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製作關鍵客戶規劃書

同場加映》客戶管理工作術
文 / 整理/方正儀    
2014-09-09
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製作關鍵客戶規劃書
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客戶管理工作術1 關鍵客戶規畫書

要管理好手中的客戶,你可以為他們建立客戶規畫書,記載過去購買紀錄、雙方既有問題等重要資訊。規畫書可短可長,完全取決於內容的詳細程度,目的是讓你能以有架構的方式設立客戶目標,並思考這些目標該如何達成。

客戶管理工作術2 客戶增值計畫

優秀的業務要能摸清客戶,好讓你幫他解決問題,更要讓客戶著眼於解決自己的問題,而不是殺你的價。管理大師夏藍(Ram Charan)建議執行「客戶增值計畫」。

增值計畫應該包含3 大要素:一是簡潔的客戶說明或摘要;二是價值方案;三是用實際名詞說明價值方案能夠帶給客戶的好處;換句話說,就是你要「穿上客戶的鞋子」,從客戶端思考。當有一天鞋子合腳時,就是客製化銷售成功的時刻。

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