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抓住黃金30分鐘,一次就成交

英商歐諾時公司技術業務經理︾胡佳寧
文 / 徐仁全    攝影 / 關立衡
2013-11-08
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抓住黃金30分鐘,一次就成交
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「現在就真的很開心,雖然還是累斃,每天工作15個小時,但心情就是不同。在自己喜歡的領域,又可以嘗試很多不同面向的挑戰,通常都是十萬火急,要快速反應,且包山包海,真的會遇到很多挫折。但是要馬上爬起來拍一拍衣服後,笑一個再繼續嘗試。……跌倒沒有時間讓你坐著唉聲嘆氣。好吧,可以難過5 秒XDDD。」

今年1月被挖角到英商歐諾時(RS)公司擔任技術業務經理的胡佳寧,今年只有27 歲,到新公司不到3 個月,在臉書上寫下這段心情告白。

胡佳寧年紀輕輕就當上了新手主管,進入職場短短的3 年內,他不但職位3 級跳,薪水也翻了3 倍。之前在科技公司當產品經理(PM)時,一天工作15 小時, 拼勁十足,甚至以廠為家。後來轉到儀器代理商領域, 開始真正成為帶人的主管。

現在,胡佳寧上頭有5 位老闆,底下有9 位業務,客戶有數百家,應對進退能游刃有餘。

他透露4 個新手主管必學的祕訣:1. 分4 級進行時間管理;2. 用簡報爭取成交機會; 3. 做什麼像什麼; 4. 解決客戶的難題比賣產品更重要。

胡佳寧所在的儀器銷售工作,是屬於高知識密集產業,27 歲年紀輕輕就能當上小主管的原因,主要在於他非常熱中K 懂工作上的知識,並能迅速消化專業, 客製化做出任何客戶需要的簡報,這種獨特的專業能力,不但讓他在業界快速建立知識型的個人品牌定位, 也為他爭取到各式各樣的客戶訂單。

祕訣1: 4 級時間管理

上班前,先把今日要處理的工作劃分為4 個等級:重要且緊急、緊急但不重要、重要但不緊急、不重要且不緊急。

目前帶9位業務,間接負責數百家客戶的胡佳寧,身為小主管,如何做好時間管理?面對每日雪片般的事務飛來,他的管理方法,就是把該處理的事情以重要及緊急的程度來區分。

每天早上開車到公司的15 分鐘車程,胡佳寧會把今日要處理的工作劃分為4 個等級:重要且緊急、緊急但不重要、重要但不緊急、不重要且不緊急。處理先後次序就從重要且緊急開始,依序處理。

什麼是重要且緊急的事:包括老闆交代的事、即將拿到的案子、有競爭者參與的案子及金額較大的案子等, 都屬這類,進公司就先處理這些事。其次是緊急但不重要的事:客戶使用機台有問題,或部屬發出急救訊號等。

第3 就是重要但不緊急:如研討會或簡報製作,這重要但不是馬上要處理,就先放著。但隨著時間逼近,也會變得緊急。最後是不重要也不緊急:如請假、徵才等。

有此依據後,雖然每天還是忙到晚上11 點才下班, 但卻可以處理很多事,1 天當2 天用,效率驚人。

祕訣2:簡報就是創造業績的機會

簡報就是銷售自己,讓別人相信你;一旦專業信任度建立,簡報一定是創造業績最好的機會。

對於業務員來說,簡報或研習授課,是一次次的銷售機會,如能留下最佳印象,那成交機會就大增,「至少讓客戶問不倒你」。

一次在北科大展售會上,一位看似主管的人前來詢問機器的功能,左問右問,胡佳寧都能為他解答。最後問到價格問題,胡佳寧看出對方對他第一次的報價有猶豫,再加碼送上所謂的「業務價」,也就是便宜2 成, 希望對方能心動。結果,對方把他拉到一旁,表明是另一家賣儀器的公司,希望胡佳寧下個月就來上班,且開出跳一大級的職務及薪水。

機會是留給有準備的人。話雖老套,但卻一點也不過時。胡佳寧隨時做好準備,機運來時,一把抓住,故能在職場3 年,就3 級跳當個小主管,薪水也翻了3 倍。

胡佳寧說,簡報成功之道,就是抓住黃金半小時。他說,客戶給你簡報時間,機會難得,在所謂的黃金半小時簡報中,讓客戶留下印象,被你buy in,就成功了。

● 認真、誠懇,不是去賣產品

每次簡報時,胡佳寧一定提早半小時到場。他到會場後會再確認簡報設備是否正常,並同時確認今日與會的客戶主管,讓口頭簡報做最後的修正。

隨機應變是簡報能否打動人心的關鍵。如果客戶一直看文件資料,就要設法把他的目光移到銀幕,這時可以說個業界實例故事,引起客戶興趣,把眼光移回你身上。

一旦客戶不再低頭看資料後,就要抓住節奏,流暢的把主題說明清楚。主題就是事前已溝通、確認客戶想要解決的問題, 或客戶未來會碰上的問題。

說話不疾不徐,有高低起伏。整體報告完後,必留時間進行交流,要聽客戶說。客戶發言就能反映他有沒有興趣,甚至他在意的事是問題解決或已轉到價格上。

千萬不要讓客戶覺得你在推銷東西,要從客戶角度想,「我是來幫你解決問題」,感覺就會不同。

● 迅速客製簡報,抓住展現機會

有一次胡佳寧被指派到澳門向客戶簡報。他事先與客戶溝通,從與會主管及希望解決的問題,甚至到使用的語言都一一確認後,他準備專屬簡報,提早一天到澳門。

結果抵達後,臨時被告知有外國籍主管將參加,客戶請他改以英語做簡報。胡佳寧想,用英語還不夠,他連夜趕出一份英語的簡報檔,以符合外國籍主管的語言習慣。隨後他取消晚餐,在房間對著鏡子,反覆練習。

第2 天上場,有2 位看似大主管的人士到場。胡佳寧深深吸了一口氣,不疾不徐的完成簡報,最後還進行了Q & A 交流。當下雖沒結論,但他回到台灣,就接獲通知下了大訂單。原來當天與會的外國籍主管就是負責決策的2 大關鍵人物,他們很滿意胡佳寧的簡報與說明, 二話不說就下訂採購。

祕訣3:做什麼就像什麼

年輕時就是要做不一樣的事,才能快速累積廣泛的經驗,最後就能集合成一個大事業。

第一份工作是在TFT 面板大廠,如今轉職到第一線去銷售儀器設備,看似很跳tone,但喜歡與人溝通的胡佳寧卻認為是機會。他更主張年輕時的工作就是要做不一樣的事,才能快速累積廣泛經驗,最後就能集合成一個大事業,「因此我每一次的工作都全心投入」。他說。

用打拼的精神去做事,就會比別人做得透徹。胡佳寧剛進入儀器設備業,算是新人,白天跑客戶,向客戶介紹自己。晚上回到公司,就拿出設備廠附的原文說明書,狂K一番。特別是大學念的電路學及電子學,他修得不錯,現在用來看說明書,駕輕就熟。

「我愛這份工作,更要用專業去贏得訂單,」胡佳寧知道新人沒有人脈,唯有建立自我專業品牌,才能在客戶中產生口碑。

漸漸地,客戶會一通電話打來問他:「我需要某項東西用來測某某事,你可以幫我調到嗎?」這種從原理到應用,打通弄懂的做法,也讓胡佳寧創造出專業的銷售方式,客戶想到問題會第一個來找他,口碑也就建立了。

祕訣4:解決客戶需求,比賣產品重要

專業+專業+專業,才會等於絕對的信任。在客戶群中建立口碑後,要賣產品就不是難事。

在客戶群中建立口碑後,要賣產品就不是難事。但注意的是,解決客戶的難題,比賣產品更重要。胡佳寧做了很多功課去弄懂設備儀器的功能,接下來是要能用產品去幫客戶解決疑難雜症,用「儀器解決方案」去賣產品,這比你口頭推銷一百次還有效。

專業+專業+專業,才會等於絕對的信任。一次客戶打電話來請教問題,胡佳寧聽完之後想到應是某種儀器才能解決,但這產品自己公司沒有銷售。胡佳寧婉轉說不好意思,請客戶去別家買。結果客戶竟說:「我還是想跟你買,你先去幫我買,再轉賣給我好嗎?報高些價格也沒關係。」客戶說。胡佳寧聽到客戶這麼說,心中感到十分窩心,也再次肯定自己努力沒有白費。

胡佳寧3 級跳的經驗,雖帶一些些機運,不過,沒有實力及專業做後盾,機會來了也不一定抓得住。

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