解決世上60%煩惱!心理諮商之父也認可的方法

文 / 一流人      2019-01-10
解決世上60%煩惱!心理諮商之父也認可的方法

圖片來源:pexels



身為一個顧問,我有很多機會接觸各種頂尖的業務員。在這個過程中,我明白了一件事。

那就是高業績者和低業績者的差別,並不在於提案能力,而是在提問能力。

不只是業務員,被認為幹練人士的人,都擁有提問能力這項武器。

所謂的幹練,意思就是能夠進行優質的輸出。優質的輸出是指什麼呢?意思就是接受主管或客戶委任工作時,能夠達成超乎他們期待的成果。想做到優質的輸出,前提條件就是必須能夠做到優質的輸入。

如果你的提問能力很差,在沒有深入且正確地理解主管和客戶的狀態下,很難做出優質的輸出,當然也就無法得到幹練的評價。

因此,接下來我想談談在主管、客戶找你商量事情或委託工作的時候,你應該發揮的提問能力。

首先,各位必須理解提問能力的基礎,就是傾聽能力。

傾聽能力並不是去「聽」(Hear)自己想聽的東西,而是「聆聽」(Listen)對方想說的、想傳達的、盼望的事情。

在談話中,最理想的發言比例是自己佔二○%,對方佔八○%。如此一來,你不但可以讓對方成為這段談話的主角,同時又能掌握主導權來進行這段對話。

只要擁有傾聽能力,就能夠引導對方整理自己的思考,獲得一個雙方都能接受的結論或判斷,就結果來說,也更容易獲得對方的信賴。

在討論傾聽能力時,最值得參考的,就是有「心理諮商之父」之稱,美國心理學家卡爾.羅傑斯(Carl Rogers)博士所提倡「個案中心療法」中的「主動傾聽」(Active Listening)。

他把過去的「諮商師中心療法」轉換成「個案中心療法」。也就是,將原先透過諮商師針對個案的煩惱進行指示的模式,轉換成透過「主動傾聽」個案的傾訴來解決問題。

支持上述改革的,是一份顯示「世界上有六○%的煩惱,都可以透過傾聽而解決」的研究報告。

【主動傾聽的進行方式】

① 重複。

② 統整。

③ 同理對方的心情。

若想發揮提問能力,這便是不可或缺的事前準備工作。

既然占用了對方的時間,那麼事前查詢有關對方的資料、預先準備好幾個問題或假設,可說是最基本的禮貌。此外,先做好事前準備,才能有效率又有效果地提問,這當然無須贅言。

最後,我要介紹兩種我在擔任顧問時經常應用的問題。說我光靠這兩種提問能力就獲得了頂尖顧問的地位,也不為過。

【理想的兩種問題】

① 釐清對方的「目的」。

「請問這件事的目的是?」

「透過這件事,你想要解決什麼?」

「透過這件事,你想要實現什麼?」

② 釐清對方的「動機」。

「你為什麼會想開始做這件事?」

「你為什麼會這麼想?」

「你為什麼這麼喜歡這件事?」

在這裡我要特別強調,將「事實」和「感情」分開確認,是非常重要的。

在談到事實的時候,必須與對方的感情分開理解,也就是把注意力放在「對方如何看待這個事實」,掌握客觀的事實即可。本文節錄自:《有錢人都在用的人生時薪思考》一書,田路和也著,采實文化出版。

關鍵字: 人際溝通閱讀職場生涯

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