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鍾亦恒戰勝對手前先消滅自己

貿易闖世紀
文 / 王妍文    攝影 / 林育緯
2012-12-01
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鍾亦恒戰勝對手前先消滅自己
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我的信念:捨棄過去成功,才可能找到新路

大家都在說景氣差,Patisco 創辦人鍾亦恒帶我們到了台中豐原一帶的工業區,從這裡開始到彰化,有一條長達40 公里的自行車產業鏈聚落。在這裡,一個超輕的碳纖車輪,出廠價1 萬元,2 個一組就是1 台iPad 的價錢;而切割精密的輪軸,一層層轉出斷面之美,小小一個就值7000 元;當然更別提蒂芬妮藍的鑲皮座椅,美的就像世紀工藝品。鍾亦恒的德國客戶正在這裡挑選2013 年高價自行車款的組裝零件,儼然進入自行車天堂「Bike paradise」。

但是你可能不知道,10 年前,這裡可不是天堂。

當時工資高漲,台商紛紛出走,自行車產業鏈幾乎瓦解,專做自行車零組件貿易的鍾亦恒家,當時也遇到前所未有的衝擊。

10 年前,當時才33 歲的他就站在十字路口,掙扎著找出口。10 年後,他不但創建了台灣第一個品牌及行銷服務貿易平台,並入選國際創投雜誌《紅鯡魚》(Red Herring)亞洲科技100 強。

鍾亦恒的爸爸早年創立貿易公司,專營自行車零組件出口業務,銷售範圍遠及德國、法國、義大利與西班牙等地,每年營收高達數十億元。但隨著產業西移,台灣自行車的外銷貿易額也跟著腰斬再腰斬,加上網路科技,讓以往靠資訊落差來賺價差的貿易商,生存空間愈來愈小。

過去貿易的市場規則是:由貿易商預測市場、挑選

貨品、承擔市場風險,如果出廠價10 元的東西,到了市場賣50 元,貿易商幾乎可以賺走中間的40 元價差,只是快速的聯網世界,價差空間愈來愈小。鍾亦恒接手時,公司營業額每下愈況,「繼續這樣做也沒有不行,但知道情況(指營收)會愈來愈糟,」他說。

企管理論裡總是告訴我們「轉型,才有新生機」,問題是,該怎麼轉?轉什麼型?轉型,意味著生機,一不小心,也暗藏凶險。前進?還是後退?

戰勝對手前,要先消滅自己

突圍,得先自廢武功,才能找出新機會

「戰勝對手前,要先消滅自己,」鍾亦恒說。

鍾亦恒講話聲如宏鐘,他砍了砍自己的左手臂,貌似壯士斷腕。突圍,得先自廢武功,鍾亦恒決定放棄傳統貿易一貫賺取價差的方式,把「價差」貿易的形式改為「服務」貿易。

經過多年摸索,他在2010 年推出B2B 線上貿易平台Patisco,這是台灣前所未有的貿易創新。這個創新最難的是,他居然把過去當成賺錢機密的價差完全公開。完全讓身為通路端的買方拿到第一手的出廠售價,少了原本中間貿易商要賺的利差,通路商成本下降,吸引更多人加入平台,擴大池塘。

在生產端的賣方方面,Patisco 的角色則是協助製造商發展微笑曲線最有價值的兩端,掌握市場需要的研發,以及附加價值高的自有品牌。在Patisco 的平台上訂貨系統上有一個「wish list」清單,可以讓廠商掌握第一手市場需求,研發更到位;而要讓2 個輪組售價抵1 台iPad 的祕密,就在於廠商多了自有品牌的辨識度,產生品牌價值。

自廢武功,讓買賣雙方重新分享利益,那不賺價差的鍾亦恒,如何走出新路,創造利潤?

在鍾亦恒的新貿易模式中,Patisco 平台就是一個又一個跨越國界、直達市場的虛擬通路,他除了賺平台費用,還賺協助中小企業廠商發展品牌的行銷通路服務費用,做到別的貿易商做不到的事。

「Patisco 就像新通路,可以把我們帶到世界其他地方,」國內自行車零組件大廠鑫元鴻董事長游國棟這樣看鍾亦恒的大膽轉型。國內不少中小企業同樣面臨要從代工到發展品牌的轉型壓力,Patisco 的出現,正好補上中小企業跨出品牌路的知識空缺。從賺價差財變成賺知識財,Patisco 目前使用廠商超過300 家、上架商品超過5000 種、交易金額超過400 萬美元。

認知事實,找到下一個定位

愈是困境,你愈要分析問題到底在哪裡

在豐原鑫元鴻的廠房裡,這裡製造的每個輪子價值上萬,工人一個一個用手工檢驗組裝,測試著0.4的液壓誤差。游國棟說,台灣自行車產業如不是在2002 年,決定成立A-Team引進豐田式管理,進行價值創新,就不可能闖出今天1 萬元的車輪,Patisco 在做的事也是一樣。

鍾亦恒說,闖世代一定要認知「時代變遷」事實,才能突破框架,大膽轉型。

現在,中小企業自己接國際訂單已經不是難題,難的是,該如何升級,把自有品牌推出去,是以品牌行銷市場的時代。

透過Patisco 平台,台灣廠商可以將所有產品放到網路目錄,讓指定的國外買家挑選下單,甚至詢價、議價都能透過平台的對話框直接往來,使商務社群化,一則價格透明開放,二則把每次的資訊存下來,作為廠商生產資料備檔,增加管理的便利性。

總能針對問題,提出解決方針的鍾亦恒說,愈是困境,你愈要分析整個產業到底是哪裡出了問題,像中小企業管理、品牌容易有問題,就讓他找到貿易商可以從知識型服務切入的新角色。

轉化既有優勢,自我加值

時代總會轉變,唯一不變的就是要自我加值困境,有時是逼著你想通遊戲規則的好時機。既然不玩過去以價格控制貿易的遊戲,鍾亦恒很清楚要建立新遊戲規則,一定要思考清楚問題中的問題,重新切入才可能找到下個機會。

中小企業發展品牌遇到最大的困境就是行銷與通路費用龐大,一次錯誤的決定,就可能導致全盤皆輸。鍾亦恒利用過去數十年的貿易人脈,跟合作多年的德國進口商攜手,在德國建立倉儲中心,過去廠商要到歐洲打品牌,每年費用至少3000 萬起跳,有了Patisco 的倉儲服務,每個廠商只要負擔1/10、甚至1/100 的錢,與他合作的意願自然提高。

如此一來,德國進口商只需做發貨倉庫服務,少了庫存壓力;而台灣中小企業主也可以從訂貨情況更貼近市場,專注研發做出更符合消費者的產品。

「我們就把歐洲通路交給他。」原本專營美國市場、近年有意將鑫元鴻業務範圍擴大至歐洲的游國棟,將鍾亦恒當作進軍歐洲的不二人選。

「不斷從原有的優勢中,轉化成符合客戶需求的服務,就是永遠不會被淘汰的法則,」鍾亦恒說。

世界一直以「ing」的方式轉動,誰都不知道,下一刻成功的模式會以何種姿態登場,但是「不試,肯定會死!」

用7年時間為轉型做準備,勇敢卻不躁進的鍾亦恒,並不因恐懼未知,就停下挑戰的腳步,「一件事能不能成功,不是一開始有多聰明,而是你願不願意改變。」在鍾亦恒眼中,顛覆過往貿易遊戲規則,就是一條通往自我成功定位的道路。

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