兩岸服務業貿易協議底定，中國對台開放80 項服務產業，在政策面利多的保護傘下，很多人看到的是西進賺人民幣的機會，但大多數台商看不到的是，大陸廣大市場的業態與消費文化的潛規則及複雜度，常常發生水土不服現象，如何抓緊這波服務業開放？台灣品牌究竟該如何在大陸成功落地？
觀察兩岸市場20 多年的東方線上執行長蔡鴻賢表示，「台灣品牌與大陸在地通路連接明顯有接地氣的落差」。根據東方線上做的「大陸零售通路招商調查報告」顯示，台商品牌登陸最常出現3 大問題：
誤判品牌情勢：大陸通路商選擇品牌首選是國際二三線品牌，因為營收及利潤高，其次是國際一線品牌，再其次是中國在地品牌，接下來是日本品牌，台灣及韓國品牌排在最後。
誤判通路布局：大陸整個二線城市布點已超過一線城市，但台商的通路明顯還集中在一線城市。
誤判業態情勢：在各業態中，男女裝是本土及韓國和國際一線品牌的天下，家居產品是本土品牌天下，台商僅在餐飲及休閒娛樂具有優勢。
蔡鴻賢分析，「台灣品牌早年散兵游泳的作戰方式已經行不通了，」現在想要登陸，「有制度、集團化才會成功，」蔡鴻賢表示，此類型以王品餐飲集團為代表，多品牌切入各線城市經營，「有拳頭品牌帶領就有與通路商談判的籌碼」，可發揮綜效；第二，仲介轉型經營，例如美食街招商業主，設立「台灣小吃街」，但若缺乏整合運作， 很容易流失品質控管；第三類，產品本身有特色、獨特性，不走快速擴店路線，「阿原肥皂」即屬此類，穩定維持產品的質量。
大陸招商業者重視品牌知名度、形象、定位，以及能夠帶來更多的消費者， 而台灣品牌商卻多以本身產品、服務的高品質，以及品牌形象好等原因自居，自我感覺良好的心態，容易錯估情勢。
蔡鴻賢分析，台灣品牌登陸必須先了解3 個關鍵問題:
1. 主流通路的招商策略: 城市化使大陸市場消費階梯快速擴大，面對城市逐漸細化分化的消費人口，以及每年以1800 萬之眾，逐漸變化為城市新住民的農村人口，各主流通路開始鎖定客層定位差異化，台灣品牌對在地市場「大勢」的理解相對較慢，如何加速了解市場是一大課題。
2. 有效進場的策略: 品牌商如何在招商角力戰脫穎而出？新進的台灣品牌或是中階以下的品牌，主動權都在通路商手中，如何對五花八門的通路商要求，必須有應對之道。
3. 進入市場後，賽局才開始：如何掌握動線拿到好位置，如何談營銷支持活動，如何管理人員，其重要性不亞於招商及進場。
到底台商品牌該如何順利落地？「大陸零售通路招商調查報告」研究發現，大陸招商主首選的是國際品牌（詳見圖1），因知名度大，容易為通路商帶來客源，對通路商來說是風險最低的選擇，國際二三線品牌因價格較低，營收效果最好。而大陸品牌在地知名度高，對於市場快速變化能即時反應，了解區域消費者需求，因此能夠帶來穩定的利潤，成為通路商招商的第3 選擇，台灣淪為第5 順位，知名度與反映市場需求的靈活度低。
以招商類別來看，男女裝是必備業態，其次是餐飲、化妝品（詳見圖2），隨著大陸消費市場質量上升，尤其是在消費明顯提升的二、三線城市，休閒娛樂業成為未來發展亮點，此領域是台商品牌的強勢項目，成為台商施展的機會點，隨著大陸中產階級人口快速增加，未來戰場甚至延伸到四、五線城市。
在大陸流行一句話，「一線城市做面子、二三線城市做營收」。調查台商登陸實況有兩大發現，第一，大陸二線城市通路布點已超越一線，但台商仍主要經營一線城市（詳見圖3），第二，台商以購物中心為通路首選， 其次是百貨公司、大賣場等通路（詳見圖4），在此類通路遇到的最大困難是，成本過高與同質性產品過多（詳見表1），租金上漲速度過快，加上額外的商場上架費用，比預期的支出成本超出許多，成為台商面臨的最大困境。第二個難題是，市場競爭激烈，導致同質性產品過多，若自身產品獨特性不夠，很容易被淹沒在眾品牌中。從研究中也明顯看出，台灣品牌商與大陸通路商之間存有認知落差，比較台灣品牌商與大陸通路商的調查結果發現（詳見表2），對大陸通路商來說，招商時選擇台灣品牌最大的原因是，商品具獨特性、質量好， 但台灣品牌商卻認為是因為本身產品、服務的高品質， 以及品牌形象好等原因，此點可供台商反思自身的定位點與獨特性。
大陸有著鮮明的「地頭龍」市場型態，最好的地點被本土品牌占據，鋪天蓋地的設點與資源投入，與其他區域的商家談判籌碼隨之增加，山東即是最典型的例子；台商必須在消費者、產業、市場研究3 個面向同時進行，才能得到最全面的整合資訊，以找到最佳的切入點。新一代的台商需要謹慎評估、大膽執行，有放眼大中華區的企圖心才能帶來成功。
