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精選群鷹帶領小雞,衝出億元業績

保險界中的超級財經知識團隊
文 / 江欣怡    攝影 / 李芸霈
2007-11-01
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精選群鷹帶領小雞,衝出億元業績
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台灣最大外商保險公司ING安泰人壽,全台共有逾兩百七十個通訊處(業務員的服務據點),每年,只能產生一個團體業績冠軍,處經理鄧鈞鴻所帶領的915通訊處,卻連續四年拿下第一,去年更創造了1.1億元的新契約保費業績,對於在台二十年的ING安泰人壽來說,前所未有。

競爭激烈的保險業,想脫穎而出,勤下基本功是必要工作,鄧鈞鴻規定團隊成員,每個人,每一天,要打四十通電話給不同客戶。但是,光是埋頭苦幹就夠嗎?鄧鈞鴻還有一項祕密武器。

贏在起跑點,自組團隊搶先機

為了讓手下的保險業務員,能隨時隨地與來自不同階層的客戶說得上話,甚至要讓從未理過財的人,感受到理財的重要性,靠的便是915通訊處的祕密團隊──915財經知識小組。

有別於通訊處常見的業務責任區分組,三年前,鄧鈞鴻創立了這個保險業界首見的功能小組,專門為處內業務同仁蒐集資訊。

每逢週一早上9點,財經知識小組的報告人,都得準備二十分鐘的專題報告,提供第一線同仁最正確迅速的財經消息,從一週來的全球財經要訊,到國內外物價波動,還要聽取同仁們的提問,回答線上客戶的各種疑難雜症。

「我們915通訊處,在保險業界,已經是一塊金字招牌了,但能加入財經知識小組的成員,更是其中的首選。」ING安泰人壽915通訊處業務襄理,同時也在財經知識小組中扮演師父(在內部稱作組頭)角色的陳俐潔說。

財經知識小組,採每年一任,其成員都是第一線的業務人員,這不僅是為了蒐集「戰情」,也是一種訓練,藉此強化同仁的蒐集、分析財經資訊的功力,鄧鈞鴻甚至採用師徒制,讓資深主管帶領較資淺的同仁一起蒐集、分析。

老鷹帶小雞,師徒齊心拚經濟

在財經知識小組裡,能擔任師父角色,通常都要是該處主管級以上的人物,但要加入財經知識小組,當個小徒弟也不容易。首先,你得是要在這裡待上半年以上,再來,還得要是通訊處裡的儲備幹部(MA)、績效表現要好,而且對財經知識也要有一定的基礎。

「一個人的力量不如全部人集合的力量,我們用的就是老鷹帶小雞的模式,主管先訓練幾位優秀的同事,訓練這些人蒐集資訊和上台報告的口條能力,而這些小雞再藉由報告,來訓練下面聽的同仁。所以,我們其實就是藉由一批人來訓練一整處的人。」財經知識小組師父之一的洪雲卿說。

在這個制度裡,徒弟每個禮拜要準備專題報告,而師父則會在徒弟選定題目後提供報告的角度建議,或是要怎樣講,才可以讓財經知識較薄弱的同仁,也能夠快速、正確地吸收複雜的資訊。

徒弟可不好當,許戎仁,財經知識小組的菜鳥,加入公司三年半,除了要負責自己承擔的業務之外,還必須撥空大量閱讀財經知識,碰到不懂的部分,就得請教師父;上台之前,還得先跟自己所屬的師父先演練一遍。

許戎仁平常星期一到四,都在負責自己的業務,能擠出時間幫同仁們蒐集資訊,就要等星期五了。而每週五,許戎仁會固定彙整一整個禮拜報紙上的財經知識,首先,他會先找標題,再把重心放在保險稅務、投資理財、產業分析這三大財經資訊。資料搜尋完,他還會把報紙剪下來並用電腦掃描歸檔,貼在布告欄上,讓同事也能分享。光是閱讀、蒐集到整理的這個過程,就要花上他至少三小時。

所以,當看到報紙上寫到麵粉漲價了,財經知識小組就得分析麵粉漲價的原因可能來自於油價上漲,而面對油價上漲,各國採取了哪些金融措施,各個市場將會如何因應等等,盡可能將看似毫不相干的金融訊息,做統整性的分析。

堅持當第一,隨時充電不鬆懈

不只如此,學習怎樣針對客戶所需傳達訊息,也是一大學問。「當我們把麵粉漲價這樣訊息帶給客戶時,我們不只告訴他這個訊息,還會跟他說:『以前,你10塊錢可以買到一個麵包,但現在你要花15元才能買到一塊麵包,但是,你的薪資有漲嗎?』當對方回答:『沒有!』這時,就可以切入跟他說明理財的重要性。」陳俐潔打了個比方。

除了每週一的財經早會外,每週三鄧鈞鴻固定會請外聘講師或優秀的保險高手演講,而每週五則則做處內檢討。不光如此,業務同仁打拚了一整天回到公司後,鄧鴻鈞還開「夕會」,依照每個人每天碰到的問題進行解答,十足做到了時時刻刻的資訊流通。

因為有財經知識小組每週為大家「惡補」,915通訊處才能隨時保持最佳成績,也讓通訊處的每位同仁,離自己的夢想,一步步地更接近了。

知識力量大,對保險業來說,更是金科玉律。

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