alexa
置頂

問對問題,業績三級跳

問題型提案》沒事硬找事的賀寶芙
文 / 王妍文    攝影 / 陳志亮
2015-04-07
瀏覽數 750+
問對問題,業績三級跳
分享 Line分享分享 複製連結

在完美企畫力提案中,除了開創市場、開創商品的創新型提案外,還有一種最常遇到的案型,就是問題解決型提案,這常發生在公司組織流程改造或拓展上。

通常這種問題解決型提案,關鍵在於你是否能真正找對問題、定義問題、提出解決方案,如果能清楚發現人人看不見的問題,你就能切中要害,甚至因為分析鞭辟入裡,反而開發出意想不到的版圖。

這是一個直銷商從幫助下線解決銷售問題,卻讓整體業績三級跳的故事。賀寶芙總裁級直銷商詹世豪帶領組織後,每月業績穩定維持在30 萬美元(約合新台幣990 萬元)上下。這個業績相當漂亮,讓詹世豪不曾為組織發展傷過腦筋,可是2008 年起,他發現,部分下線因為天生口拙,對陌生拜訪並不積極,業績始終上不來,甚至轉開實體店面後,還賠錢。大部分的人會認為,口拙就不適合當直銷人,但他不這麼想。他認為只要找對方法,這些轉作實體店鋪的經營者,反而能因為實在的形象,開發出另一群需要「情感連結」的客人。

因為清楚發現問題、定義問題,他開始思考什麼樣的解決提案可以幫助下線,他從實體店面的需求設計出「朝顏の部屋」體系,主打「傳遞健康、情感交流的社區活動中心。」2008 年起2 年內,已在台北、中壢、台中等地開設超過60 間據點,組織業績從每個月可以做到30 萬美元(約合新台幣990 萬元),大幅跳升至200 萬美元(約合新台幣6600 萬元),成長6.6 倍。更影響賀寶芙旗下其他組織,以更專業化方式發展實體據點,帶動業績在3 年內倍增至61 億元。

理解世事的慧眼

天生的敏感度,及對世事的觀察,常是發現問題的慧眼。

詹世豪,從小父母離異,輾轉寄養於不同親戚家,60幾次的搬家經驗,讓他面對挫折時,很快擁有重生的力量。這股不怕失敗、再接再厲的力量,在詹世豪加入賀寶芙8年後,將他推上總裁級直銷商的位置,當時,他只有31歲,月薪達60萬元以上水準,對他來說,這樣的薪水「很漂亮」。

業績好,他可以不急著改變、不需要改變。直到幾次聚會後,「總有幾個夥伴唉聲嘆氣,」這個畫面,讓詹世豪啟動警覺雷達,為什麼已經當到中階幹部的夥伴還是會為業績傷腦筋呢?他們不適合這個產業嗎?

精準察覺問題

過去,直銷業多採取「透過人員到顧客家裡或工作場所銷售產品」的方式,從認識的親友下手,或是以街頭、電話訪問做陌生開發,如果不能持續帶進新客戶,業績就會停頓,或是自然被淘汰。

詹世豪心想,中階幹部裡,有不少人即使口才不佳、業務能力較弱,也都憑藉著毅力與耐心走到現在,組織中失去這些人也沒關係嗎?他要自己的組織文化是汰弱留強?還是共同成長?

一連串的問題,促使詹世豪想要找出問題核心。該怎麼做呢?「首先要收集問題。」於是他從調整聚會內容開始,鼓勵夥伴複製「樂於分享產品使用經驗」的模式,提出分享「事業困境」的概念。

知道問題樣貌後,就能進一步分析。他發現,不少愁眉苦臉的下線,都是因應公司新策略,轉戰實體據點,開俱樂部,可是成效不彰,每個月獲利僅能將租金打平。

此外,開設俱樂部的夥伴,都是個性相對較為內向、對陌生開發有所恐懼的人,但是對人際間的情感經營卻很擅長;開店與一般直銷模式的經營策略不同,組織中提供的教育訓練內容根本不符所需。

親上第一線

詹世豪決定深入問題核心,擴張業務領域到「實體據點」,協助夥伴們檢視問題,找尋定位,「沒有自己做做看,怎麼說服別人!」

他選擇在民生社區開了第一間「朝顏の部屋」,沒想到,最捧場的就是10多年來從未被賀寶芙打動的丈母娘,而理由也僅是「就在家附近」、「有舒適的地方可以和鄰居、朋友聊天」、「大家可以相邀出遊」;而過去詹世豪在發展事業時,最重視的產品效果問題,卻只獲得「產品也還不錯」的回應,與以往「這產品對我來說太有效了」的銷售經驗完全不同。原來,實體據點的魅力可以讓「情感連結」的吸引力超越產品。

清楚為解決方案定位

了解問題核心後,詹世豪為自己的組織架構解決問題的提案。他針對實體店面精準定位在「傳遞健康、情感交流的社區活動中心。」藉以吸引在地人,編織人際情感網絡,在與內部新夥伴溝通展店概念時,也能一句話就說明白。此外,在店鋪經營上,也特地聘請專業商業設計師來統一店型;並設計一連串的服務項目、流程,使產品與社區服務的概念能夠成為店鋪的兩大精神主軸,既滿足客戶的需求,也能幫助業績提升。

後端教育訓練上,詹世豪為了讓組織成員同步成長、交換資訊,他安排一系列外訓課程和內部會議。其中外訓課程以招募新人為主,以產品講座等方式,接觸新客戶;內部會議則聚集各家「朝顏の部屋」店長對市場現況、觀察、策略方針等每週討論,並定期與核心成員開會,發布和交換策略。2年來快速開了60間店,不僅解決下線業績不佳問題,也推動組織績效成長6.6倍。

找對問題、提出解決方案,能讓一家公司起死回生,同樣,在工作中找問題,自我提案,也能讓業績發生意想不到的大效果。抓對問題核心,讓詹世豪從直銷業的紅海中走出來,帶領組織開創另一片藍天。

分享 Line分享分享 複製連結
職場學
您也可能喜歡這些文章
您也可能喜歡這些文章