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阻止客戶反賣出億元豪宅

精準式銷售》永慶房屋游世耀
文 / 洪嘉蓮    攝影 / 關立衡
2014-04-01
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阻止客戶反賣出億元豪宅
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谷底翻身有多難?剛滿30 歲的超業房仲游世耀,感恩地說,「老天給他的同情分數」, 比他預期的還好!

唯有親自經歷,才懂得人生起伏的苦痛,那股谷底翻身的力道,來自於不向困頓妥協的拼勁。1983 年生的游世耀,家裡從事建商工作,後來因房市泡沫化,家中經濟急轉直下,為父背債數百萬元。

當一般大學生享受著校園生活時,游世耀已經開始做正職工作,大學畢業入行時唯一的資產只有一部速克達摩托車,住在公司提供的員工宿舍,力求翻身,建立明確目標,鎖定高端豪宅客戶,靠著拼勁、專業及服務力,在短短5 年內還清債務 。

他,是怎麼辦到的?

怎麼讓客戶看6 間中3 間?

事 前篩選、把關,大幅提高帶看時的成交率。

游世耀剛入行,第一個挑戰的任務就是「賣豪宅」,鎖定客群精準行銷,他分析,這群頂級客戶平時事務繁忙,最缺少的是「時間」。

因此,他的任務就是幫客戶篩選出最適合的物件,讓客戶只需「做決定」。

不同於其他房仲漫天撒網,依照坪數、格局就帶客戶看屋,游世耀的方法是,不急著帶客戶看房子,而是先釐清客戶需求,「以前住過哪邊?為什麼要買房子?」透過一次次的篩選,愈來愈了解客戶需求。

曾有一個客戶,看了一整年的房子都不喜歡,游世耀第一次帶看,「6 間就有3 間喜歡,對方驚訝的說, 你才帶我看第一次耶!」其實在帶看前,游世耀就將所有物件資料做成簡報檔,提供客戶做比較,「我在帶看之前,就知道他要什麼」,透過不斷篩選、淘汰的過程,讓客戶一看實品就滿意。

曾有學弟好奇的問他,「你怎麼有辦法帶看2 間就成交?」他的答案是,努力做功課,深度了解客戶需求,「精準」的高成交率來自於事前的準備工作做足。

游世耀還有個特別的地方,他會「阻止客戶買房子」,更明確的說,是阻止客戶買到「不好」的房子。

即使有現成業績擺在眼前,他也堅守生意不是一次買斷的關係,將房子的缺點一一告知。「客戶說要買這個房子,我會照實說,這個房子哪些不好不要買, 因為客戶相信我們,我們就要把關。」

這個會「阻止客戶買房子」的7 年級房仲,成功地贏得頂級客戶的心。

頂級客戶其實沒有想像中的難經營,「只要做到極致,客戶就不會再找別人。」游世耀說,將服務一次做到位,客戶都是長久的關係,甚至會不斷的主動轉介, 帶來源源不絕的客源,幾乎不太需要再開發新客。

要比任何人都了解這間房子

準備房子的「履歷」、事先模擬帶看路線至少3 次。

你聽過房子也有生產履歷嗎?哪個建商、挖地基時是什麼材質、是否為都更、合建或素地買賣、前屋主背景、歷年移轉次數等、電梯是哪一牌、跟哪棟大樓的配備一樣、物件的門鎖跟安全設施用哪牌,只要是有關這間房子的大小事,都會出現在這份「履歷」上。

「這個房子你夠熟,客戶就會覺得專業、放心」,游世耀說,針對高端客戶重視的細節,說出屬於物件的生長履歷,才是客戶埋單的關鍵因素。

游世耀為了要比任何人都了解手中的案子,他每個月平均多看10-15 間豪宅,因為看得愈多,可以分享給客戶的資訊就愈多,他可以跟顧客分享,敦化南路一段看到的是四季長青的樟樹,敦化南路二段則是高達3、4層樓,秋季開花的欒樹。

遇到帶看物件的前一天,他會先抵達現場做沙盤推演,從停車場走進屋內,演練推開每道門的力道,從空調系統、電梯品牌、物業公關的服務特色感受客戶的情緒,並事先寫下顧客可能的疑問,並回應答案,這個模擬過程來回至少3次。

曾經為了銷售店面,他花了2天的時間實際住在商圈裡,感受走在徒步區的感覺,用親身體驗了解商圈特色,「有些案子好不好,在店裡不會有感覺,」游世耀肯「下苦功」,透徹研究每個物件,讓他每次帶看時都可以自信的說,沒有人可以比他更了解這間房子。

新手上路,開發新客怎麼做?

選定無人開發區域,定時定點發名片,2個月就發出1000張名片。

有別於一般新進人員四處駐點站崗,游世耀的開發策略就很不同,他選定重點豪宅單點突破,每天3-5點,定時定點站了半年,「一開始只能在鄰近的小巷子站,一靠近就被管理員趕。」

只要看到住戶,就快速上前遞名片,光是2個月就發出1000張名片,曾有住戶跟他說,「我已經收到第5張,不要再給我了,」面對客戶當眾拒絕,游世耀也不退縮,不僅告知對方成交經驗,用專業跟誠心打動對方,甚至還會寫信給客戶,只求多個機會。

沒想到看起來像是最笨的方法,卻是最有效的方法,2個月首次成交後,一轉眼過好幾年了,這棟大樓,在游世耀的手中,已成交超過4.8億的總銷售額。

「我希望他們認識我,常看到我出現就會記得,」游世耀分析,一般房仲知道有案子賣,再去找屋主,「我從最前端就已經在服務了,最後一定是找我。」

從入行的第一步,選定無人開發區域,單點突破找到新藍海,為游世耀的超業之路奠下穩固的基石。

客戶關係長期經營,售後服務不可少

熟客轉介占8成,為服務背書。

不走「一次買斷」的短線關係,在經營客戶關係上,游世耀每月至少拜訪8-12個成交過的客戶。入行已4年,游世耀現在的客源有80%都是熟客轉介,「每個客戶有他的人脈網,代表他們替你背書,這也是壓力,不能讓他們丟臉。」

良好的顧客關係,還來自持續關心的售後服務。曾有客戶想跟小孩同住,但經過一年後,並未入住,游世耀經詢問後發現,兒子不想跟父母住一起,因此主動幫客戶在同一社區找了小坪數物件,並協助將大坪數賣掉,讓這個顧客的問題得以順利解決。

「當你真心渴望追求某種事物,整個宇宙都會聯合起來幫你完成」,游世耀印證了這句話。「遇到困難就勇敢面對,不要做壞事,最後都會有很好的結果,老天會給你同情分數,有時候還可能會到8、90分」。

回想這些年的轉折,面對家中巨變,游世耀從來沒有一句埋怨的話。他保持正面積極的態度,在工作上認真、盡力,讓這個7年級房仲超業從谷底爬起,努力扭轉出第二人生。

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