壽險業徐鴻欽、徐正漢
做個人中之變色龍
「形象是個人品牌的延伸，」保德信首席壽險顧問徐鴻欽語重心長地說。找到適合自己的style，並且誠懇與用心地表達，使美感由內而外展現，才能在二十萬個擁有保險證照的從業人員中與眾不同。
壽險顧問穿著不恰當，絕對很難招到新保單。目前台灣有五十一家壽險公司、數百家保險經紀，供過於求的產業生態，要說服新客戶買新保單十分困難。壽險顧問常給人西裝筆挺的專業印象，對於經常與人接觸的他們而言，給人的第一印象往往是決定是否能見到客戶第二次的關鍵。因此保德信資深副總經理徐正漢認為，個人形象管理是開啟顧客心房的敲門磚。
那麼成功的壽險顧問要給予客戶什麼形象，才能脫穎而出呢？一般壽險業會要求「一日五訪」，每天至少拜訪五個潛在客戶。然而一樣米養百樣人，如何能在喜好不同的客戶面前展現良好的形象？徐鴻欽認為，這會隨著不同時間、地點與事物的不同而有所差異。
形象管理一：變色龍原則
徐鴻欽秉持「變色龍原則」來建立自己良好的形象，就如同變色龍為了融入不同的環境，必須隨時改變顏色。他以自己為例，若去科學園區拜訪工程師，為了拉近彼此距離，他就不會打領帶。
此外可藉由模仿成功優秀人士的穿著，來達到給人第一印象加分的效果，這道理和徐正漢所說的「進入老闆的channel（ 同一檔次的品味） 」不謀而合。許多壽險顧問會先了解準保戶的嗜好、喜愛的運動以及背景，才能在交談當中，給予對方「我們是同一國」的印象，這樣成交機會就大上許多。
在談吐上，徐正漢則認為要簡潔、有力，並且有同理心。尤其是大老闆或工作忙碌的人，沒有時間長篇闊論，要能具備洞悉準保戶是否不耐的能力。
徐鴻欽也認為說話速度，應隨客戶而有所不同，例如有些客戶說話快，壽險顧問若為堅持專業形象而說話太慢，就容易使對方失去耐性。
對於不同的人所談的話題及語言也不盡相同，重點是聊對方感興趣的話題。剛當上爸爸的徐鴻欽，若見到同為父母的準保戶，就秀出筆記型電腦裡兒子的照片與對方分享。
形象管理二：鉅細靡遺原則
擔任管理職十五年的徐正漢認為，細節也是決定他人對你觀感的重要因素。例如轉筆會讓人覺得你不穩重；女性若常撥弄頭髮，或是穿得太清涼會使保戶的注意力分散。最好不要染頭髮，若真的染髮，顏色也不宜太鮮明。
徐鴻欽認為成功的壽險顧問不只是外在的包裝，要給予客戶信任與親切感，必須注重各個細節，例如與客戶對話時是否專注、傾聽，甚至給予適當的讚美等，而說話時的聲音、語調、內容以及表情等都會影響別人對你的觀感。
形象管理三：用心經營原則
「誠懇、用心永遠是整體形象的最大加分，良好的外在形象則是內在的忠實呈現，」徐鴻欽不認為用名牌可以打造形象，最重要是內心的誠懇。例如徐鴻欽拜訪第一次見面的客戶時，必定會提早到達客戶的公司，除了觀察其辦公室給他的感覺外，也會仔細看布告欄是否有準保戶的消息，這將會成為之後與客戶對談的話題。在與準保戶第一次見面時，他會先讓對方了解自己是個怎樣的人，當天並不會談到保險商品的銷售。
而立即回饋也是他的法寶之一。當他拜訪的保戶成為客戶時，他必定親自寫卡片或e-mail，讓客戶知道彼此對談中印象最深刻的部分。遇到習慣使用台語的客戶，即便徐鴻欽的台語不流利，仍會盡力用台語跟對方解釋保單。然而當保戶了解他的誠意說「這樣夠了」，他便快速地收起不輪轉的台語，否則就是誠意過了頭，反而讓人不舒服。
形象管理四：正面思考原則
正面思考與內在所散發的自信更是美麗形象的不二法門。自信則由接納自己開始，徐鴻欽認為每個人都有自己的優缺點，但要找到自己的特質，進而發揮出來，才能產生自信。
也由於壽險工作屬於業務性質，被客戶拒絕是常有的事。徐鴻欽認為正面積極思考非常重要，特別是在不符合期望的事情發生時，找到正面的理由來應對。例如不妨思考客戶拒絕的並非我個人，而是由於他對保險概念不清楚。此時，若能更進一步與客戶溝通，很可能藉此化危機為轉機，獲得新保單。
銀行理財專員孟憲齡
貴氣又不失和氣
財富管理，已不是個新鮮的名詞，尤其貴賓理財所服務的對象，更是各家銀行必爭之地，其中理財專員更扮演了重要角色。他們要如何增添自身美感，給予顧客良好印象，進而獲得更佳業績呢？
形象管理一：衣著宜莊重
保守沈穩是金融業最重視的人格特質，這要求往往反映在衣著內規（dress code）上。已有五年經驗的日盛銀行貴賓理財專員孟憲齡認為，由於銀行業的服裝規定嚴謹，理財專員又代表公司的形象，因此沈穩色系的黑、白、灰、藍色套裝，成為她的制服顏色。「藍色給人較為輕鬆但又不失專業的形象，粉紅色會給人太過夢幻的感覺，」孟憲齡如此詮釋服裝色彩傳遞的訊息。
在一成不變的套裝中，善用配件具有畫龍點睛的效果。事實上，恰當而優質的配件，可以巧妙地襯托金融服務業的貴氣。孟憲齡認為理財專員最好不要配戴垂墜式的耳環，這會讓人感覺較不穩重，處理財務時也無法穩健操作。像她就使用珍珠系列的耳環、銀白色系胸針，可使自己看來較為亮眼又不失莊重。
形象管理二：談吐宜深入
外貌之外，有深度的談吐也是銀行人員「美貌競爭力」的一部分。要服務有相當財力的客戶，孟憲齡平日會花費許多時間閱讀報章雜誌，包括財經新聞報導、分析，甚至一些「閒書」都是要涉獵的範圍，畢竟與客戶互動時，不可能一直談理財。她舉高爾夫球為例，即便她本身沒有興趣，仍會試著到練習場體驗打球的感受，這樣至少客戶在跟她對談時，有助於她理解打球的樂趣與過程。貴賓理財的客戶多半自尊心較強，為了不讓客戶有強勢或咄咄逼人的感受，孟憲齡的語調傾向輕柔為主，再輔以甜美的笑容，通常都能消除第一次見面的客戶的疑慮，給予對方親和力十足的良好印象。
