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1000%超級業務王成長心法

日本「超業王」森功有》傳授
文 / 楊倩蓉    攝影 / 林育緯
2013-02-01
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1000%超級業務王成長心法
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創下業績目標達成率1000%驚人紀錄,在日本有「1000%超級業務王」之稱的森功有,最近來台,在接受《30》專訪時說,頂尖業務員與一般業務員不同之處在於,「Top Sales都會去找擁有決定權的人」,不會浪費時間在沒有權力決定交易的人身上。

景氣好的時候,一般業務員至少還可以用亂槍打鳥、勤拜訪的方式來達成業績;一旦景氣不好,許多業務員就算打再多電話、走再多的路也徒勞無功,因為客戶的消費習慣就會開始變得保守,偏偏真正的頂尖業務員卻可以突破不景氣,繼續創造佳績,讓一般的業務員疑惑不已。

森功有的新書《第1名業務員只靠一個好習慣》,其中最精萃的理念就是交易關鍵人攻略,與連續拿下日本保險業第1名達30年之久的柴田和子是不約而同道理。柴田和子曾說:「擒賊要先擒王,找不到『王』,跟小嘍囉耗,只是白費力氣。」

換句話說,愈不景氣,其實一個公司的決定權會向上移,如果只是跟負責採購的聯絡窗口推銷是沒有用的,誰手中握有預算,誰才擁有決定權,這才是業務員真正要培養的「交易關鍵人攻略法」。

交易關鍵人攻略

森功有做業務員的第1年其實就已經成為業務新人王,他回憶,當時他比誰都早上班,一直工作到三更半夜,當時他採用的正是亂槍打鳥的方式,只要有空就去拜訪客戶,只要客戶稍有反應,就趕緊去主動接洽,雖然彼時年紀尚輕,可以負擔這樣超時的工作方式,但是他偶一回頭,發現公司真正資深的Top Sales總是用輕鬆的工作態度去做業績,還可以沒事就找他去喝酒。

結果,他找到了一個完全扭轉他後來追求業績的方式,那就是交易關鍵人攻略法;森功有說,一般業務員要變成Top Sales,不在於幾年的經驗,而是在於一個觀念。

正因為觀念搞清楚後,他的業績達成率從200%躍升為1000%,這個輝煌的成績,連他自己也驚訝了好久。

那麼,究竟要如何做到交易關鍵人攻略法?

●1 別把時間浪費在沒有決定權的人身上:首先,無論你是菜鳥業務員或是老鳥業務員,在你準備推銷商品前,你要先培養的習慣就是先找到關鍵交易人。這個關鍵交易人並不一定是董事長或是總經理,而是實際擁有你所推銷商品的最後決定權的人。

很多業務員會被「負責人」或是「主要聯絡窗口」蒙蔽,下錯功夫在他們身上,到頭來才發現決策權不在他們手上。尤其是愈不景氣時,這些聯絡窗口的負責人的權責就愈小,找到真正對你的商品有決定權的人,才能下對功夫。

●2 愈不景氣,決定權就會愈往上移:森功有指出,景氣好時,很多人都可以靠聯絡窗口就能達成業績,因為這些人手上預算大,上面控制得也不緊;但是景氣不好時,就倒過來變成預算控制得愈好,愈得上面的賞識;如果想要不受不景氣的影響,真正優秀的Top Sales從一開始就找到最後決定權的人。

雖然高層比較不容易找到,甚至也不願意接見陌生的訪客,但是一旦打入高層的好處;其一是,一旦你獲得他的信賴,就更有效率達成你的業績;其二是,當他開始信賴你之後,就會願意轉介他的關係給你認識,透過一傳百的方式,當你開始認識許多擁有決定權的人時,你就更不畏懼不景氣了。

森功有指出,其實台灣與日本都很類似,很多業務員都覺得工作愈來愈難做,即使熟悉各種業務術,但是仍然停留在被數字追著跑的辛苦上,就算達成業績,下個月初業績又重新歸零,又得重新去辛苦拜訪找業績,難怪即使已經成為優秀業務員,晚上還是想著數字想到睡不著。

那麼要如何跳脫這種看似永無止境的循環呢?

答案是,你得先理解,做業務與做推銷是不一樣的;做推銷只是賣東西,但是做業務卻是把自己當成是客戶的夥伴。

業務跟推銷不一樣

信賴:業務員是客戶的夥伴

信任:推銷員只是賣東西

在一般業務員的觀念裡,總以為給予客戶服務愈多,表示誠意愈足,所以隨傳隨到幾乎成為許多業務員認為在追求好業績上不可或缺的工作態度。

但是事實上真的是這樣子嗎?

●1 信任只是客戶願意買你的產品,信賴卻讓客戶非依賴你不可:森功有說,其實好的業務員會站在客戶的立場去思考;換句話說,愈優秀的業務員到後來在工作上的態度都是站在客戶、甚至客戶公司的立場上去幫他們公司找問題、解決問題;反而站在自己公司或是商品上的服務愈來愈小。

老實說,對於客戶來說,提供服務是不差你這一個人的,服務也是任何人都可以取而代之;對於客戶而言,尤其是業務員應該要攻略的高端客戶,如何讓公司更好是這些客戶心裡真正需要有旁人給予中肯意見的。

一個業務員如果只從自己公司的利益出發去提供服務,客戶其實心裡也是雪亮的,所以這個階段的業務員頂多只是讓客戶信任你,願意買你推薦的產品;但是一個優秀業務員如果能拋棄自己的利益,把客戶的公司當作自己的公司去經營,協助客戶解決生意上的困擾,或是提供另外思考的觀點,那麼,客戶才會真正把你當作一輩子值得交往的對象,因為你已經取得了客戶的信賴感。

●2 把自己當大師對待,而非聽命行事的工匠:森功有強調:「業務員要把自己當作大師,不是工匠。」

一個值得用一輩子交往的朋友,他當然非常願意把他的人脈圈一一介紹給你。換言之,一旦業務員突破了這個框架,就成為森功有口中「擁有幸福感的Top Sales」了;因為你已經突破了被數字追著跑的窘境,而能夠輕鬆達成一般業務員達到業績目標了。「到了這個層級,你還會受到很多恩惠,例如我的小孩教育問題或是資金短缺時,就會有很多客戶會伸出援手,這就是我所說的幸福感。」森功有微笑地說。

給年輕業務員的叮嚀

先學信賴,再學業務技巧

在輔導新進的業務員中,森功有發現現在很多年輕一代踏入業務這個工作,業務技巧的學習對他們沒問題,但是對於人性的掌握卻無所適從,偏偏業務工作最重要的就是要懂得人性。

「年輕一代的業務員,在還不了解信任與信賴這兩個不同的本質下,忽然就長大了,」森功有說。

為什麼會歸諸社會現象?答案就是社群網路的崛起。森功有說,現在年輕一代都在玩社群網站,表面上好像大家都連結成一片,但是什麼叫做信賴關係,這需要實際人與人的接觸去實踐的,所以現在他輔導的方式就是先教這些大孩子如何取得別人對你的信賴,還有別人信賴你之後會有什麼好事發生;掌握了這個關鍵後,他才會開始傳授他們業務技巧。

勤能補拙的時代已經過去了,借力使力的時代來臨了,如果你是聰明的業務員,你當然知道該如何讓自己成為一個擁有幸福感的超級業務員。

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