大家都說這是個「東西賣不出去」的時代。
過去不管是洗衣機或冰箱，人人都抱著興奮期待的心情購買，現在似乎感覺不到那種氣氛了。以前常聽說產品賣不出去時，業務員會拚命找尋販賣的方法，想要殺出一條活路；生意冷清的店鋪，下一番功夫使生意大好，也是經常聽到的故事。
經歷了高度經濟成長的時代，現在人們多少還留有那時代的意識，儘管大量製造、大量販賣的時代已經結束，大家卻怠惰於有創意的銷售方式，使得銷售機會一再溜走。
超級市場通常不是出門主動推銷商品的行業，只能等待客戶自動上門，因此為了吸引顧客，超級市場就要成為一個呈現商品魅力，而且貨色齊全、具時效性的賣場。汽車也是一樣，各家汽車的性能差別其實不大，技術也在伯仲之間，所以售後服務、展示中心的環境、業務員的態度，就顯得相當重要。
很多人問我，保持頂尖業務員位置的秘訣何在，我想，應該是經常保持高度創意的銷售方式、以客戶為第一優先的想法，只要站在客戶的角度考量，相信客戶也會被你的態度吸引。
臨機應變》不受限銷售公式
判斷客戶特質調整話術
不斷接觸到各式各樣的客戶之後，就能逐漸分辨出，哪些客戶是馬上決定會買，哪些是多看一段時間之後會買，還有什麼客戶是不太可能買車的。我們要引出客戶是否具有明確的買車意願，如果只是緊迫盯人黏著客戶，反而會有反效果。
身為一個業務銷售員，要能判讀客戶的特質，並選擇適合的應對方式。譬如面對手腳快的客戶，與其向他說明「燃料有多省，鋼板有多強化」，不如說：「你開上箱根看看，感覺一定很棒！」或許能讓客戶留下較深刻的印象。
一個業務員平常就必須不斷吸收新知，假如你能引發許多話題，就有辦法面對各類型的客戶；當對方談到古典音樂，你就要提供相同的話題來配合；看到一名穿著長靴、開小卡車的客戶，也要發自內心親切地接待他；除此之外，還必須在腦海中，預先鋪陳如何引導客戶簽約的腳本。
由於職場上的前輩沒有教我多少銷售技巧，所以我都是自行摸索，所謂「當下的應對智慧」，都是客戶教導我的。想必大家都拜讀了很多關於業務銷售的書籍或雜誌，想更上一層樓，當然需要天天鑽研，將經驗應用在工作現場。一名男性業務員若看到提菜籃的太太走進展示中心，就能跟她聊一根蘿蔔多少錢的話，那麼這名業務員就實在了不起囉！
良性競爭》不對敵手出惡言
客戶信賴感是潛在商機
汽車業務員絕對禁止對其他廠牌的車子口出惡言，因為客戶或許也將另一廠牌列入考慮，要是被你否定了，相信他對你也不會有好感。由於圍繞在客戶四周的新車情報很多，客戶或許會因此喪失選車的自信，當你肯定他所做的選擇，反而會令他產生一股信賴感，之後，這類客戶也可能會介紹親友來看車，甚至回頭選購我們的車子。
我曾經碰上幾度拜訪的客戶，最後卻買了別家汽車的狀況，對我而言的確是個挫折。「不好意思，讓你跑了那麼多趟！」這時候你可能在心裡暗罵：「為什麼不買我公司的車？」或皮笑肉不笑地回答：「沒關係啦！」這樣都是不好的。換做是我，我會這樣說：「您很會買東西呢！這次雖然很可惜，不過您選的車子一定是好車，下次有機會要買我們的車喔！」
被其他廠牌比下去，不能加以批評，同時又不能一直稱讚自家品牌的優點，如果沒有一點社會經驗的話，相信是很難做到的一件事，因此，正確回答客戶想知道的事情，絕對是必要的。
銷售現場，其實是一個交織著微妙心理的地方，現在更呈現一種像是服務業的挑戰；懂得察言觀色，做好銷售服務，就有可能超越他人。
左右逢源》不忽視任何客戶
顧客上門就有可能成交
會主動走進展示中心的客戶，都是有機會買車的人，這樣的客人對業務員來說是不可多得的，光是客戶願意走進來看車，不管他是否有買車的意願，就夠值得我感謝了。
我曾讀過一篇報導，描述本田宗一郎（本田汽車創辦人）會穿著夏威夷衫出門，跟銀行業者洽談融資事務，銀行員若知道本田先生的身分，肯定會以禮接待，反之，一般行員第一次看到穿夏威夷衫來談融資的人，想必會不知該如何應對吧！
我曾經接待過一名穿著短褲、夾腳拖鞋的年輕人，一走進展示中心，就馬上決定購買一輛高級汽車，原來他是本地大地主的兒子。還有一個例子，一對小兄弟來展示中心，兩人吵吵鬧鬧說要看車，通常男性業務員在沒大事發生的狀況下，都會當做沒看見，要是有空處理，通常會將他們攆出去。當時我的做法，是請這對小兄弟坐進展示車，告訴他們：「你們長大後要跟阿姨買車車喔！」
經過兩個月，一對夫婦登門拜訪，原來他們是那對小兄弟的父母，他們告訴我，當天小朋友們很高興，順道過來說聲謝謝，剛好也到了差不多該換新車的時候，當下就訂了一部千萬日幣以上的新車。
你從來不會知道客戶的真正身分為何，但我一直銘記在心，客戶是沒有身分差別的；一名業務員若習慣性對客戶有差別待遇，就無法正直地擔任銷售工作。大家都看過《第凡內早餐》這部電影吧！有一幕是女主角對老店員說，想要一樣10美元的東西，老店員推薦了一個別針，差不多6美元，跟她同行的男伴還拿出一個糖果附贈的玩具戒指，問說可不可以在戒指上刻名字？老店員回答：「我們是一家善體人意的商店。」並告訴男伴，隔天早上就可以刻好。
真正的服務就應該是這樣吧！對客人沒有任何的差別待遇，而且不忽視客人的感受，說起來很簡單，做到卻很困難。
攻守兼備》不排斥處理客訴
暴怒客戶是最佳職場老師
或許大家都想當個在前線銷售的人才，但若能圓融處理客訴，才算是兼備了進攻和防守能力的業務員，這也是行銷工作的最後一環。如果你認為處理客訴是件麻煩事，或想逃避不處理，等於讓一個到手的成長機會溜走。
客戶歡天喜地買了新車，卻馬上發現一些毛病，必然會非常生氣，透過客訴形式宣洩不滿是很正常的。不管對方如何謾罵，身為業務員應該立刻向客戶道歉，讓他先消氣；如果不讓客戶冷靜下來，接下來將很難找到解決問題的著力點。
通常看到客戶非常生氣的樣子，我會發自內心思考：「可以為客戶做些什麼？」我一向認為暴怒的客戶不是壞人，印象中，多數暴怒的客戶，往往會將生氣的事情輕輕帶過，經由處理客訴的過程更可以了解到，最受傷的還是客戶本身。
事實上，客訴問題往往會成為商機所在，生產日常生活用品的企業，通常會擴大處理客戶申訴部門，並接受各式各樣客戶的意見。對於製作及販賣過程中不被注意到的問題，消費者的意見顯得相當寶貴，這些意見除了對改善下一階段產品相當重要，說不定還隱藏著新產品開發的靈感。
最近有許多企業，因為投訴事件發生後沒有好好處理，失去了客戶的信賴，並具體反映在消費者聯合抵制商品等行動上，再加上網路的普及，使類似的行動加速進行，這也是因為市場的主導權，漸漸轉移到消費者手上了吧！要成為一名強而有力的業務員，絕對有必要進一步學習善後，並懂得從中成長。
