你仍然不斷在進步,有重整旗鼓的機會,所以要把規則好好整理出來,再去做。

做創投是為了和高科技公司一起成長

為什麼我認為創投很好,跑出來做普訊?第一個是因為在HP後段時,我一直要求我們要瞭解客戶策略的制定,以協助他們達成策略。

我們那時候甚至還為客戶策略規劃。比方說,客戶跟我們買電腦,要叫我們報價。我跟他們說,要報價錢之前,我一定要先瞭解你公司的長期策略,如果我不知道,怎麼給你開報價單?更何況我不認為我是賣電腦的,而是提供你solution(解決方案),協助你達成目標的。

所以那時我們的產品就是幫客戶做策略規劃,做完後再開報價單。所以我那時深深體會到台灣的高科技產業很需要這種服務,我就想,如果挑一些好公司,提供很好的服務給他們,他們因而成功的話,自然而然地我也會成功。這種成功是在於我能夠跟他共創多少附加價值,也就是公司原來是一股只賺一元,後來一股能賺七、八元,不管股票市場是多少點,這公司一定會很有價值的。

我成立普訊那一天就知道,出來做創投是準備做我一生中最後的一個職業,不會再做其他事,因為這是跟高科技公司一起成長。這是我回台灣來、加入HP前的一個心願,是一個長期的目標。

Q:這麼年輕就有這種心願!進HP以前 ,你就知道要跟高科技公司一起成長?

A:因為我在美國IBM做R&D(研究與發展)的時候,就是一直做高科技相關工作。那時想說,應該回台灣來,因為當時高科技產業都還沒有什麼基礎,如果能在台灣建立,看高科技產業成長、能參與其中,是一件很棒的事。

所以我才說,你要打一場簡單必勝的戰爭,要簡單、而且也要必勝。我那時就想,我做創投,是很簡單的事情,因為只是挑高科技中好的公司,把他們變得更好,這就是我的生意,這麼簡單而已。因為這麼簡單,我又很投入,我又有這方面的專業,那一定必勝的,怎麼會失敗呢。

知道自己想要的最重要

成立普訊後,剛開始前三年最苦,因為你要去找投資的案子,找到之後,又要看投了之後會不會回收,又要等三年,中間這段時間公司就沒有利潤。

那時我很多朋友、員工或股東跟我說 ,「柯總,你關係這麼好,為什麼不去投資銀行,因為你做投資銀行,如果能找到一些客戶,那也很好賺呀;」也有人建議,「我們為什麼不去做綜合證券商呢,那時綜合證券商才剛開始呀,以我那時跟股東及業界的關係,我要籌(raise)到多少錢都沒有問題。」但我還是堅持只做創投。

諸如此類的事讓我體會到,要事業成功,是要學習對很多事情say no。你用你自己的、而不是拿別人的衡量標準來評量自己,你就不會慌,不會昏了頭。這就是為什麼普訊開始的三年雖苦卻能耐得住寂寞的原因。

那時很多人問我,你以前在那麼大的組織,呼風喚雨,人家也那麼尊重你,幹嘛出來創一個小事業?這時候你就要有信心,用自己的標準來評量自己。同時,我的方向對不對、我的斜率是不是正的、我是不是在進步,時時如此檢視自己,你就不會慌。但如果你的目標是要抵達哪個終點,埋著頭說,我要犧牲我的健康、家庭,來達到事業的終點,這樣絕對是最糟的方法。因為一旦你達到目標,你才發現人生是一個joke(笑話),很失落。

Q:為什麼你能平衡 ,別人就不行?

A:那就是你的目標(goal)及人生哲學(philosophy)。What do you want in your life? (你要的是什麼?)年輕時我就一直知道我要的東西,知道我只求是不是有貢獻、對別人是不是有正面的影響力。人家看到你很高興,你的顧客、股東看到你很高興,我想這樣就夠了。有多少能力就做多大的事情,不用急。

Q:年紀輕的時候,就想到要往這個方向走也是滿奇怪的。

A:所以我才鼓勵年輕人,早一點想清楚你的人生。

只想大方向,不想地位

Q:你年輕時代想要什麼,可不可以再歸納一下。

A:其實我都一直想大方向,不想地位,所以我並沒有想很多將來要做什麼事。

Q:那你的人生有沒有什麼目的?

A:人生的目的就是能夠對你的環境有貢獻。這環境可以小到一個家庭、一個公司、可以大到一個社會。要全力以赴,希望自己能對這環境有貢獻。不要說你可以貢獻一百分,卻只使出七十分的氣力,應該要毫不保留地使出渾身解數。好像打高爾夫球一樣,用出你全部力量,沒有任何窒礙。自然而然地你就會享受人生過程。

Q:你的方向就是要對社會有貢獻嗎?

A:當然那時候沒有想到社會這個字眼,可是感覺就是要對周遭的人有正面的影響,因為從小就有很多人幫助我。佛教的一個道理說,要讓每一個緣分很圓滿,我喜歡這個道理。如果人家需要幫忙,我就盡量幫忙,人家也自然會幫你。我一直都遵行這樣的philosophy,就是要對得起自己,對得起人家。

那時候,目標沒有非常明確,也沒有預期我會賺錢,我只是盡自己的心力,讓自己有機會能對別人有所幫助。可能因為從小經過、接觸的事情,讓我很自然地培養出這樣的人生觀,就是你享受一路上的歡笑,一路上的愉快、歌聲、花香,但你不會想要去擁有個人的東西。我從不喜歡戴寶石,連手錶都是能不戴就不戴。

人生就像打一場簡單、必勝的仗

Q:那時候你還訂下什麼目標?像這種「簡單」的原則多久了?

A:那時候我在HP,賣HP電腦的時候,我心裡只想說我要做最好的sales,要找到最多好的客戶,你要找到自己的方向,心裡就會踏實。

你問我什麼時候就喜歡做事要「簡單」,可能從很久以前就開始了。但也是在HP後期,開始整理我一些管理的想法後 ,我才真正把它當成一個點,來跟別人談 、來要求我們投資的公司。

很早我就提出「basic belief」(基本信念)的概念,也就是說,管理上如果抓住幾個大的基本信念,就會發覺管理很簡單,你也會變得很有原則。管理要化繁為簡,你把它整理成一些基本信念,就這些信念去管,碰到事情就不會亂。

真正的人生並不複雜,就幾個要點而已,你只要照著幾個要點去過活,你就會非常快樂。 

所以我投資的時候,常跟我的CEO在談,鼓勵他們,don’t make your business or life so complicated(不要讓生意或生活太複雜),你要當自己在打一場簡單必勝的戰爭。也因為簡單,我才有信心我必勝,如果我很專注卻打不贏人家,那我就認命了。可是先決條件是,我一定要比別人投入、努力、專心,要求自己全心地做,有必勝的決心,就會成功。

Q:你過去的人生歷程,不論在美國、在HP、在普訊都好, say no的東西是什麼?

A:很多。那時候像我在密西根大學,我成績全部都拿A,那時我的教授要給我獎學金去念Ph.D,我就say no,因為我覺得我對教書、研究沒興趣。念Ph.D自找麻煩。

Q:所以你很清楚自己要什麼?

A:I know what exactly I want(我很清楚我要的東西)。我也不會去羨慕別人,因為你去做CEO以後,你要對你的行業很內行,那你就很精,精到其他行業都不懂,我比較喜歡自己broad(廣)一點。

Q:知道自己要什麼也不容易啊?

A:所以我常對年輕人說,你要花點時間給自己,想想自己到底要什麼?

第一個你要給自己時間想這個問題,因為現在很多年輕人很忙,忙著賺錢找機會打敗別人,從來沒有把時間留給自己。第二點就是,要能夠跟人家請益,看你的大方向是不是正確,請教接下來應該怎麼做。

Q:say no 會不會很痛苦啊?

A:還好。思索的過程有點痛苦,可是決定後就很輕鬆。

Q:為什麼思索的過程很痛苦?

A:也不是痛苦,是要去克服一些東西。人總是有一點虛榮,比方說普訊可以很大啊,台灣最大啊,我可以上市啊,可是當你沈澱下來問自己說,那真是你想要的嗎?那樣做會讓你更好更快樂嗎?你能專心投注在那件事上嗎?當你回答這些問題,你自己心裡就有個譜,也就輕鬆了。

Q:為什麼人生可以照你說的簡單必勝就好了,這是命嗎?

A:你的事業努力,當然還有一些運氣,我當然不否認其實我的運氣還不錯,尤其在回顧創立普訊這段時間。

Q:它可以分成幾個階段?

A:前三年,第一個就是我自己要去做,包括選擇案子,查投資的價格。中間的那段時間就開始訓練新人,可是找適合的人很不容易,也是直到這兩三年普訊的人才才漸漸齊備。

Q:所以很苦、沒有報酬?

A:也還好,其實也滿好玩的。

Q:第四年以後呢?

A:第四年以後就是另一個階段,開始轉變,要去建立制度,要訓練人。畢竟有些東西我要跟,帶一些經理人去一邊拜訪客戶,一邊訓練他們。不過後面那幾年就是會先讓我們的經理人先去做,最後我自己再來出面。這三年我就給他們自己決定。

Q:你人生過程中有遇到過困難嗎?

A:當然有。遇到困難時你要讀書、思索,然後把你的知識整理出來跟別人探討,我覺得要能夠隨時回來要求自己、檢討自己,才會進步。為什麼這個案子我們沒有做好、沒有投資到,或者一個投資案失敗了、公司破產了,我們都要檢討,看當初做了什麼決策,為什麼有這些盲點?為什麼沒有提早去避免這些困難?

創投主持人必備的條件

Q:做一個創投業的主持人應該有什麼特質?你也摸索一些經驗了?

A:一個成功的創投家,第一點要有非常廣的知識、非常廣的興趣。而且各個領域的知識都要很完備,因為你要做決定,知識完備比較不容易有盲點,這應該是最重要的。

對技術、對管理的評估如果愈廣的話,你的決策就比較不會偏。但你這些評估,畢竟都是推論,做創投很可怕的就是,你試著在腦中設想,試著瞭解這項投資會不會成功,有些冒險的意味。因為創投如果沒有洞燭機先,你就沒有錢賺了,可是如果要洞燭機先,就必須消化、衝擊、研判、比較各種資訊的,你的決定才會正確。所以VC人要有興趣,要有很廣的能力,才能有很多情報、知識。

第二,創投是要從旁協助別人,看到別人成功,因為你不是自己在帶兵打仗。假如你是CEO,就常常要做立即的回應,就是說能夠做很多立竿見影的事;但做創投你要能夠耐得住一段時間去看企業,要經過那個過程,從支援別人得到滿足感。所以VC人要能夠享受幫助別人的感覺,要樂於助人。像我們每次去開董事會,最能夠提供貢獻的就是說,因為我們的這些CEO,這些公司的經營團隊,他們在他們的行業必須要是專家,是第一名,我們才會去投資他,所以當決策的時候,我們必須要能夠提供他們各個領域,各個角度的資訊,甚至可以幫助他建立關係 ,或是開創新領域,就是說提供你資源來幫助你。

除此之外,做創投也要不斷地自我學習,因為學習是沒有止盡的,全球市場不斷成長,你也要不斷地自我進修,學習新的事情。

創投經理人沒有不斷學習的話,就完蛋了。要學習,領導人要從自身做起。我接受到新知識,常常跟他們分享,他們也回饋他們的新知識,彼此刺激、成長進步。

好的創投主持人大概就是必須具備這三項特質吧!第一個就是要能深思熟慮、要有廣博的知識;第二個是要喜歡幫助別人;第三個就是要不斷地自我學習成長。

Q:普訊也十年了,你們的team怎麼鞏固?

A:我從來不期望鞏固,只希望能夠創造一個環境,讓他們把這裡當作一生的事業,因為創投的好處就是不必擔心下一步要做什麼。我有把握,如果他們能力夠,在這裡工作愉快,成就感滿足,是絕對不會離職的,所以我不用鞏固,只要能夠領導他們、提供他們方向、資源讓他們自己去發揮,我不擔心他們離開。如果他自己還是要離開的話,好,祝你好運!對不對?沒有什麼問題。

我很多經理人來的時候,我跟他們講很清楚,第一個我要求很嚴格,你可能覺得我很兇,但是我給你幾個保證,第一我很open(開放),你假如什麼地方你不能接受,你儘管argue(爭辯);第二,我很有原則,你絕對不會擔心,你做好的話沒有得到recognition(認可),在我身邊不會有小人,不會有人在這裡玩政治遊戲得逞,使你的才華被冤屈,不被欣賞;第三,我會給你好的機會讓你自由發揮,讓你有機會犯錯,我跟你保證你一定會犯錯,只是說你的錯誤我付得起沒關係,你只要能夠從錯誤中學習,學到教訓。

Q:所以你可以給年輕人什麼建議,在他們什麼都沒有、事業剛起步的時候?

A:最重要的是要挑選一個自己能夠認可的「方向」,而不是設定一個「地方」。決定了方向以後就悶著頭去做,不要追求短期的成功,只要不斷地給自己打氣、不斷地努力、不計較地去做、問自己有沒有不斷進步就好了。

Q:你在投資公司的時候,會看到很多年輕人,怎麼樣的年輕人是你看好、要去投資的?

A:像我們投資很重要的就是CEO的quality(品質)。好的CEO有不同種類,不會只有一個模式,這都沒有關係,可是有些基本的條件一定要有。

CEO的基本條件,第一個就是integrity(正直)。像回國後,我做professional manager(專業經理人),就堅持用最高標準的integrity,即使你沒有看到的地方 ,我都會自我要求做到百分之百。從做普訊以來,選案子時我也是以公司利益為唯一考量,絕對沒有考慮到我自己的好處。

除了integrity外,CEO還要有堅忍不拔的力量。因為一個公司在草創時,一定很困難,碰到困難時,CEO就要想盡各種方法去克服。需要堅忍不拔,從不懷疑自己、不撤退、不讓步、不投降、做到底,幾乎有這個氣勢站出來說,我就是這個樣子,今天非打贏那場仗不可。這兩點以外,其他都比較好辦,你看不到這兩點,就會有big trouble(大麻煩)。

Q:這麼多年你的領導風格、管理風格有沒有改變?

A:大原則都是一樣的,但風格上會做一些調整。大的原則就是一些基本信念,這是不會改變的。那風格當然是會變的 。跟其他領導者比較起來,我算是性子比較急,不喜歡擱著事情。因為自己就是這樣子,所以我會以身作則,決定要做的就趕快計畫去做,不要拖。因為你做事情的節奏要掌握好 ,有些是很緊急的,要趕快把他做完。

Q:你如果給底下人施展的空間,大家都覺得你很聰明,非常聰明,你也應該有感覺到別人步調跟不上你,總是不可能複製另外一個你,那你怎麼辦呢?

A:我一個要求就是,我的經理人要來跟我談什麼事情,他一定要先給我一個答案,再告訴我為什麼。因為如果他先告訴我為什麼,我怕我忍不住會告訴他答案。

比方說,我要求我的經理人,分析完一個投資案後,一定要講他認為該投不該投,一定要有個立場,而且最好要先講,「我prefer(偏向)的是‥‥‥」我現在都喜歡這樣子,這樣就不會被我打亂。我怕我的肢體語言顯示出來,萬一他猜到我到底是喜歡或不喜歡,原本的方向就被我打偏了。

第二點,我之前一直在強迫自己,不要打斷我的經理人的報告,要讓他們試,說完他們想說的,這要相當的自制能力。其實最有效的就是讓他獨自做一個決策,獨自執行完畢,最後再自我檢討。任何一個案子完了以後,不論輸贏都要報告,這個案子如果做好的話是怎麼做好的?如果做不好的是為什麼?要分析出來。如果一個投資案件失敗,要從裡面綜合整理出來你從中學到的教訓,從中建立一套規則,這就是普訊的遊戲規則。

看好「對的市場」和「對的人」

Q:這幾年來,什麼樣的新公司你比較看好,為什麼?

A:很重要的一點就是看這個公司的市場有多大?也就是它所要嘗試解決的問題有多嚴重,有多少人有這樣的問題和需要。

公司的創辦人也很重要,我要求的CEO是要很正直。他對股東、員工、自己都說真話。然後能夠堅忍不拔,碰到困難突破再突破,如果你有right market(對的市場)跟right people(對的人),應該是不會失敗。

創投家有一點很重要的是對客戶的熱忱和承諾,如果真的能跟客戶建立互信,他有什麼問題就會最早跟你講。如果我們投資的公司出了什麼狀況我們不知道,那就慘了。我們以前幾個案子死得很難看就是因為CEO隱瞞我們。他想說會解決,解決就沒事了,幹嘛跟你講呢?可是這是不對的,因為既然有關投資理念問題,就要儘快找我們。

Q:就你對矽谷的觀察,它未來的發展怎麼樣?

A:它還是全世界的重心,因為它有很多技術人才跟個人創業投資家,大公司、學校、該有的都有,全世界最好的人才都到矽谷去,未來都是我們投資主要的地區。

Q:你看好未來十年新興的產業是什麼?

A:有幾個。比如說寬頻通訊。

Q:生物科技呢?

A:生物科技當然是會有很大的需要。但因為那不是我們的專業,所以我們也不需要去碰,總要留點錢給人家賺。

我們普訊的投資界定很清楚,也就是以高科技的創投、高科技的專業為主,別的都不碰,只做懂的東西。(趙悅筑、林婉蓉整理。)

本文出自 2000 / 10 月號

第172期遠見雜誌

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