進入Q3，不論是追趕業績，還是超越業績，想要在年底前或是跨年度都能達成業績目標，大前研一認為，你必須先改掉你的壞習慣。業務力一定先從顧客的終身價值來考量，而不是單次銷售。
某種程度來說，業績是一種滾雪球效應，也是一場長程雪地馬拉松。業務力賣的不僅是產品或服務，而是「解決方案」，這樣才能產生業績的雪球效應；而真正的超級業務員，一定會從短中長期角度設計客戶新需求，布局每一天、每一週、每一季銷售，才能在長程雪地馬拉松中成為眾人喝采的冠軍。
由於業務工作的特質，業務員常會以「現場主義」作為座右銘，充斥著各種無法以言語傳述的潛在規則；業務員也會巧遇「真實的瞬間」（Moment of Truth），此名詞出自改革北歐航空的傑恩．卡爾森（Jan Carlzon）之口，意指客戶在無意間流露出對公司及產品真正感受的短暫一瞬間。但如果業務人員滿口自我感覺良好的用詞、不得要領的說明，並不能提升業績。大前研一認為，業績要迅速Upgrade，關鍵字就在「專業」，專業可以迅速取得客戶的信任，專業也才能讓業績升級的速度等比加快。要做一個超業，你必須有以下2項基本技巧：
行銷素養：有關市場行銷的系統知識。
理論性溝通模式：邏輯分明的思考及傳達能力。
有一個簡單的測試方法，若你的客戶遇到事情會說：「先聽聽你有什麼想法？」賓果!你成功了。因為你的理論性溝通模式有能力提升他的「戰略自由度」，你已變成客戶認為有價值的策略顧問。
「專業」解決問題型業務該怎麼做呢？首先你必須認知4件事：
1.工作不再以銷售產品為主，而是以提供客戶服務的「解決問題型業務」為主流。
2.業務人員能夠意識到系統知識的重要，不斷地學習進修。
3.促進個人與團體之間共有、共享知識與價值觀。
4.重視顧客認定的價值。
公司裡若能誕生一股「接近客戶」的強大推力，客戶也會對這家公司刮目相看，而業務部門如果能變成推動改革的「智囊團」，推動業績成長就不再是難事。
用專業讓業績全面升級怎麼做？以下是大前研一及ForeSight & Company齊藤顯一提出的「雪球效應」及「馬拉松長跑」策略。
大前研一：雪球效應 蒐集資訊的能力才能讓你變超業
不論在哪一種產業的業務人員，全都固定在決算期前的3月、9月卯足全力衝業績。但是與銷售工作不同，業務工作必須依客戶的循環週期，伺機而動。
有「專業」能力的業務員，會與客戶建立起長期的關係，建構讓業績逐步成長的業務體制，成為客戶的「代理人」。
「專業」從何而來？很清楚的，你必須有行銷素養，也就是有關市場行銷的系統知識。此外，還有理論性溝通模式，也就是邏輯分明的思考及傳達能力。
這些思考的能力，業務人員可以從每天都在現場接觸到第一手資訊，「改變業務狀態」。然而，在這些汗牛充棟的資訊中，稱得上有價值的資訊也只是滄海一粟，為了從資訊大海中掬取出一小滴精華，就必須具備堅實的能力。業務必須掌握的資訊有以下3 點：
1. 產品的資訊
蒐集「自家產品」相關資訊，對業務人員是很重要的工作。消費者對於產品使用心得、感覺不合用之類的心聲，以及對公司最坦誠的觀感，這些都無法在調查或統計數據上呈現出來，只有業務人員才會知道。業務人員不妨化身一枚石蕊試紙，虛懷若谷，傾聽顧客的心聲吧!
就拿業務人員到商店進行銷售工作這件事來說，假如業務人員到客戶端進行銷售時，第一關就直接找商店的老闆談，這樣的做法是不及格的。業務人員必須在拜訪老闆之前，先找店員或找老闆娘聊聊。在彼閒聊的過程中，不著痕跡，順帶提到自家產品。透過這個方式，就能聆聽到消費者直接或間接的心聲。
一旦獲知客戶對產品所提出的問題點，必須毫不猶豫地傳達給公司。
2. 競爭對手的相關資訊
第二項至關重大的主軸，就是關於競爭對手的資訊。要獲得對手資訊的方法可說是五花八門，既可以直接前往經銷商店去查訪，甚至也可以派工讀生追蹤競爭對手的業務用車。
追蹤到最後，查清對手的客戶之後，只要殺到對方客戶的公司裡推銷，過程中就能夠得知更多消息。視情況或許還能打聽到「競爭對手未完整因應顧客需求」的祕辛， 而為公司帶來商機。
無須直搗黃龍進行強勢推銷，只要積極前往拜訪競爭對手的客戶，也可以蒐集到資訊。
舉例來說，假設自己負責銷售影印機硬體設備，從客戶的碳粉減少速度以及對手的訪問頻率，就可以看出競爭對手維持客戶端的服務狀況。假如發現競爭對手沒有頻繁造訪，說不定有機會讓對手的客戶轉而投向自己的陣營。
當然，盜取競爭對手的資訊會構成犯罪，但是，透過勤跑客戶的方式挖掘出的資訊，卻是自己寶貴的財產。所以別客氣，盡量蒐集吧!
3.顧客的需求
顧客需求也是相當重要的資訊。例如，公司以開發銷售收銀機為業，正在思考是否能製造出一款收銀機，能夠掌握商店月底的結帳金額，甚至納稅資料，將財務收支相關功能一網打盡。
這時候負責收銀機的業務人員應該詢問商店老闆：「您店裡的對帳每天都一致嗎？」聽你這麼一問，老闆應該會回答道：「有時候帳目也會對不上來啊!」此時，業務人員再進一步深入詢問：「大約有多少是沒辦法對上的呢？」對方會具體地回答： 「大約占營業額的3％左右吧!」
接下來，業務人員就可接話：「使用敝公司這一款產品，就不會弄錯按鍵，可以預防結帳時的失誤喔!雖然這款比您現在使用的收銀機價格多了5萬日圓左右，不過您不覺得值得投資嗎？」
透過這3項訓練，就能挖出讓業績滾出雪球的效應。
齊藤顯一：馬拉松長跑策略 成為解決問題型業務
景氣不振、市場前景不明、原物料高漲情勢持續上演......，客戶莫不看緊荷包，業務部門也瀰漫一股封閉的氣氛。在產品滯銷的時代，正是業務人員上場表現的時候，所具備的全新重大任務，就是「創造新需求」。
要強化業務員解決問題能力，必須按部就班，若能投注心力開發其中蘊含的可能商機，業務員就能成為新事業開發的主角。分3階段達成「解決問題型業務」：
第1階段—思考有效銷售既有產品與提供服務
在理解客戶所面臨的問題之後，向客戶提出建議，以運用自家產品與服務來解決問題。這個階段業務人員應該進行的工作有2項：
向目標客戶銷售既有產品及服務。
針對目標客戶所提出的提案，進行資訊蒐集。
要能一擊中的，關鍵在提問力。所謂的提問力，必須提出自己的假設。而所謂的假設，是讀取有限資訊後整理出重點，進而導出結果。你可以將事先調查到的客戶資訊，以及直接與客戶對話所獲得的資訊彙整歸納，醞釀出「客戶似乎覺得現在採用的產品，使用不便」的假設，就能提出成交率高的方案。
第2階段—思考下個階段應該販售何種商品，並進行提案
如果說第1階段的工作，是替客戶找一套適合客戶身材的「經典基本款西裝」，第2階段的目標，則是改良開發出一款穿起來更為舒適的「全新改良款西裝」，這時最佳方式是進行演繹式思考，換言之，透過各種假設來進行提問，以便更具體掌握客戶需求。
第3階段—以創造新需求為目標，開發出條理清晰的觀點架構「創造」這個詞，顧名思義即必須找出一套過去未見的獨特解決策略。這一階段並沒有一套成功率100％絕對能打遍天下的招式，但可以透過反覆提問，進行多次討論，構想出過往業務人員以及客戶尚未察覺的全新商品與服務。
像三洋「用空氣清洗的洗衣機」，就是緣於不想洗衣水影響琵琶湖的水質，「有沒有用水洗以外的方法呢？」你的一念之間，就會成為創造業績的關鍵來源。
